Время от времени повышать цены на свою продукцию и услуги вынуждены все предприниматели вне зависимости от того, насколько мал или велик их бизнес. Однако такие меры не всегда хорошо принимают клиенты. Так, например, гигант электронной коммерции Amazon сообщил о своих планах поднять цену ежегодного членства в Prime с 99 до 119 долларов. Ежегодное увеличение на 20 долларов США составляет менее 2 долларов в месяц, что, безусловно, не так много, особенно если учесть, что оно дает членам право на бесплатную двухдневную доставку и потоковый доступ ко многим телешоу, фильмам, музыке и спортивным трансляциям. Тем не менее в Интернете появилось очень много жалоб и сообщений от возмущенных пользователей, при этом мера не понравилась не только членам Prime.
Подобной обратной реакции достаточно, чтобы отпугнуть владельцев малого бизнеса от повышения цен, даже если в этом возникает необходимость. Учитывая рост затрат на оплату труда, энергии и закупки, многие владельцы малого бизнеса вынуждены идти на самые разные ухищрения, чтобы свести концы с концами. Но эти способы в предпринимательстве не всегда бывают приемлемыми. Подруга, много лет владеющая собственным бизнесом, поделилась своим опытом, рассказав о том, что есть несколько приемлемых тактик, позволяющих поднять цены.
Быть честным
Многие потребители и предприятия готовы платить больше денег за услуги, которые они считают стоящими. Например, ритейлер одежды Everlane добился успеха среди огромного количества потребителей, продвигая свою приверженность на своих фабриках определенной этике и использованию экологически чистых тканей. В результате этой прозрачности относительно того, что входит в ценообразование, Everlane может позволить себе брать больше денег за свою одежду, чем другие розничные продавцы коллекций «быстрой моды».
Вы повышаете цены на услуги вашего автомагазина, но надеетесь, что клиенты этого не заметят? Не сомневайтесь, они не только обратят на это внимание, но, скорее всего, будут более восприимчивы к изменениям, если вы дадите им понять, что повышение цен предназначено для повышения заработной платы ваших сотрудников и повышения уровня обслуживания.
Увеличивать цены постепенно
Простой способ поднять цены без того, чтобы отторгнуть давних клиентов, это повысить цены только для новых клиентов. Однако в этом случае вы рискуете оттолкнуть новых клиентов, когда они узнают о разнице в ценах. В качестве примера можно обратить внимание на Amazon, который предоставляет действующим членам Prime до июня возобновить свое членство по годовой ставке в 99 долларов. После этого они заплатят 119 долларов, как и все остальные. Таким образом, ваша долгосрочная цель должна состоять в том, чтобы заставить всех клиентов заплатить более высокую цену.
Правильный выбор времени
У вас недавно была волна жалоб клиентов, вы провели плохой онлайн-обзор, который привлек много внимания или был случай какой-то негативной рекламы? Это не самое подходящее время, чтобы поднимать цены, так как этот процесс может только усилить негативную реакцию. Использовать такую меру можно только в том случае, когда большинство ваших клиентов очень довольны. Опрос клиентов до вашего повышения цен может помочь вам подтвердить, что то, что вы предлагаете, имеет для них ценность и что вы хорошо справляетесь с работой. Если вы обнаружите, что значительная часть ваших клиентов недовольна, вы должны исправить это, прежде чем начнете брать с них больше денег.
Повышение цен с помощью дополнений
Вы когда-нибудь покупали какое-либо электронное оборудование, при этом вам было предложено приобрести с ним расширенную гарантию или контракт на обслуживание батареи или какие-либо аксессуары? Небольшие суммы могут быстро накапливаться, если у вас есть дополнительные продукты или услуги, которые соответствуют вашему целевому рынку. Нынешнее увлечение дополнительными покупками делает процесс повышения цен проще, чем когда-либо.
Например, все больше и больше ресторанов предлагают «дополнительные» ингредиенты к блюдам, такие как авокадо на бутерброд или курицу в салат, естественно, за дополнительную плату. Если в меню есть куриный салат "Цезарь" за 720 рублей, почему бы не заменить его салатом "Цезарь" за 620 рублей и добавить курицу за 100 рублей, креветки за 180 рублей или лосось за 240 рублей? Теперь вы берете 720 рублей за тот же салат и, возможно, даже 800 или 860 рублей, в зависимости от выбора клиентов.
Другой вариант: не меняйте цены на ваши основные услуги или продукты и увеличивайте цену на свои дополнения. Вместо того, чтобы повышать цену ваших блюд, поднимите цену на ваши напитки, что мало кто заметит.
Устранить убыточные продукты и услуги
Технически это не является способом поднять цены, но это может иметь тот же эффект. Обращайте внимание на свои финансовые показатели и отслеживайте, какие продукты и услуги дают вам меньше всего прибыли. Если вы в конечном счете теряете на этих товарах или услугах, устранение этих предложений с низкой маржой может сделать ваш бизнес более продуктивным и прибыльным, предоставляя больше времени для того, чтобы сосредоточиться на деталях вашего бизнеса с высокой маржой.
Что делать с убыточными клиентами
У вас есть клиент, который платит меньше, чем вы хотели бы, но требует больше времени и усилий? Это часто происходит с сервисными предприятиями, которые привлекают своих первых клиентов, снижая цены. Однако по мере роста вашего бизнеса эти клиенты, приносящие низкий доход, истощают вашу энергию, не внося большой вклад на ваш банковский счет. Посмотрите, сможете ли вы поднять цены для таких клиентов, но если они будут сильно возмущены нововведениями, будьте готовы их снизить.
