Рубрики
...

Clatronic: необычный маркетинг

На рынке стран СНГ продукция марки Clatronic широко представлена с конца 90-х годов. Фирма считается немецкой, но почти вся бытовая техника этого бренда изготовляется в Китае. Хвалить её - задача менеджеров, работающих в представительствах компании. Ругать домашнее оборудование «Клатроник» особенно не за что, но если кому-то придёт в голову такое желание, то причины найти всегда можно. Дело даже не в продукции. Компания из Германии демонстрирует стабильные экономические успехи, выраженные в постоянном росте сбыта. Можно объективно констатировать её эффективность, причём в условиях европейского рынка, капризного и избалованного качеством. Как же функционирует менеджмент фирмы Clatronic? Ведь некоторые положения, считающиеся постулатами маркетинга, ею практически игнорируются.

Clatronic

В условиях жёсткой конкуренции

Производством бытовой техники в настоящее время занимается множество фирм, от самых известных до никому неведомых. Качество их продукции разнится в широком диапазоне от отличного до совершенно неприемлемого. Во всём этом разнообразии рядовой потребитель среднего достатка порой теряется и, не доверяя сомнительным товарным предложениям, идёт в крупную торговую сеть. Там его ожидает тоже очень большой выбор, но ситуация упрощается тем, что весь товар по крайней мере сертифицирован и на него действуют гарантийные обязательства. Процесс упрощается, и можно ориентироваться на цену. Техника всемирно известных брендов стоит дороже, но есть предложения и скромнее. Одна из самых бюджетных марок – Clatronic, и если судить по надписям на упаковке, она немецкая. И цена достаточно демократичная. Одно смущает покупателя: практически полное отсутствие рекламы. Всё правильно. Такова стратегия, сознательно выбранная руководством компании.

цена

Начало

Немцев удивить бытовой техникой и радиоаппаратурой довольно сложно, но семейство Классен всё равно решило это сделать, правда первоначально речь шла только о цене. Своих производственных мощностей у предприятия не было и в момент создания, нет их и теперь. В 1985 году каталог товаров марки Clatronic был очень скромный и включал лишь несколько позиций электротехнических изделий, предназначенных для кухни и уборки жилых помещений. Все они были импортными и завозились из стран, в которых либо рабочая сила, либо налоговый климат (а лучше и то и другое) способствовали достаточно низкой цене. В середине восьмидесятых Китай ещё не представлял собой «всемирную мастерскую», а потому заказывалась техника в Малайзии, Сингапуре и Индонезии. Уже тогда остро стоял вопрос соответствия качества запросам жителей Германии. О том, чтобы продавать Clatronic во всей Европе, семейное предприятие пока даже не помышляло, оно относилось к разряду среднего бизнеса, владея лишь складами и офисом.

проверка качества

Контроль качества

Особенность законодательства Германии состоит в том, что, в отличие от многих других стран, государственная проверка качества любой бытовой техники обязательна. Она производится в Независимой Немецкой технической экспертизе – есть такой орган, обладающий собственными лабораториями и способный объективно оценить в первую очередь безопасность каждого завозимого в страну прибора. Поэтому вся продукция должна иметь как минимум сертификат на знак GS. Однако фирма Clatronic пошла дальше и оплачивает расширенное тестирование, в ходе которого изделия проверяются по другим критериям, в число которых, в частности, входит безвредность химических соединений, применённых в конструкции. Затраты, несомненно, большие, но зато есть полная уверенность в соответствии качества самым строгим в Европе немецким стандартам. Кроме официальной госструктуры тестирование проводит лаборатория Dr. Wessling-Gruppe в Альтерберге, которая подтверждает высокие потребительские свойства товара. На практике это означает, что пластик, из которого изготовлен, к примеру, электрочайник, не будет «пахнуть Китаем» даже в нагретом состоянии.

Clatronic

Где заказывает «Клатроник»?

С начала 90-х годов западные страны получили доступ к неисчерпаемым китайским трудовым ресурсам, и многие известные фирмы разместили в КНР собственные производственные мощности, но Clatronic продолжает работать с отдельными резидентными производителями, обеспечивающими требуемый уровень качества.

Clatronic

Кстати, так поступили и владельцы некоторых очень известных марок, к примеру Kenwood, Tefal, Rowenta и Philips, причём выбор они остановили на тех же заводах-поставщиках. Кроме Китая, «Клатроник» работает с несколькими «дорогими» странами: к примеру, стиральные машины заказываются в Италии. Низкая цена обусловлена большими объёмами партий товаров, но не только она обеспечивает хороший сбыт, а ещё несколько факторов.

цена

Дизайн

Внешний вид бытовых приборов и оборудования марки Clatronic, как правило, не столь бросок и ярок, как у ближайших конкурентов в том же ценовом сегменте (Saturn, Scarlett), он сдержаннее, но всегда достаточно привлекателен. Контроль дизайна продукта в каждом случае осуществляется лично руководителями и владельцами фирмы, тщательно следящими за последними тенденциями. Большое внимание уделяется упаковке, которая выполняется в цвете и содержит в обязательном порядке изображение красного логотипа компании. Все изделия марки Clatronic не только безопасны – ими удобно пользоваться, хотя в плане функциональных возможностей и уникальных свойств они, как правило, позиционируются на достаточно усреднённом уровне. Кроме этого, характеристики всегда указываются честно, а конкуренты любят преувеличивать, особенно такой параметр, как мощность.

Clatronic

Реклама

Вернее её почти полное отсутствие. Продукт бренда Clatronic позиционирован на людей, не стремящихся к потребительскому пафосу и желающих приобрести хороший товар за умеренную цену. Таких в Германии и вообще в Европе много. Покупатели этого типа представляют собой обширный сектор и окончательный выбор делают, как правило, непосредственно в торговой точке, ориентируясь на соотношение цены и качества.

Clatronic

Исходя из этих соображений, руководство фирмы приняло стратегическое решение отказаться от назойливых и агрессивных методов рекламы, прямо призывающей купить продукт. Хороший дизайн, выработанная за уже долгие годы репутация и цифры на ценниках мотивируют в этих условиях намного эффективнее. У компании нет даже собственного слогана - получается, что он не так уж и нужен. Продукция регулярно презентуется на Берлинской международной выставке IFA.

проверка качества

Марки

CTC Clatronic давно стал известным международным брендом, но, кроме этого, на лицензионных правах с недавнего времени использует очень престижные и старые марки AEG (Allgemeine Elektrizitäts-Gesellschaft используется с 1887 г.), BOMANN (1886) и ProfiCook. Это решение позволяет в некоторых случаях уходить от образа доступной техники и намекать на некоторую элитарность отдельных образцов и направлений. Рекламная политика при этом остаётся общей, а цена доступной.

Clatronic

Результаты

В настоящее время общий модельный ряд семейного предприятия CTC Clatronic количественно превышает 1,4 тыс. наименований, площадь складов фирмы – 60 тыс. кв. м, а годовой товарооборот перешёл полумиллиардный объём в долларовом исчислении. Достигнуты эти внушительные показатели за счёт применений довольно простых маркетинговых приёмов. Товары немецкой марки экспортируются в сорок стран и везде пользуются известностью, популярностью и высоким уровнем спроса. При этом никаких секретных приёмов продвижения продукта на рынок нет. Китайская цена в сочетании с немецким качеством ведут к росту объёмов продаж.