Рубрики

Приёмы маркетинга Сэмюэля Кольта

Образ ковбоя Дикого Запада неразрывно связан с парой кольтов на широком поясе. Из оружия этой марки убит Освальд, считающийся по официальной американской версии убийцей президента Кеннеди. Вероятно, из рядовых жертв этого знаменитого револьвера можно было бы составить множество обширных кладбищ, что для любого смертоносного технического средства всегда было лучшей рекламой. Вместе с тем популярность марки Colt свидетельствует не только о хороших характеристиках оружия, но и о незаурядных деловых качествах создателя бренда.

Кольт

Кольт - револьвер и человек

В некоторых источниках указано, что будущий удачливый оружейный промышленник сбежал из отчего дома в возрасте 14 лет, но, согласно другим сведениям, всё происходило иначе. Сэмюэл Кольт не был, как многие другие гениальные американские бизнесмены, выходцем из бедной семьи. Его родители обладали двумя важными достоинствами, выделявшими их среди окружающих: аристократическим титулом и большим состоянием. Однако отец при всём этом был человеком строгим: после того как его четырнадцатилетний сын устроил пожар, от которого пострадал колледж Амхерст, он отправил Сэмюэла в рейс на паруснике простым матросом. Путь до Индии был долгим. В плаванье парень изготовлял модели револьвера собственной конструкции из дерева. Главный замысел его жизни уже зрел в юной голове. Потом был краткий период скитаний, во время которых молодой человек торговал «веселящим газом», но этого заработка для реализации мечты не хватало, и тогда Кольт вернулся домой и попросил родителей выделить ему 230 тысяч долларов на открытие собственного дела. Из этой информации можно сделать два предположения:

  1. Сэмюэл точно знал, сколько ему нужно денег, то есть он провёл все необходимые расчёты и составил бизнес-план. Иначе он просил бы у отца двести тысяч или, к примеру, четверть миллиона.
  2. Кольт-младший обладал недюжинным даром убеждать собеседников в своей правоте. В противном случае родитель, ранее практически отлучивший сына от дома, вряд ли бы ему поверил, и уж тем более не дал столь огромной по тем временам суммы.

револьвер

Суть нового продукта

Секрет успеха созданного Сэмюэлем Кольтом образца оружия состоял не в новизне принципа действия, так как барабанный способ подачи патрона уже был изобретён. Главным было то, что револьвер изначально проектировался с учётом максимальной технологичности, выражаемой в готовности его к производству массовыми партиями (в этом подходе прослеживается сходство с автоматом Калашникова). На момент создания первой модели «Патерсон» Кольту было только 22 года.

кольт

Биографы часто называют его самоучкой. Более правильным определением способа получения знаний Сэмюэлем Кольтом, вероятно, было бы слово «самообразование», так как все необходимые науки молодой человек постигал по учебникам, а ненужные для оружейной инженерии дисциплины его просто не интересовали.

маркетинг

Кризис сбыта

Новый массово производимый образец оружия обладал рядом конкурентных преимуществ, в частности очень доступной ценой в 20 $ за товарную единицу, но это не предопределило безусловность успеха. Напротив, препятствовало успешному продвижению товара на рынке его главное достоинство – скорострельность. По мнению армейского руководства, личный состав получал возможность расходования слишком большого количества боеприпасов. Кроме этого, револьвер иногда отказывал, что тоже не способствовало массовым заказам. В 1842 году Кольту, не сумевшему, несмотря на всё его красноречие, объяснить генералам необходимость обучения военнослужащих новой тактике боя, пришлось закрыть завод и объявить о банкротстве.

маркетинг

Преодоление сопротивления рынка: ассортимент

Важнейшей чертой характера Сэмюэла Кольта можно считать способность не обвиняя в непонятливости потенциальных деловых партнёров работать над совершенствованием стратегии. В течение пяти лет (с 1842 по 1847 год) вынужденного бездействия предприятия его глава не предавался унынию, а готовился к новой атаке на рынок. Технические показатели револьвера соответствовали времени и даже отчасти опережали его, а вот маркетинг показал свою низкую эффективность, и в нём следовало что-то менять. В первую очередь был расширен ассортимент:

  • Для армии штата Техас (дело было ещё до Гражданской войны) была разработана модель Colt Walker (названная в честь соавтора, командира отряда рейнджеров) с удлинённым стволом, обеспечивающим высокую начальную скорость пули.
  • Полицейским и шерифам предлагался Colt Pocket Police, тоже с сильным убойным эффектом, но меньшего размера. Ему предшествовали промежуточные модели Dragoon и Pocket, в основе конструкции которых лежал всё тот же первый «Патерсон», но в улучшенном варианте.
  • Позже появился даже Colt Navy, адресованный военным морякам, и многие другие образцы.

По сути, разным целевым группам потребителей предлагался один и тот же продукт с не очень значительными конструктивными изменениями, но под различными брендами, и только умелый маркетинг позволял сбывать оружие так, что каждый воспринимал револьвер как «свой» и «специальный».

револьвер

Кольт и войны

Как все производители вооружения, Сэмюэл Кольт зарабатывал больше всего во время конфликтов, внешних и внутренних, когда спрос резко возрастал. Каждая война увеличивала прибыли, а Американо-мексиканская война принесла первый серьёзный заказ по возвращении фирмы на рынок после пятилетнего простоя – армия закупила сразу тысячу револьверов. Поклонник бренда Сэм Уокер смог убедить генералитет в необходимости этого оружия для успешных боёв против индейцев и мексиканцев. Военные руководители других стран, убедившись в надёжности и эффективности системы Кольта, тоже покупали продукцию завода Сэмюэла. Во время Гражданской войны оружие марки Colt продавалось и южанам, и северянам.

кольт

Уравнял всех?

Фраза о том, что Кольт уравнял людей, созданных Господом разными, приписывается чаще всего рекламщикам, а иногда и самому промышленнику, который, конечно, вряд ли когда-либо её говорил. Это утверждение не совсем соответствует правде, хотя бы потому, что не все умеют одинаково метко стрелять. Речь может идти лишь о некотором выравнивании шансов в стране, где главным аргументов спорящих сторон служит оружие. Таким образом, наиболее распространённая версия слогана Кольта, вероятнее всего, представляет собой кем-то выдуманную легенду. Реальные маркетинговые достижения выглядят менее ярко, но намного серьёзнее.

маркетинг

Находки маркетинга Кольта

Кольт первым из оружейников назначил премии за изображение продукта на живописных полотнах, упоминание револьверов в литературе и других произведениях массового искусства.

Впервые и неоднократно была проведена кампания пропаганды «обновлённого и улучшенного» (выражение изобретено Сэмюэлем) товара, представляющего собой старую, несколько видоизменённую (часто лишь внешне) версию. Сегодня этот приём используется при продвижении очередных моделей айподов, айфонов и прочих мобильных девайсов, а также вообще почти всех товарных позиций в мире.

Кольт одним из первых предпринимателей понял, что рекламированию подлежит не столько товар, сколько результат его использования. Человек, приобретая, к примеру, кондиционер, в реальности платит за прохладу. Отдавая кровные деньги за револьвер, он кладёт в карман или кобуру не его, а возможность кого-нибудь убить.

револьвер

Colt сегодня

В качестве оружия самообороны и тем более армейского образца револьверы в наши дни утратили актуальность – появились более компактные, лёгкие и эффективные современные пистолеты различных систем. Однако кольты по-прежнему покупают коллекционеры, любители спортивной стрельбы, охотники и поклонники легенды, созданной Сэмюэлем Кольтом. Сегодня производятся как реплики, рассчитанные на пороховой патрон старого образца, так и газовые копии, повторяющие дизайн изделий минувших веков и десятилетий. Эпоха Кольта, пусть и в изменённом виде, продолжается.