Построить прибыльный бизнес очень сложно. При этом предпринимателю необходимо учесть массу разных факторов. Одним из наиболее важных является портрет будущих клиентов. Понимание своей целевой аудитории позволит сформировать оптимальное предложение. Что влияет на решение покупателей приобрести тот или иной товар?
Экспозиция
Самый первый и важный этап. Коммерсанту необходимо правильно преподнести свой товар. Это позволит покупателю наглядно убедиться во всех плюсах и минусах продукции. Причем указанная стадия подходит как для классической, так и для интернет-торговли. В первом случае дело касается выкладки товаров на витрину, во втором - создания качественных фотографий и хорошего описания.
Стоимость
После реализации первой фазы необходимо перейти ко второй. В этом случае нужно предложить конкурентные цены или какие-либо дополнительные бонусы. Например, многие интернет-магазины организуют бесплатную доставку, вводят собственные программы лояльности. Подобные решения позволяют вести уверенную конкурентную борьбу.
Воображение
Для увеличения заинтересованности потребителя необходимо начать работать с его воображением. Эксперты онлайн-торговли рекомендуют в этом случае даже снимать видео использования того или иного товара. На воображение потребителя можно воздействовать и описанием продукции. Например, продавцы смартфонов, помимо описания характеристик гаджетов, могут указать более понятные параметры. В частности, вместе с указанием емкости аккумулятора телефона следует написать, сколько представленный гаджет сможет проработать в режиме разговора и ожидания.
Сравнение
Очень мощный фактор, побуждающий к совершению покупки. Причем необходимо вводить сравнение как самих товаров друг с другом, так и аналогичных предложений от конкурентов. Первый способ позволит убедить человека в необходимости приобретения определенного устройства. Например, можно выделить его положительные характеристики. Второй способ позволяет акцентировать внимание на своем магазине, выигрывая в конкурентной борьбе. Здесь можно уделить внимание более низкой, по сравнению с остальным рынком, стоимостью товара и наличием дополнительных бонусов (бесплатная доставка, красивая упаковка, возможность принять участие в собственной программе лояльности и т. п.).
Интерес
Люди сомневаются постоянно. Даже заинтересованный клиент может испытывать некоторый дискомфорт перед совершением покупки. Задача продавца заключается в том, чтобы мягко подтолкнуть его к конкретному действию. Необходимо как можно детальнее и обстоятельнее рассказать обо всех преимуществах товара и ответить на все вопросы покупателя.
Стимулирование решения
Чтобы нивелировать все возможные сомнения, возникающие у покупателя, необходимо простимулировать его решение. Подобный метод очень действенный и эффективный. Например, можно рассказать, что количество товара на складе заканчивается и через некоторое время его не будет вовсе. Можно также сообщить об ограниченности скидок по времени, скором прекращении распродажи.
Возвращение
Привлечь нового клиента значительно дороже, чем удержать старого. Поэтому необходимо наладить постоянный контакт с покупателем. Это можно сделать с помощью рассылок на электронную почту или телефон. В них следует описывать различные акции, рассказывать о поступлении каких-либо новых товаров.
Вместо итогов
Конкуренция во всех сегментах бизнеса растет постоянно. Именно поэтому предпринимателям необходимо придумывать разные нестандартные действия и ходы. Только так удастся закрепиться на рынке и увеличить качество работы с клиентами.
