Рубрики
...

Опыт работы с персоналом от компании «Марс»

Американская компания «Марс» контролирует крупнейший сектор мирового рынка кондитерских изделий, а также занимает значительные ниши в других направлениях пищевой промышленности. Менеджмент этой фирмы имеет ряд черт, характерных для организационных структур всех мощных промышленных предприятий, но у него есть и свои особенности, касающиеся оплаты труда персонала, его обучения и других функциональных аспектов. На них, возможно, имеет смысл обратить внимание представителям отечественного бизнеса.

марс

Фирма и её продукт

Фрэнка и Этель Марс считают изобретателями шоколадных батончиков. Насколько это утверждение справедливо, сейчас судить сложно. В сущности, на момент начала их творческого поиска уже существовало понятие «конфета», под которой подразумевалась сложная композиционная начинка, покрытая глазурью. Этим критериям вполне соответствует, к примеру, кондитерское изделие, представленное на рынок в 1932 году под маркой «Три мушкетёра». В общем и целом любой батончик по своей сути - это та же конфета, но большего размера и продаваемая не на вес, а поштучно. Продукт получился интересным, востребованным и популярным. Со временем семейная фирма, основанная в 1911 году, расширяла свой ассортимент, охватывая всё новые области потребительского продовольственного рынка. В настоящее время таких направлений четыре, в том числе напитки, в России пока не представляемые. Вот они:

- Продукция для домашних любимцев. Марки Kite Cat, Whiskas, Sheba, Trill, Chappi, Pedigree др.

- Батончики, шоколад и драже. Марки Mars, Snikers, Bounty, Twix, Milky Way, Rondo, Skittles и др.

- Мейн-милл (Unkle Ben’s, Domnio);

- Напитки Flicks и Flavia.

Компания «Марс» - один из крупнейших инвесторов в российскую экономику. Главными её ценностями считаются всемирно известные бренды, прогрессивные и классические технологии, а также квалифицированный персонал.

персонал

Структура сбыта

В некоторых странах, в том числе и в России, фирма «Марс» начала производство своей продукции. Персонал на этих предприятиях проходит обучение и подчиняется правилам, установленным центральным офисом компании. Но в этой статье речь пойдёт не о производстве, а о реализации продукта.

Сразу же следует уточнить, что технически продажи продукции «Марс» осуществляют не сотрудники фирмы, а работники дистрибьютерских компаний в каждой из стран, где она представлена, но это не означает, что дело пущено на самотёк. Сформирована сеть региональных представительств, в функции которых входит обучение сейлз-персонала. В обмен на льготные крупнооптовые цены, рекламную поддержку и другие преференции предприятия, взявшиеся за распространение товара, обеспечивают приемлемый уровень сбыта, в организации которого им также предоставляется разнообразная помощь. Тренинги проводят опытные специалисты по мерчендайзингу и психологии потребителя.

продажи

Официальная позиция по отношению к персоналу

Как и многие другие компании, фирма «Марс» большое значение придаёт понятиям командного духа и лидерства. Под этим подразумеваются способности к

- достижению стабильно высоких показателей работы;

- выстраиванию отношений, основанных на сотрудничестве;

- вовлечению сотрудников в общий, единый процесс;

- развитию талантов;

- инновационному мышлению и решению сложных задач.

марс

Учёт времени

В противовес классической системе ежемесячной отчётности и оплаты труда в фирме «Марс» принята собственная «периодическая система». В качестве периода определены десять рабочих дней, соответствующие двум обычным неделям. По поводу того, чем обоснован такой порядок, разъяснений принятые на работу сотрудники не получают, но вскоре убеждаются в его рациональности. Число оплачиваемых дней в разных месяцах может разниться, а в случае применения периодов эта видимая несправедливость нивелируется. Величину объёма персональных продаж также намного проще оценивать при равенстве времени, потраченного на них. Спорить о том, какая система лучше, бесполезно, - такая принята, и всё. В году - пятьдесят периодов, каждый по десять рабочих дней минус праздники.

персонал

Начало

После приёма на работу новый сотрудник проходит курс обучения, в ходе которого ему объясняют специфику и методологию сбыта продукции компании «Марс», ее конкурентные преимущества и идеологию продаж, принятую в качестве главенствующей. Без этого предварительного этапа доступ к торговой сети закрыт, каким бы богатым ни был предыдущий опыт реализации самых разнообразных товаров. После теоретического курса предстоит и непосредственный «полевой» тренинг, во время которого сотрудник дистрибьютерской компании должен доказать, что он овладел нужными знаниями и навыками, доставочными для того, чтобы представлять компанию «Марс». Процесс совершенствования умения и его контроля не прекращается никогда. Тренинги проходят периодически, независимо от квалификации и уровня менеджера.

персонал

Карьерная лестница

В кадровой структуре компании «Марс», в которую имеет шанс при определённых условиях попасть каждый хорошо показавший себя сотрудник, существует четыре основных уровня. Низший, четвёртый, представлен торговыми представителями, которых не следует путать с работниками дистрибьютерской фирмы, называемыми точно так же, но, разумеется, не входящими в штатный состав регионального офиса. Третье звено возглавляют супервайзеры ключевого канала, которым подчиняются полевые сейлс-супервайзеры (FSS). Они занимаются тренингом тех, кто непосредственно продаёт продукт. Второй уровень представлен полевыми сейлс-менеджерами, обычно руководящими дистрибьюторскими фирмами или владеющими ими. Выше всех стоит RSM, то есть региональный сейлс-менеджер, отвечающий за результаты работы представительства.

Работа в компании «Марс» предполагает строжайшую дисциплину. Штрафы за опоздание на совещание могут достигать 20% должностного оклада менеджера высшего звена. Объяснений и оправданий руководители просто не слушают.

персонал

Обязанности представителя

Дистрибьюторские фирмы нанимают на работу менеджеров по сбыту продукции компании «Марс», обозначая чаще всего должность как «мерчендайзер». Желательным условием, как правило, является опыт работы на аналогичной должности.

Обязанности состоят в:

- посещении торговых точек в заданном районе,

- контроле ассортимента с выявлением «провалов» (то есть раскупленного товара),

- работе с персоналом магазина в направлении размещения дисплеев на «золотых стеллажах» (на уровне глаз покупателей),

- обеспечении правильной выкладки (по планограмме),

- контроле наличия ценников,

- проверке на предмет просроченной годности,

- поддержании оперативной связи с руководителями магазинов.

Условия предусматривают, как правило, ежедневное предоставление отчёта по заданной бланковой форме.

Оплата труда низового уровня невысока: в регионах - около восемнадцати тысяч рублей в месяц (за два периода). Деньги эти, в отличие от зарплат кадровых работников офиса «Марс», платит фирма-дистрибьютор.

персонал

Перспективы

В отличие от многих компаний, карьерный рост в которых напрямую зависит от стажа работы, в фирме «Марс» возможно быстрое продвижение в случае демонстрации особых достижений и успехов. Нестандартные решения проблем и необычные подходы поощряются. Отличившихся сотрудников отмечают и применяют к ним методы морального и материального стимулирования в виде зарубежных стажировок, участия в престижных мероприятиях, во время которых обучение совмещается с отдыхом, а также ценными подарками и премиями.

Вместе с тем в последнее время для мотивации способных сотрудников применяются новые системы организации работы, предусматривающие, в частности, гибкий график.