В первые годы работы небольшие компании сталкиваются со множеством всевозможных проблем. Некоторые из них преодолеть трудно, и, по статистике, к концу первого года около 20 % малых предприятий терпят неудачу. Через 5 лет уходит половина, а через 10 – 80 %.
С такими показателями выживания легко понять, почему к первым годам бизнеса относятся с таким трепетом. Но на самом деле многие общие бизнес-проблемы решаемы: от трудностей с поиском клиентов и составления списка адресов электронной почты до найма нужных людей и обеспечения баланса между качеством и ростом. Много раз приходится делать шаг назад, находить время, чтобы понять болевые точки и переосмыслить свою стратегию.
Ниже приведены проблемы, с которыми сталкивается каждый малый бизнес, а также советы по их устранению.
Проблема поиска клиентов
Эта задача стоит не только перед малым бизнесом. Маркетологи известных компаний, таких как Apple, Toyota и McDonald's, не просто сидят и ждут, когда появятся потенциальные клиенты: даже самые крупные и успешные фирмы каждый день усердно работают над поиском новых покупателей.
Но для малого бизнеса, который никому не известен, найти клиентов особенно сложно. Например, кажется, что есть так много каналов, на которых можно сосредоточиться, но как расставить приоритеты и куда распределить ресурсы?
Как решить эту проблему? Необходимо начать с выяснения того, кто является идеальным клиентом. Распыление усилий и молитвы не помогут - нужно убедиться, что вы обращаетесь к нужным людям.
Составьте портрет вашей целевой аудитории, чем она занимается, где проводит время в Интернете - создайте типаж вашего покупателя. Подробное описание позволит значительно улучшить результаты вашего бизнеса. После этого вы можете начать создавать контент и привлекать целевых клиентов в местах, где они проводят время в Интернете, сообщениями, которые им не будут безразличны.
Проблема найма
Набор персонала часто является одной из самых больших проблем для малого бизнеса, особенно потому, что руководители, как правило, вначале испытывают недостаток финансов. Наем - это сложная процедура, которая для большинства компаний обходится в круглую сумму. И если делать ее плохо, то текучесть кадров может обойтись еще дороже.
Невозможно знать все самому. Вот почему поиск и привлечение людей, которые действительно рады тому, что вы делаете, имеет большое значение.
Поиск лучшего персонала
Легко нанять персонал, разослав описание вакансии, проверив кандидатов и приняв решение. Но из-за высокой стоимости правильного набора важно потратить на него много времени. Не соглашайтесь на хороших сотрудников, когда можете найти лучших. Они помогут вашей компании перейти на следующий уровень.
Так же, как вы представили себе идеального клиента, создавайте портрет идеального кандидата. Он будет отличаться для каждой должности, на которую вы нанимаете, но должен иметь общие черты, связанные с культурой компании.
Возьмите на себя ответственность увлечь кандидатов брендом вашей компании и заинтересовать их в получении дополнительной информации. Это поможет вам построить конвейер рекрутинга, который будет так же предсказуем, как и продажи.
Распространение информации о бренде
Иногда может показаться, что крупнейшие бренды появились из ниоткуда. Как они стали такими привычными? Может ли ваш бизнес расти так же быстро?
Конечно, трудности и неудачи большинства этих компаний не афишировались. Но существуют стратегии распространения информации о вашем бренде и создания отличной репутации, которые можно сразу же претворять в жизнь.
PR, совместный маркетинг и блоги
Пиар - это не столько плата за место в новостном блоге, сколько фокусирование своего голоса и поиск собственного места на рынке.
Совместный маркетинг – это партнерство с другим брендом, которое поможет унаследовать часть его имиджа и репутации и получить популяризаторов бренда за пределами своего круга. Это фантастический способ получить множество новых контактов наряду с собственными маркетинговыми усилиями.
Постоянное ведение качественного блога также поможет повысить узнаваемость бренда. Блог не только помогает привлечь трафик на сайт и конвертировать его в потенциальных клиентов, но также поможет установить авторитет в своей отрасли и завоевать доверие у потенциальных клиентов.
Создание списка рассылки
Как будто это не так сложно, но ваша база данных за год ухудшается примерно на 22,5 %. Это означает, что вы должны наращивать список адресов электронной почты почти на четверть, чтобы просто поддерживать его, не говоря уже о том, чтобы расширять. Работа маркетинговой команды заключается в том, чтобы находить способы постоянно добавлять новые почтовые контакты.
Но то, что многие называют «составлением списка адресов», на самом деле является его покупкой - и это никогда не было хорошей идеей. Это не только нанесет вред вашей репутации, но также приведет к потере денег. Если ваша текущая стратегия заключается в том, чтобы покупать или арендовать списки контактов, то пришло время найти другие способы рассылки контента.
Создайте список рассылки. Он состоит из подписчиков, которые добровольно сообщают свой адрес электронной почты, чтобы вы могли отправлять им электронные письма. Один из отличных способов сделать это - создать блог, который также поможет увеличить свое присутствие в Интернете, повысить авторитет поиска и привлечь поклонников вашего контента.
Вы также можете восстановить старые списки, создав привлекательное предложение о подписке с обещанием поощрить контакты, желающие возобновить подписку, и удалить те, которые не ответят.
Определение круга потенциальных клиентов
Это самая важная задача маркетинговой команды.
Для ее решения необходимо сначала оптимизировать веб-сайт под потенциальных клиентов. Он является наиболее важным инструментом их превращения в реальных. Просмотрите его и спросите себя:
- Каждая ли страница четко направляет их действия, или они задаются вопросом, что делать дальше?
- Используете ли вы инструмент, который автоматически извлекает заявки из ваших форм и помещает их в вашу базу контактов?
- Создаете ли вы пользовательские целевые страницы для каждой кампании, которую вы запускаете?
- Каждый ли ваш пост в блоге направлен на определение потенциальных клиентов? (И есть ли у вас вообще блог?)
Преимущество следует отдавать наиболее популярным страницам вашего сайта. У большинства компаний есть несколько страниц, на которые приходится большая часть их трафика. Часто это домашняя страница, страница «О нас», страница «Контакты» и, возможно, одна или две самые популярные публикации в блоге.
Наконец, обязательно воспользуйтесь бесплатным программным обеспечением для поиска потенциальных клиентов. Маркетинг в целом является дорогим удовольствием, поэтому поиск и внедрение надежных бесплатных маркетинговых инструментов может изменить ситуацию. Например, они имеют такие функции, как добавление контактов из форм веб-сайта в существующую базу данных и создание всплывающих окон и панели приветствий, которые помогут сразу же превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов.
Баланс качества и роста
Это сложный вопрос, особенно если учесть, что бывают разные ситуации. Данная проблема возникает во всех сферах бизнеса: при разработке продуктов, создании контента, наборе персонала и так далее.
Многие руководители стимулируют рост любой ценой. Но если развивать компанию слишком быстро, придется быстро нанимать сотрудников. Это приведет к перегрузке опытных членов команды, потому что для обучения требуется время. А если обучение будет плохим, то эффект будет противоположен ожидаемому.
К сожалению, здесь нет идеального решения. Например, стремление к совершенству продукта может быть не таким важным, как желание обслужить клиента. Лучше отложить в сторону страхи и запустить неидеальный продукт, потому что всегда можно будет обновить и улучшить его. В конце концов, когда ваши продукты попадут в руки клиентов, вы сможете гораздо быстрее узнать, что работает, а что нет.
