Рубрики

Никогда не делайте первый шаг: что мешает нам добиться успеха в переговорах

Вы наверняка слышали, что в переговорах нет места эмоциям. Это вовсе не так. Это миф, так же как и то, что на личном фронте переговоры не ведутся. На самом деле этому процессу посвящена вся наша жизнь, ведь мы все — существа социальные, и без общения друг с другом нам не обойтись. Мифов о переговорах предостаточно. Вот самые распространенные из них.

Личные отношения — это не переговоры

Для большинства людей слово «переговоры» вызывает ассоциацию с залом заседаний, полных людей в строгих костюмах. Это понятие связывают с работой, но никак не с личной жизнью. Но такое заблуждение может помешать людям упорядочить свое повседневное общение.

Признайте тот факт, что вся жизнь — это переговоры. Будь то разговор с детьми, близкими партнерами, коллегами, поставщиками услуг — все это подчинено определенным правилам и требует своего подхода. Сделайте первый шаг на пути к переговорам об улучшении своих отношений.

Переговоры — это соревнование

Все привыкли рассматривать переговоры как соревнование, в котором есть победители и проигравшие. Это одна из причин, по которой так много людей сопротивляются восприятию переговоров, как навыка, который можно использовать в личных отношениях. Умение договариваться при правильном подходе всегда приводит к наивысшему благу для всех.

Напротив, когда используется совместный подход, когда люди искренне стремятся понять и удовлетворить потребности другой стороны, влияние и способность убеждать будут повышены. С помощью переговоров в таком случае можно достичь даже лучших результатов, чем ожидается.

Стойкость побеждает

С мифом № 2 связана вера в то, что жесткость побеждает в переговорах, что тот, кто говорит дольше всех и громче всех, выигрывает. На самом деле верно обратное. Успешные переговорщики — это эффективные слушатели, которые проявляют эмпатию ко второй стороне. Чем больше будет известно о потребностях человека, с которым предстоит договориться, тем более выгодные сделки удастся заключить.

Женщины не умеют вести переговоры

Заблуждения, изложенные выше, часто приводят к ошибочному мнению, что женщины не являются эффективными переговорщиками. И многие дамы действительно избегают этой роли, полагая, что переговоры связаны с жесткостью и конкуренцией. Но интересно, что ключевой набор навыков, которые отличают эффективных переговорщиков, принадлежит именно женщинам.

Напористость, эмпатия, гибкость, интуиция и доверие — вот основные навыки, которые чаще всего называют важными для успешного ведения переговоров. Исследования показывают, что их все считают женскими чертами. Так почему же возник миф, что женщины в переговорах менее эффективны?

Лидеры заканчивают переговоры последними

Представление о переговорах как о беспроигрышных предложениях, не имеет связи с реальностью. Хорошие переговорщики на самом деле могут быть лучше подготовлены, потому что привнесение сочувствия, подлинной надежности и налаживания взаимопонимания повышает результаты. И тогда уже неважно, закончат ли они дискуссию последними.

Переговоры похожи на покер

Есть мнение, что переговоры подобны покеру и необходимо держать карты близко к груди. Обычно это контрпродуктивно. Прийти к значимым решениям, представляющим высшее благо для всех, сложно, если все находятся в защитном режиме, отказываясь делиться реальными желаемыми результатами.

Только когда вы обсуждаете потребности другой стороны, возникают возможности для поиска творческих решений, для удовлетворения этих потребностей. Осторожная оборонительная позиция на переговорах вызывает ответную реакцию. Это редко дает положительный результат.

Никогда нельзя делать первый шаг

Другой побочный миф модели конкуренции состоит в том, что никогда нельзя делать первый шаг в переговорах или что уступки являются признаком слабости. Оба мифа можно развенчать. Закрепление ожиданий в начале переговоров может задать тон обсуждению.

Установите высокие уровни стремления и закрепите ожидания, поделившись ими заранее. Люди, боящиеся этого, могут рассматриваться как неуверенные в силе своей позиции или переговорных способностях.

Эмоциям не место в переговорах

Часто говорят, что в переговорах нет места эмоциям. Однако есть разница между эмоциональностью и привнесением эмоций в переговоры. Хотя действительно нельзя терять ясность в ходе обсуждения важных тем, понимание эмоций и того, как они проявляются для обеих сторон, является значительным преимуществом в любых переговорах.

Человек либо обладает природными способностями переговорщика, либо нет

Многие люди считают, что мастерство и навыки ведения переговоров являются врожденными и постоянными чертами- они либо есть, либо нет. Это вовсе не так. Проводить переговоры — это приобретаемый навык, который требует практики. Узнавая больше об искусстве их ведения и применяя эти навыки грамотно, вы улучшаете свои способности в качестве переговорщика.

Переговоры успешны, если обе стороны уходят недовольными

Даже некоторые опытные посредники верят в это разрушительное убеждение. Разделение разницы в качестве средства правовой защиты также является плохой стратегией. Успешные переговорщики стремятся к самым высоким и лучшим результатам для всех. Речь должна идти не о том, чтобы все отказывались от важных вещей, а, скорее, о том, как добиться еще лучших результатов для общего блага.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание