Большинство продавцов в своей работе руководствуется инстинктами, но данные недавнего исследования раскрывают секреты продаж.
Автор ряда бестселлеров Марк Вайшак, основываясь на результатах опроса, определил 5 ключевых подходов к успешному сбыту в современных условиях.
Телефон – все еще лучший инструмент
Хотя может показаться, что электронная почта или социальные сети более эффективны, исследование Вайшака доказывает обратное. 41% респондентов заявили, что наиболее эффективным инструментом продаж является телефон.
Главная трудность, с которой при этом сталкиваются продавцы, – как пройти «вахтера». Чтобы связаться с лицами, принимающими решения, Вайшак предлагает звонить, когда людей, преграждающих к ним путь, в офисе еще нет. Например, между 7:00 и 8:30 утра.
Он также рекомендует не гнаться за количеством, а просто сосредоточиться на звонках тем, кто принимает решения, и налаживании с ними контакта. Договоренность о 2 встречах в результате 100 звонков – это хорошее соотношение. При разговоре следует назваться и поздороваться. Затем нужно пояснить причину звонка, не погружаясь в детали. Не берите энтузиазмом – это отталкивает.
Такие звонки необходимо отслеживать, например, с помощью CRM-приложений, таких как Salesforce. Современное ПО предоставляет большие возможности, объединяя маркетинг, аналитику, коммуникации и управление проектами.
Спрашивайте о рефералах
Лучшие продавцы в 2 раза чаще просят рекомендовать им клиентов, чем не столь успешные. Согласно опросу, 57,9% респондентов запрашивают менее одного реферала в месяц, в то время как 40,4% делают это еще реже. Только 18,6% спрашивают каждого клиента, кого бы они могли порекомендовать. Вайшак считает, что это удручающая статистика. Люди не делают этого, потому что боятся. Но никто еще не терял клиента из-за этого. Можно просто попросить представить вас кому-то, кто мог бы воспользоваться вашими услугами. Если вы хотите зарабатывать, делайте это постоянно.
Важно работать дольше
Те, кто занимаются продажами менее 3 ч в день, в среднем оценивают свою удовлетворенность результатами в 3,45 балла из 5. Посвятившие своей работе более 4 ч удовлетворены на 3,8 балла. Эти 4 часа должны стать целью для тех, кто относится к своей работе серьезно.
Топ-исполнители не практикуют питчинг
Лучшие исполнители делают гораздо меньше коротких презентаций товара, чем средний исполнитель. Только 7% топ-исполнителей занимаются этим, по сравнению с 19% в среднем.
Топ-исполнители беседуют с потенциальными покупателями. Вместо того, чтобы начинать с продажи, они ведут с клиентами двусторонний диалог. Например, с ними можно обсудить проблемы с чем-то, и что было сделано для их решения. Вайшак рекомендует составить их список, а затем перечислять вероятным покупателям, спрашивая, что их беспокоит больше.
Следует быть экспертом
Успешные продажники в 2 раза чаще (51% против 37%) считают себя экспертами. Кроме того, топ-исполнители не хотели, чтобы их называли продавцами. Восприятие - это все. Если вы видите себя экспертом, то и другие тоже. Хотя в этой статье использован термин «продавец», чтобы обеспечить настоящий успех, необходимо изменить свое мышление. Повторяйте вслух: «Я больше, чем продавец, я - эксперт».
Чтобы овладеть своим ремеслом, воспользуйтесь всеми доступными ресурсами, такими как книги, видео. Узнавайте как можно больше и будьте уверены в том, что вы говорите о том, что вы продаете.
