В ресторанном бизнесе, как и во многих других областях общественного питания и торговли, для того чтобы заставить клиентов оставлять больше денег, применяются весьма продуманные маркетинговые ходы, которые делают свое дело. Поддавшись на них, посетители легче "раскошеливаются" и приносят больший доход заведению. Какие же трюки используются ресторанами чаще всего?
Меню без символа валюты
Иногда в ресторанном меню рядом с ценой не стоит обозначение валюты. Там нет ни долларов, ни евро, ни рублей, вообще никаких знаков, кроме собственно цифр. По данным исследования, проведенного представителями Школы гостиничного менеджмента при Корнелльском университете, США, когда такие знаки в меню отсутствовали, посетители тратили больше денег, нежели те, которые наблюдали обычное обозначение цены.
Более того, если даже вместо символов, обозначающих валюту стояли буквы, например, "100 долларов", гости ресторанов тратили меньше денег, чем при их отсутствии. Этот прием снижает "бдительность" потребителей, они расслабляются и не особо подсчитывают свои затраты.
Меню без обозначения центов также "идут в дело"
Существует такое правило, о котором знают, наверное, многие: когда пишут цену, например, не 1000 руб., а 999,9, это воспринимается как 900.
Это правило применяется и в ресторанах. Кроме того замечено, что для покупателей привлекательными кажутся цены, в конце которых стоит цифра "5". Например, 999,95 руб.
Это также несколько "усыпляет" их бдительность, и они быстрее решаются расстаться со своими кровными. Помимо этого, во многих ресторанах из меню вообще убирают центы или копейки. И это действует аналогичным образом.
Детализация описаний
Исследователи Корнелльского университета также обнаружили, что блюда, имеющие более полное описание, являются более популярными и чаще покупаются. Оказывается, их потребление почти на 30% превалирует над потреблением других блюд.
Например, такая расширенная характеристика, как: "весьма оригинальный торт с начинкой из большого количества крабового мяса, сдобренный смесью из секретных специй". Она призвана "заинтриговать" потребителя, разбудить его фантазию и сыграть на чувстве предвкушения необычного удовольствия.
Связь с семейными ценностями
Клиенты часто соблазняются на покупку блюд, в презентации которых присутствует намек на семью, дом, тепло и уют. Так, с большой вероятностью может быть выбрано блюдо со следующим описанием: "горячее домашнее печенье по рецепту любимой бабушки" или: "картофельный салат от тети Даши".
Этнические блюда, максимально приближенные к аутентичным
В Оксфордском университете было выяснено, что посетителей ресторанов очень привлекают национальные блюда, например, итальянские. Их так и тянет купить лазанью, пиццу, спагетти, фокаччу, брускетту и карпаччо.
Графический дизайн
В меню иногда названия некоторых блюд выделяются жирным или элегантным шрифтом, курсивом, цветом или подчеркиванием. Это выделяет их среди других вариантов и воспринимается как призыв: "Возьми меня, я лучше других!"
Дорогие блюда - это приманка
В некоторых ресторанах дорогие блюда используются в качестве приманки. Посмотрев на высокую цену, посетители выбирают более демократичный вариант. Они думают: "Не стоит платить большие деньги за эту еду, ведь есть другая, она ничем не хуже, а стоит гораздо дешевле. Вот на ней я и остановлюсь."
"Порционный" трюк
Он состоит в том, что для сравнения предлагаются большие и маленькие порции и указывается на разницу в цене. Посетители выбирают более дешевый вариант, думая, что действуют рационально. А в итоге они съедают больше блюд из маленьких порций. Именно на это и рассчитывают рестораторы.
Существующие шаблоны чтения сильно влияют на оформление меню
Грамотные маркетологи при оформлении меню обращают внимание на закономерности, существующие в человеческом восприятии. Корейские исследователи утверждают, что треть всех участников проведенного ими эксперимента, как правило, выбирают то блюдо, которое стоит на первом месте в своей категории.
В связи с этим на это место попадают блюда, которые рестораторы считают наиболее выгодным для реализации. Такой подход основывается на эффекте лучшего запоминания именно первой позиции.
Соблазнение неограниченными возможностями
Это прием, который основывается на наличии широкого ассортимента блюд в каждой категории. Такое изобилие и разнообразие приводит к тому, что люди хотят попробовать и то, и это, и в результате "раскошеливаются" не в меру.
Классическая музыка заставляет чувствовать себя богатым
Согласно исследованию, проведенному в Великобритании, в Институте Лестера, когда в ресторане слышна классическая музыка, у посетителей возникает ощущение, что они являются респектабельными, состоятельными людьми.
Поэтому им хочется "шикануть" и потратить больше денег. Было замечено: когда используется менее утонченная популярная музыка, продажи уменьшаются приблизительно на 10% относительно предыдущего варианта.
