Рубрики

Освоение виртуального рукопожатия: адаптируйте свои продажи к переговорам и встречам через видеосвязь

Если вы пытаетесь продавать по телефону или в Zoom так же, как продавали, когда могли сесть в машину и лично навестить своих клиентов, это не пойдет вам на пользу. Продажа дистанционно - это совсем другое дело, чем продажа лично. Это сложнее. Это требует большего планирования. Это требует большей подготовки. Виртуальность не подчиняется привычным законам. Давайте поговорим об этом подробнее.

Виртуальная беседа

Опытные торговые представители умеют вести светскую беседу. Они могут поговорить с кем угодно, будь то незнакомец или их близкий друг. Они прекрасные рассказчики, которым комфортно разговаривать, и они знают, как заставить клиента задуматься о покупке. Это означает, что они тратят очень мало времени на планирование и подготовку этой части личного звонка. С того момента, как они приветствуют клиентов, они разговаривают, находят точки соприкосновения и производят хорошее первое впечатление.

Виртуальная светская беседа - это совершенно новый навык, которым прямо сейчас должны овладеть самые дружелюбные и популярные торговые представители. Вы не можете просто перенести свои обычные личные разговоры на онлайн-платформу. Важно поменять подход.

Принесите (виртуальные) пончики

Никто не идет на личный звонок с пустыми руками. Умные продавцы что-то дают, потому что это лучший способ что-то получить. Они приносят пончики или рогалики и кофе. Они приглашают клиента на бесплатный обед.

Между перекусами продавец ведет светскую беседу, спрашивает, собирает информацию и задает темп встречи. К тому времени, как все закончат есть, они уже в дружеских отношениях и готовы вести совместный бизнес.

Это сложно воссоздать во время виртуального звонка, но возможно. Найдите способ принести виртуальные пончики на следующую видеовстречу. Например, доставьте обед вашему клиенту и себе, чтобы вы могли начать встречу с совместной трапезы. Обед не дает сразу погрузиться в тяжелые дела дня и позволяет поговорить с вами, в чем вы так хороши.

"Танцуйте" в такт клиенту

Многие опытные профессионалы в области продаж заблуждаются, полагая, что виртуальная встреча будет одноразовой. Все сделать за один звонок сложно. Не рассчитывайте на быстротечность.

Во-первых, люди склонны ожидать, что виртуальные и телефонные звонки будут намного короче, чем личные встречи. Они могли запланировать только час на звонок, а ваши виртуальные пончики могли занять 15 минут. Их представление о том, как пройдет звонок, может отличаться от вашего.

Во время часовой встречи с глазу на глаз продавец может потратить некоторое время на светскую беседу, прежде чем вникнуть в проблему клиента. Затем разговор может перейти к услугам и продуктам, которые предлагает компания продавца, и к тому, как они могут удовлетворить клиента. Далее, всегда есть период вопросов и ответов. Цель этой встречи - не обязательно продажа на месте. По крайней мере, вы можете договориться о второй.

Реальные продажи, особенно дорогие, не всегда бывают быстрыми. Клиентам нужно время подумать, сравнить и, возможно, получить разрешение. Часто они не готовы подписать контракт при первой встрече.

В искусственной среде, такой как Zoom, вам нужно подготовиться к каждой части встречи и действовать в темпе клиента. Если вашему потенциальному заказчику требуется одобрение множества менеджеров среднего звена, подумайте о том, чтобы отправить виртуальные пончики всем им и провести с ними немного времени в Интернете.

С другой стороны, не тратьте время зря. Во время любой первой встречи умный профессионал определит, действительно ли продажа состоится. Доверяйте своим инстинктам и опыту.

Будьте официальны и профессиональны

Похоже, что самые дружелюбные профессионалы в области продаж создают больше всего сделок. Но онлайн-встречи могут лишить рекламную речь индивидуальности. В Сети есть формальность, которой не существует лично. Это делает еще более важным иметь план для каждого виртуального взаимодействия.

Во-первых, представьте себя по-деловому. Всем становится комфортно работать дома - отращивать бороды, собирать волосы в хвост, отдыхать на диване и одеваться в футболки и спортивные костюмы. Так нельзя выглядеть во время деловой встречи.

Во-вторых, приходите на встречу с четкими целями. Вы познакомитесь с клиентом и расскажете о своих продуктах и ​​услугах? Вы будете просить о второй встрече или о продаже во время первой?

В-третьих, принесите список вопросов, которые нужно задать клиенту во время встречи, чтобы собрать информацию, необходимую для определения, подходит ли ваш продукт.

Работайте с тем, что у вас есть

На самом деле нет идеальной замены личной встречи по продажам, но сейчас личное общение просто не приветствуется - или не безопасно.

Экспериментируйте с альтернативами. Попробуйте различные варианты современных технологий среди приложений - Zoom, Facetime или другую платформу для видеоконференций для своей следующей встречи. Позвольте вашему клиенту выбрать платформу и адаптируйте под нее свою презентацию.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание