Рубрики

Ненужные вещи по нужным ценам: учимся искусству «продавать воздух». Красиво рекламируем товар и тренируем дар убеждения

Умение правильно продавать — это настоящее искусство, постигнуть которое дано не каждому. Особенно тяжело консультантам приходится, когда дело доходит до продаж ненужных товаров по высоким ценам. Но у одних это получается, а другие не могут найти подход к покупателю, заинтересовав его в покупке. В чем заключается секрет успешных продавцов? Все довольно просто — убеждение. Существует довольно много методов социальной психологии, при помощи которых можно менять мышление других людей. О наиболее эффективных из них будет рассказано далее.

Общая информация

Социальная психология — это наука, изучающая особенности поведения и деятельности отдельных людей как индивидов. Особое внимание в ней уделяется методам манипуляции и воздействия на человека с целью изменения его поведения и влияния на принятие решений. Основная задача этого раздела психологии заключается не только в том, чтобы повысить эффективность рекламных кампаний и проводимых акций, но и в повышении позитивности нашего восприятия и улучшения образа жизни.

Основная концепция техники убеждения

Она была разработана Иглом и Чайкиным. Специалисты выделяют термин "психологическая тенденция". Под ним подразумевается оценка положительного решения или отказа от какой-либо продукции. Это понятие, как правило, представляется в виде континуума, где выделяются такие аспекты, как положительный или отрицательный характер присвоения объекта и интенсивность.

Однако лояльность потребителей нельзя оценивать исключительно в черном или белом свете. Их отношение также может быть нейтральным или безразличным. По мнению психологов, отношение состоит из трех элементов:

  • аффективного — чувство приверженности или неприязни;
  • когнитивного — убеждения, мнения и идеи;
  • когнитивно-поведенческого — побуждение к действию.

В социальной психологии есть несколько методов воздействия на мнение человека. Каждая из них основана на различном подходе: личном взаимодействии, побуждении к действию и создании ощущения самоудовлетворения. У каждого из них есть определенные плюсы и минусы. Помимо этого они рассчитаны на использование с различными типами людей.

Как влиять на чужое мнение?

В технике убеждения есть одна ключевая переменная, оказывающая решающее значение на принятие человеком решения. Речь идет о привлекательности и надежности источника. Покупатель должен испытывать эмоциональное равновесие и понимать, чем именно подкреплена предоставляемая ему информация. Это положительно сказывается на уровне доверия. Что касается техники влияния на мнение и принятие решения, то она состоит из следующих переменных:

  • симпатия;
  • обязательства/последовательность;
  • взаимность;
  • дефицит.

Давайте остановимся на каждой из них более подробно и узнаем, что она собой представляет, чтобы вам было проще использовать технику при совершении продажи.

Симпатия

Вам, как продавцу, необходимо сделать так, чтобы потребители любили предлагаемый вами товар или услугу. В этом случае они будут охотнее идти на контакт и делать то, что вы от них хотите. Например, если вы рекламируете спортзал или фитнес-клуб, то вам будут больше доверять, если вы создадите образ привлекательного и физически развитого мужчины или женщины. Продвигая ресторан, намного важнее быть вежливым и добрым. Когда покупатели испытывают симпатию к продавцу, создается эффект своеобразного ореола. Они начинают думать, что предлагаемая им продукция также выглядит более привлекательно.

Стимулированию продажи также способствует и самореклама. Вы должны следить за своим внешним видом и имиджем, подавать положительные сигналы своему собеседнику, использовать вербальные методы воздействия, такие как улыбка, зрительный контакт и т. д.

Обязательства/последовательность

Чтобы подтолкнуть потребителя к действию, а именно к покупке, вы можете воспользоваться методом под названием «нога в дверях». Он способствует созданию ощущения срочности и невозвратности. Например, продавая духи, вы должны создать срочность и эксклюзивность продукта, который можно приобрести только здесь и сейчас.

Еще одна эффективная технология стимулирования покупки — это low-биллинг. Он подразумевает, что для клиента необходимо создать наиболее выгодные условия для покупки, от которых он просто не сможет отказаться. Одним из наиболее эффективных инструментов low-биллинга являются подарки. Например, к персональному компьютеру можно предложить мышку или программное обеспечение.

Также продукт можно рекламировать по сниженной стоимости. Возможность сэкономить всегда привлекает покупателей, но когда они уже готовы приобрести товар, то оказывается, что он бракованный или уже полностью распродан. Поскольку у потребителя уже возникло желание купить, то вы сможете продать ему все что угодно.

Взаимность

Если вы сразу предложите человеку дорогой товар, то с большой долей вероятности он закроет дверь перед вашим носом или просто развернется и уйдет. Представьте ситуацию, что вы хотите повышения заработной платы. Придя к руководству для изъявления своего желания, не совсем разумно просить увеличения в два раза, поскольку вы сразу получите отказ. Вместо этого намного разумнее начинать с малого, постепенно подводя босса к желаемой цифре.

Есть еще один важный нюанс. Прежде чем вы получите окончательный ответ, необходимо подкрепить свою просьбу или предложение конкретными преимуществами, способными повысить их привлекательность. Также под конец презентации можно дружески похлопать собеседника по плечу. Как утверждают психологи, подобный жест позволяет создать более доверительные отношения.

Дефицит

При продаже дорогих вещей очень важно подчеркнуть их уникальность. Ничто так не вызывает желания купить, как ограниченность предложения. Постарайтесь донести до потенциального покупателя, что товар редкий и его сложно найти. Благодаря этому он будет выглядеть более привлекательным и желанным. Чем труднее человеку что-то получить, тем больше ему этого хочется. Для этого вы можете перейти на сентиментальные отношения с покупателем. Многие начинающие продавцы никогда не используют этот прием, поскольку считают его неэффективным, однако они очень сильно заблуждаются. Лучшим примером этому является «Черная пятница». Это всемирный день распродаж, в который продается и покупается абсолютно все, что только можно.

Чтобы было проще настроить на покупку, заинтересуйте потребителя. Если вы не сможете привлечь к себе и своему продукту внимания, то сразу получите отказ. Постарайтесь как можно больше шутить и делать комплименты, чтобы поднять настроение. Как показывает статистика, пребывая в хорошем расположении духа, люди совершают дорогие покупки намного чаще.

Часто вы будете сталкиваться с различными жалобами. Внимательно выслушайте их, после чего приведите весомые доводы, постарайтесь изменить отношение в лучшую сторону, чтобы развеять недовольство или неприязнь.

Заключение

Социальная психология постоянно подвергается нападкам со стороны общественности. Однако на практике уже давно доказано, что она работает. Поэтому, если вы хотите в больших количествах реализовывать дорогие и никому не нужные товары, то должны научиться использовать ее. Если у вас это получится, то вы сможете продать даже воздух. Самое главное - будьте уверены в своих способностях!

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание