Рубрики

О цене, судебных процессах и не только: вопросы, которые следует задать перед покупкой бизнеса

Эндрю Кагнетта купил свой первый бизнес - магазин макарон в Уэтерсфилде, штат Коннектикут, - в возрасте 25 лет и быстро понял, что не продумал все достаточно тщательно. Хотя он придерживался оригинальных рецептов, покупатели начали жаловаться, что что-то изменилось, причем не в лучшую сторону. Продажи снизились, и менее чем через два года Кагнетта и его двоюродный брат, совладелец, вынуждены были продать бизнес

Они купили магазин у двух пожилых женщин, которые управляли им годами, не понимая, насколько важны были предыдущие владельцы для успеха. «Один вопрос, который я должен был задать, заключался в том, что привело людей в магазин?»

Кагнетта говорит, что никогда не совершит эту ошибку снова. Спустя 22 года он работает консультантом Transworld Business Advisors в Форт-Лодердейле, штат Флорида, и помогает задавать правильные вопросы перед покупкой бизнеса. «Нет глупых вопросов», - говорит Кагнетта. «Чем больше ты их задаешь, тем меньше будет риск неудач».

С чего начать?

Вот 10 ключевых вопросов, которые следует задать продавцам, прежде чем соглашаться на покупку их бизнеса.

«Нужно знать о подводных камнях», - сказал Чет Уолден, покойный президент и генеральный директор Walden Buseries, расположенной в Атланте фирмы по управлению и приобретению. Например, если вы покупаете компанию, которая нуждается в капитальных улучшениях на 1 миллион долларов, он говорит, что вы должны изучить все заранее, пока еще ведете переговоры.

Что бы вы сделали по-другому?

Этот вопрос может заставить владельца говорить о возможностях, которые он не использовал, но хотел бы, сказал Джо Бодин, генеральный директор American Business Masters & Investments Inc., Overland Park. Этот вопрос может помочь вам узнать, какой потенциал роста предлагает бизнес - от неиспользованных рынков до дополнительных продуктовых линеек и новых маркетинговых возможностей.

Как вы пришли к вашей цене?

Зачастую продавцы основывают свою запрашиваемую цену на произвольных факторах, таких как количество денег, которое им понадобится, чтобы продолжить свою жизнь. По словам Ричарда Паркера, автора серии статей «Как купить хороший бизнес по выгодной цене», нужно узнать, какую количественную информацию они имеют для подтверждения запрашиваемой цены. Вы хотите понять, как они мыслят и почувствовать свою силу в переговорах. Если продавец произвольно выдумал стоимость, вероятно, есть больше возможностей для ее снижения.

Если вы не сможете продать, что вы будете делать?

Изучение планов владельца, если он не сможет продать бизнес, - это еще один способ определить вашу власть, сказал Виктор Ченг, тренер для генеральных директоров и автор «Секретов интервью». Например, если владелец отдаст бизнес сотруднику или со временем закроет его, если он не сможет его продать, у вас, вероятно, будет больше возможностей договориться о более низкой цене.

Как вы будете документировать финансовые показатели бизнеса?

Паркер рекомендовал убедиться, что все финансовые данные компании четко задокументированы. Вам необходим доступ к налоговым декларациям и другим бумагам для подтверждения слов владельца о доходах компании, а также о прибылях и убытках. Если продавец имеет незарегистрированный доход, как он может доказать это в письменной форме?

Были ли у вас в прошлом или ожидаются ли в будущем судебные процессы?

Уолден говорит, что последнее, что вы хотите, это унаследовать иск. Спросите, есть ли какие-либо ожидающие или прошедшие судебные разбирательства и избегайте покупки любого бизнеса, который потенциально может вовлечь вас в эти тяжбы. Для защиты получите ответ в письменном виде на случай, если владелец скрывает какие-либо юридические вопросы, которые могут быть обнаружены позже.

Насколько хорошо документированы процедуры бизнеса?

Ченг сказал, что малые предприятия работают без установленных процедур. Это может хорошо работать для существующего владельца, но вам понадобится какое-то направление, например, руководства по политике компании.

Насколько ваш бизнес зависит от ключевого клиента или поставщика?

Возможно, вы покупаете компанию, которая выглядит очень успешной, но, если она сильно зависит от какого-либо одного клиента или поставщика, вы берете на себя большой риск, говорит Кагнетта. Если крупные клиенты и поставщики чувствуют себя особенно лояльными к предыдущему владельцу, они могут сойти с корабля, как только вы возьметесь за руль.

Что будут делать сотрудники после продажи?

Вы должны знать, знают ли работники компании о предстоящей продаже и каковы их планы, сообщает Бодин. В случае, если какие-либо ключевые сотрудники решат уйти, убедитесь, что они подписали договор о неразглашении информации, чтобы они не могли передать клиентскую базу или методы ведения бизнеса конкуренту.

Какие навыки или качества мне нужны для эффективного ведения бизнеса?

Узнайте, какие навыки или лидерские качества наиболее важны для поддержания бизнеса, и выясните, есть ли у вас они или можете ли вы их выработать. Кагнетта вспоминает клиента, который купил в качестве бизнеса плавательный бассейн, не осознавая необходимости заливать химикаты в воду во время жары во Флориде, а также замкнутого покупателя, который приобрел зал для игры в бинго, не понимая важности приветствовать гостей у дверей.