Для большинства предпринимателей одним из важнейших вопросов в ведении бизнеса является возможность увеличения продаж. Как этого добиться? Каким бы высоким ни был этот показатель, его всегда будет недостаточно, если вы думаете о развитии своего предприятия. Возможно, кто-то из начинающих предпринимателей удивится, но ответ на этот вопрос найден уже давно. Он доступен тем, кто не боится использовать в своем деле надежные, проверенные временем наработки и практики успешных компаний.
В этом материале мы рассмотрим одну из них – максимальную прозрачность затрат, которую очень ценят клиенты. Совершенно естественно желание каждого бизнесмена продать максимальное количество своей продукции. Это не зависит от формы собственности и того, владеет ли он сервисом по обслуживанию автомобилей, интернет-магазином или пищевым производством.
От количества реализуемой продукции зависит объем прибыли. Кроме того, рост продаж напрямую влияет на перспективу расширения компании: открытие новых цехов, дополнительных точек реализации, увеличение штата сотрудников и пр.
Стоимость производства продукта
В большинстве случаев предприятия не слишком афишируют перед потребителями информацию о том, во сколько обходится компании производство того или иного продукта. Между тем новые исследования, опубликованные в информационном журнале Marketing Science, подтверждают, что честность предпринимателей в этом вопросе может обернуться значительным повышением покупательского интереса. Этот показатель может увеличиться, по оценкам специалистов, в среднем на 20 %.
Как проводилось исследование?
Бхавью Мохана из Университета Сан-Франциско, Райана Бьюэлла и Лесли Джона из Гарвардской школы заинтересовал вопрос о преимуществах прозрачности затрат в бизнесе. Они установили, что этот показатель способен увеличить продажи, но при условии, что это делается добровольно. Кроме того, они обнаружили, что в этом случае интерес к покупке возрастает, даже если цены на продукцию кажутся неожиданно низкими или высокими.
Профессор отдела маркетинга в Университете Сан-Франциско Мохан считает, что, даже если стоимость конечного продукта несколько отличается от ожидаемой, клиент ценит сам факт раскрытия затрат и честность предпринимателя. Подобную реакцию можно объяснить психологией доверия, считает профессор Бьюэлл. По его мнению, прозрачность затрат способствует его укреплению. Повышенное доверие активизирует готовность потребителей повышать покупательскую активность.
Исследователи провели шесть экспериментов, для иллюстрации эффекта прозрачности затрат. Мы расскажем о самых наглядных из них.
Первый эксперимент: организация обедов
Исследователи в ходе этого эксперимента в течение месяца изучали работу организации обеденного обслуживания крупного университета на северо-востоке Соединенных Штатов. Эта организация обнародовала расходы на изготовление тарелки куриного супа с лапшой, указав стоимость каждого компонента. Прозрачность затрат была связана с увеличением вероятности покупки этого блюда на 21 %. Эти ожидания подтвердились.
Второй эксперимент: интернет-продажи
Еще один эксперимент касался частного интернет-ритейлера и его продаж кожаного кошелька. На странице интернет-магазина была представлена информация о кошельке, который продавался в трех цветах. Также были указаны расходы на его производство. По ошибке компания не использовала графическое изображение двух цветов изделия.
Бьюэлл сравнил ежедневные продажи кошельков разных цветов до и после введения графического изображения в течение 92 дней и установил, что инфографика увеличила продажи на 22 %. Эти исследования доказывают, что проактивное выявление затрат способно улучшить конечную прибыль предприятия. Последующие эксперименты подтвердили, что прозрачность затрат существенно влияет на рост продаж.
