Рубрики

Американский исследователь в области маркетинга и автор нескольких бестселлеров рассказал, как российским компаниям можно заработать на эмоциях

Джозеф Пайн является известным американским маркетологом, соучредителем консалтингового агентства Strategic Horizons. Недавно он выпустил книгу под названием «Экономика впечатлений», которая стала настоящим бестселлером: была переведена на пятнадцать языков и мира и продана тиражом в 300 тысяч экземпляров. Об интересной и увлекательной концепции, помогающей в развитии бизнеса, рассказывает сам автор книги Пайн.

Особенности экономики впечатлений

Эксперт говорит, что данный термин появился давно, однако ему не уделяли столько внимания. Ранее экономика была преимущественно сервисной, то есть сфера услуг стала доминировать во многих странах. Сейчас конкуренция на рынке огромная, поэтому просто производить и продавать товары – это нерентабельный бизнес. Люди хотят получить не столько вещь, сколько эмоции и впечатления. Об этом красноречиво говорят результаты недавних опросов: клиенты готовы заплатить на 16% больше за товар или услугу лучшего сервиса и за приятные впечатления от приобретения.

Передовые секторы

Есть три лидирующие отрасли, которые преуспели в экономике впечатлений. В первую очередь, это туризм. Согласно исследованиям, 78% миллениалов лучше потратят деньги на путешествия, чем купят себе материальную вещь. Соответственно, этот сектор процветает и приносит много прибыли.

Второе место принадлежит IT-сфере. Мы все пользуемся мобильными приложениями, видеограми и т. д. Эти товары приносят клиентам массу положительных впечатлений и заставляют тратить деньги на подобные развлечения.

Третье место – это сфера медицины. Конечно, люди обеспокоены своим здоровьем, поэтому не жалеют средств, чтобы дольше оставаться молодыми, полными сил и энергии.

Просто продавцам и производителям товаров приходится непросто. Они существуют в условиях жесткой конкуренции, однако благодаря внедрению экономики впечатлений остаются на плаву. Джозеф Пайн говорит, что американские фирмы, которые ведут данную политику, увеличили доходы на 6,3%. Компании, работающие в сфере услуг, увеличили показатели на 4,7%. К сожалению, в России пока нет данной статистики, поскольку об экономике впечатлений наши соотечественники пока знают мало.

Показательный пример

Как же можно подарить клиенту впечатления, если он зашел в магазин купить вещь? О каких эмоциях тут идет речь? Эксперт утверждает, что все возможно, было бы желание, и приводит пример корпорации Apple. В 2007 году они открыли магазины, которые сильно отличались по сервису от остальных. Продавцы не навязывались покупателям и не задавали настойчиво вопрос: «Чем я могу вам помочь?» Именно поэтому у клиентов была возможность спокойно протестировать товар в приятной обстановке, даже без помощи специалиста, и решить, нужно его покупать или нет.

Позже примеру Apple последовала фирма "Самсунг". Из фирменные салоны были открыты и в Нью-Йорке, и в Москве. Каждый желающий мог самостоятельно протестировать телефоны и даже посмотреть прототипы будущих моделей.

А знаете, что сделал бренд Bvlgari? Он открыл сеть отелей, где демонстрируют главные ценности корпорации и уровень и стиль жизни, который нужно поддерживать. Это было сделано с целью донести до клиентов атмосферу и концепцию бренда.

«Циферблат»

К сожалению, среди российских фирм сложно назвать тех, кто преуспел в экономике впечатлений. И все же Джозеф Пайн выделил одну идею, которая его особо впечатлила. Это кафе «Циферблат», концепция которого заключается в том, что посетитель платит не за еду или напитки, а за время, проведенное в заведении. Так уж получилось, что идея, появившаяся в Москве, была подхвачена и популяризирована в Великобритании. Теперь существует несколько сетей таких заведений, которые больше известны как «тайм-кафе» или «антикафе».

Полезные советы

Джозеф говорит, что у России есть большой потенциал. Главное – это подчеркнуть свой колорит и самобытность, выделить то, что отличает нас из ряда других стран. В пример эксперт приводит тот же "Макдональдс" или "Старбакс". Эти заведения сразу ассоциируются с Америкой, в каком конце земного шара ты бы не находился. Они создают присутствие своей страны, находясь на чужой территории. В этом и заключается секрет популярности.

Что же нужно сделать для внедрения экономики впечатлений? Во-первых, нужны инновации. Например, создавать товары с интересными фишками, которые бы заставляли человека дольше оставаться в магазине. Во-вторых, следует подстраиваться под нужды клиента, превращая товар в услугу, а услугу – в опыт. Например, банк Capital One открыл целую специализированную кофейню внутри своих отделений. Американская круизная компания Princess Cruises предоставляет пассажирам девайс, который служит одновременно и пропуском на лайнер, и ключом от каюты, и идентификатором личности. Его можно носить как украшение: браслет или ожерелье.

Опыт Джозефа Пайна

Сам Джозеф работает в сфере консалтинга. Казалось бы, каким образом здесь можно подарить клиентам положительные эмоции и впечатления? Вместе со своим коллегой эксперт разработал следующую схему: после семинара все участники с лидерами отправляются на ознакомительные экскурсии в разные магазины, чтобы оценить качество предоставляемых услуг. Подарочные карты и средства на покупки предоставляют организаторы. Людям дают подробные инструкции о том, что делать в каждом пункте назначения. Поездка включает в себя посещение сразу нескольких городов: Чикаго, Нью-Йорка, Лас-Вегаса. Вместе с лидерами участники экскурсий обсуждают заведения с призмы модели «4Е», оценивая эстетический, образовательный, развлекательный и эксапистский аспекты. Рассматриваются как удачные, так и неудачные примеры.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание