Являетесь ли вы опытным специалистом по продажам или новым предпринимателем, вы в любом случае должны будете делать холодные звонки. И хотя поначалу эта тактика может сильно пугать, но все же ее нужно применять всем бизнесменам, желающим добиться успеха. И если вы новичок в этом деле и боитесь вести разговоры, то следующие советы и секреты от мастеров холодных звонков помогут освоить вам эту науку, и вы найдете больше потенциальных клиентов.
Сначала установите связь в социальных сетях
Холодные звонки в традиционном смысле не сработают, потому что люди, принимающие решения, слишком заняты, чтобы на них отвечать. И если они не ожидают вашего звонка, то будут вешать трубку. Но мы живем в эпоху социальных сетей, так что вам больше не нужно звонить наобум. Просто свяжитесь с вашими клиентами заранее!
Обратитесь к человеку, который может быть заинтересован в вашем продукте или услуге через LinkedIn, и сообщите ему, чем можете быть полезны. Не настаивайте на сотрудничестве, а просто предложите сделать телефонный звонок, чтобы обсудить информацию более подробно. Если бизнесмен или компания согласится, то подготовьтесь и уже без страха сделайте звонок. В этот раз они обязательно вас выслушают.
Выберите правильные цели для правильных причин
Ни один стартап нельзя продвинуть без холодных звонков. И если вы основали свою фирму и пытаетесь найти занять свое место на рынке, то убедитесь, что общаетесь только с потенциальными клиентами и ищете только тех, чей бизнес поможет укрепить ваш бренд. А вы, в свою очередь, также можете принести им огромную пользу. И если вы будете знать, что общаетесь с «правильными» клиентами и только по «правильным» причинам, то это сильно повысит вашу уверенность во время холодного звонка.
Станьте ближе клиенту
Лучшие холодные абоненты становятся лидерами не потому, что они просто читают один и тот же текст каждый раз. Скорее, они немного персонализируются, чтобы найти общий язык, ведь это значительно облегчает начало разговора.
Потратьте несколько секунд перед каждым холодным звонком, чтобы найти в социальных сетях или в LinkedIn Sales Navigator информацию о клиенте, которому вы звоните. Узнайте о его школе, прошлой истории работы, родном городе и обо всем другом, что может быть использовано в качестве темы для разговора.
Даже если у вас нет ничего общего с клиентом, то вы можете выделить небольшую новость, например о его любимой футбольной команде. И тогда разговор пройдет более уникальным образом, и он принесет вам больше пользы, чем просто зачитывание текста.
Больше слушайте
Слушать клиента во время холодного звонка, особенно когда вы нервничаете, очень сложно. И даже ветераны в этом деле нередко совершают ошибки и пропускают мимо ушей нужную информацию. А хитрость заключается в том, чтобы перестать думать о том, что вы собираетесь сказать, или спросить дальше и по-настоящему выслушать, что говорят и пытаются донести вам потенциальные клиенты.
Например, если кто-то скажет, что сейчас у них нет возможности с вами сотрудничать, то это потенциально хорошая новость. Ведь она означает, что ваш товар или услуга им нужны. И в этот момент вам нужно не растеряться, и узнать, будут ли они заинтересованы в вашем предложении, когда возможность появится. Если вам скажут «нет», спросите «почему», и если услышите «да», то обменяйтесь информацией и данными, чтобы начать сотрудничество как можно скорей.
Не бойтесь возражений
Люди часто отказывают тем, кто пытается продать нам какой-то продукт или услугу. И чтобы сделать успешный холодный звонок, вам нужно предугадать, какие причины для отказа могут выдвигать ваши потенциальные клиенты. И вам нужно научиться их преодолевать, выдвигая контраргументы.
Если вы уже знаете наиболее распространенные причины для отказа, то сможете быстро и естественно ответить, когда они возникнут в разговоре. Вы должны помнить, что продажи – это убеждение кого-то, что ваш продукт стоит того. Преодоление возражений - это лучший способ получить больше продаж при холодных звонках.
Не заставляйте себя делать продажи по первому требованию
При холодных звонках вы можете почувствовать большое желание сразу же заключить сделку, и тогда начнете давить на клиента, что может сделать весь процесс более напряженным для вас. Вместо этого во время разговора напомните себе, что вы, вероятно, не будете продавать товар или услугу при первом звонке, и это нормально.
Ваш первый опыт не будет иметь таких же результатов, как у тех, кто является мастером в этом деле. Кроме того, большинство людей не будут покупать что-либо у вас, когда услышат вас в первый раз. Они захотят познакомиться с вашим делом, сделать небольшое исследование и подумать об этом.
Делайте звонок, зная, что с вами все будет в порядке, если вы сразу не одержите победу над этим клиентом. Ведь если вы не отпугнете его своей напористостью, то сможете уговорить его в следующий раз.
Попросите партнера прослушать звонок
Если вы молодой стартапер, то вам особенно важно заложить основу для своего бизнеса. А для этого нужно научиться делать холодные звонки. Попросите партнера слушать разговор. Во-первых, это придаст вам большей уверенности, ведь вы будете чувствовать его поддержку. Во-вторых, партнер сможет более вдумчиво выслушать отзывы клиентов и заметит нюансы, которые вы можете пропустить, потому что погружены в разговор.
После звонка поговорите со своим партнером, чтобы обсудить идеи, которые могли быть получены вами, а затем задокументируйте их для будущего использования.
Будьте готовы получить дополнительную информацию
Вы часто будете сталкиваться с желанием клиента завершить разговор. Вместо того чтобы удерживать человека на линии, используйте это в ваших интересах. Когда клиент попытается вежливо завершить разговор, будьте готовы сказать: «Да, дайте мне ваш адрес электронной почты, и я отправлю вам дополнительную информацию, как только мы повесим трубки».
Здесь вы можете быть немного настойчивым. Например, не бойтесь спрашивать, с кем нужно связаться, а также спрашивайте номер нужного человека. Убедитесь, что информация, которую вы отправляете, является конкретной и имеет отношение к разговору. Кроме того, старайтесь отправить электронное письмо в день разговора, не откладывая это дело на завтра.
Воспринимайте холодные звонки как «социальную сеть»
Холодные звонки могут быть чрезвычайно сложными. Вы никогда не знаете, как отреагирует другой человек, и это может нервировать, когда вы ждете, чтобы услышать его ответ. Если вы только начинаете, то лучше смотрите на холодные звонки иначе, чем большинство.
Не рассматривайте такой прием как возможность или обязательство продавать. Скорее воспринимайте звонки как способ лучше узнать человека на другом конце провода. Будьте вежливы и начните разговор с того, что вы очень цените их время и заинтересованы в том, чтобы найти потенциальные способы совместной работы.
Даже если вам откажут, то не огорчайтесь. Ведь все же вы заведете новое знакомство, которое может пригодиться вам в будущем.
Помните, что холодные звонки – это не ситуации жизни или смерти
Каждому начинающему бизнесмену кажется, что холодный звонок – это очень важно, и сродни ситуации жизни или смерти. Маленький секрет: это не так. И не стоит подходить к каждому разговору, как будто от этого зависит будущее вашей компании. Конечно, есть более выгодные клиенты, но если вы получили от них отказ или они вам не нравятся, то не впадайте в панику. Ведь в море есть другая рыба.
