Предпраздничная торговля – особый период в жизни каждого магазина. Объёмы сбыта возрастают порой в несколько раз, они радуют, и только ожидание окончания этого пикового периода и неизбежный предстоящий спад омрачают мысли. Но прочь их, сейчас задача в том, чтобы извлечь из стремления людей порадовать себя и близких максимальную пользу. Как этого добиться?
Помнить о празднике
Праздники предсказуемы, и это даёт все возможности быть к ним готовым. Их не так много, и обозначены они ярким красным цветом в календаре. Каждое всенародное торжество предполагает определённую ритуальность, и остаётся её лишь соблюдать. В виде разнообразия хорошо придумать новый слоган и свежую идею, но если муза не посетила светлый разум, то вполне сгодятся и старые находки. Праздники хороши тем, что каждый из них случается раз в году, и за это время покупатели в своих заботах могут забыть о том, что видели и слышали двенадцать месяцев назад. А если помнят, то тоже ничего страшного - тогда это называется традициями. В общем, пока ничего особенного предпринимать не нужно, а только не забыть о празднике.
Мотивация персонала
Нагрузка на сотрудников увеличится, и даже если их доходы напрямую зависят от выручки, совсем не лишними будут дополнительные выплаты и премиальные. В конце концов, у продавцов тоже праздник, и есть смысл сделать так, чтобы улыбки их были искренними. Высокая интенсивность работы, тем более сверхурочной (если в ней есть необходимость), по всем этическим нормам требует повышения оплаты не прямо пропорциональной, а в несколько другой, более сложной зависимости. И ещё: поздравить своих сотрудников лучше всего перед тем, как они выйдут к покупателям. Хотя бы символическое угощение чаем, кофе и пирожными очень поднимет настроение и результативность тоже.
Товарные запасы
Непосредственно перед праздниками «метут» ходовые позиции не только в рознице, но и у оптовых поставщиков, и к этому тоже следует быть готовым. Особое внимание к «тематическим» товарам. Перед Новым годом – мандарины, шампанское. Перед Св. Пасхой - яйца и куличи. К 8 Марта - то, что дарят женщинам. На кассе – весёлые и недорогие сувениры. Ну, в общем, торговых работников учить не надо, если есть опыт. Может быть очень обидно, если ходовой товар в самый разгар дня вдруг кончится, а пополнить запас будет негде. У поставщиков ведь тоже праздник.
Выкладка
В праздник и товары должны лежать особенным образом. Особо почётные места предназначены для тех из них, которым суждено стать подарками. Самые ходовые позиции:
- в магазинах одежды – аксессуары,
- в отделах бытовой техники – небольшие бытовые приборы,
- в продовольственных магазинах и супермаркетах – сладости и деликатесы.
И на всё это должны быть праздничные скидки, хотя бы небольшие, но выделенные яркими табличками (специалисты советуют жёлтый цвет с красными цифрами).
Желательно, чтобы сочетаемые товары соседствовали со своими «половинками».
Оформление внутреннее…
Ничто так не раздражает и отпугивает покупателя в праздничные дни, как будничность. Создать настроение торжества не так уж и сложно. Для этого не обязательно нанимать Деда Мороза или устраивать перманентный спектакль. Но если гирлянды будут мигать, музыка играть (её нужно подготовить заранее, накачав подходящих песен в MP3 на несколько часов подряд), то дело наполовину сделано. Фантазия может проявляться как угодно, лишь бы решения «не напрягали» покупателей. И пусть все вокруг улыбаются и поздравляют. Праздник не в мишуре, а в душе. Всё будет замечательно, но совершенно напрасно, если кассир хмурый.
Кстати, о музыке. Лучше всего, если она динамичная, но в меру. Покупатель и засыпать на ходу не должен, и спешить ему некуда. Ему следует создать средний ритм, деловитый и весёлый.
…и наружное
Магазин, особенно небольшой, должен манить к себе своей домашностью и уютом, обещая праздничную атмосферу уже на подходе к нему. Торговому заведению нужно «лицо» с глазами-витринами, сверкающими от радости по поводу дорогого гостя. Когда покупают подарки и угощения? Правильно, вечером, после последнего рабочего дня перед небольшими каникулами. Уже смеркается, и при этом тусклом освещении наиболее весело и призывно сверкают огоньки. За чистым (обязательно!) стеклом не просто лежат какие-то обычные товары. Там в канун Рождества вертеп, а перед Новым годом ёлка с Дедом Морозом и Снегурочкой. На Пасху в витрине выставлен кулич, - в общем, умная и творческая фантазия, опирающаяся на народные традиции, порой творит чудеса. Главное, чтобы вся эта праздничная картина радовала в первую очередь своих создателей, и это чувство непременно передастся проходящим людям, которые зайдут хотя бы чтобы посмотреть, а что же там внутри.
Ароматы
Есть целая отрасль химической промышленности, создающая специальные аттрактивные (то есть привлекающие) запахи, но вовсе не обязательно применять синтетику. Настоящие мандарины сами по себе пахнут хорошо и вполне при этом натурально. И кофе, если он хороший, и выпечка свежая. Химию можно оставить огромным супермаркетам, а небольшие магазины в состоянии ароматизировать свою атмосферу без лишних затрат.
Рекламные буклеты
Движущихся мимо магазина в предпраздничные дни прохожих желательно заранее поздравить «с предстоящим», а заодно оповестить об акциях, и сделать это можно разыми способами, но самый лёгкий из них – раздача листовок с самыми ходовыми товарами и скидками на них. В мегафон кричать не рекомендуется - опыт показывает, что люди пугаются.
Подарочные наборы
В советские времена была такая прискорбная практика, когда вместе с чем-то хорошим покупателя вынуждали брать что-то лежалое, аргументируя тем, что «товар продаётся в наборе». Сейчас такое издевательство совершенно недопустимо, но творческая переработка идеи привела к методу продаж, стимулирующему сбыт цивилизованным методом. Можно просто рядом поставить товары, образующие некий комплект, и покупатель сам решит, что «вот он мёд, а вот и ложка к нему», причём совершенно добровольно. А потом увидит ещё что-то и добавит в свой подарочный набор.
Специальный праздничный ассортимент
Предметы, пользующиеся спросом только в праздничные дни, несомненно, есть. Кто будет покупать колпак Деда Мороза летом? Кому нужны пасхальные посыпки для куличей и наклейки на крашеные яйца осенью? Кому придёт в голову мысль запасаться ёлочными игрушками в июне? Или валентинками в августе? Но когда надо, всё это должно присутствовать на специальных праздничных полках. Если что-то останется - ничего, пригодится через год. Обычно срок реализации позволяет.
Бесплатная упаковка
Понятно, что не всем небольшим торговым точкам это по средствам, но если есть такая возможность, то в праздничные дни можно позволить себе такую роскошь. Красивые обёртки, коробочки, ленточки и бумага с тематическим рисунком поднимут статус магазина за два дня эффективнее, чем за месяцы рекламы, тоже, кстати, стоящей денег.
Рабочий график
Перед праздниками есть смысл увеличить продолжительность рабочего дня. Это время - действительно деньги, и каждый дополнительный час увеличивает заработок. На дверях и витринах следует расположить объявление о том, что магазин будет обслуживать, к примеру, до полуночи. Зато утром его открыть тоже можно позже, и об этом нужно предупредить вероятных покупателей. О сверхурочных выплатах персоналу уже сказано выше.
Помнить о бедных
Перед любым самым весёлым праздником не лишним будет вспомнить о тех, кто не в состоянии накрыть стол с вкусными яствами, а порой и вообще никакое угощение не может себе позволить. Как проявлять заботу о неимущих, каждый предприниматель решает сам. Возможен выпуск специальных социальных карт, дающих право на получение каких-то товаров, пусть и скромных. Другие просто предлагают нуждающимся принять какой-то подарок, узнав их адреса в районной социальной службе. Главное – делать это тактично и без излишней саморекламы. Кому надо – всегда увидит доброе дело без подсказки, а рука дающего не оскудеет.
