По мнению экспертов по дизайну объектов розничной торговли, внешний вид многих магазинов, от плана этажа до аромата, активно стимулирует потребителей оставаться в магазине как можно дольше и тратить как можно больше денег. Поэтому владельцы торговых сетей обращают на этот фактор все больше внимания. Формы воздействия на покупателей могут варьироваться от визуальных до слуховых и обонятельных. По сути, все, от того, что вы видите и того, что вы чувствуете, влияет на то, как широко вы открываете свой кошелек.
Цена зависит от места расположения
По словам дизайнера интерьера розничной торговли Дженнифер Джордан, один из основных компонентов, которые розничные продавцы учитывают при проектировании своих помещений, включает в себя понимание того, что делают клиенты, как только они входят в двери магазинов.
С большой долей вероятности, входя в магазин, покупатели поворачивают направо, а это означает, что это лучшее место для самых новых товаров с наивысшей маржой.
По словам экспертов, когда люди оказываются в магазине, в игру вступают неосознанные предубеждения, и такие вещи, как запах магазина, все это может побудить покупателя потратить деньги на товары, которые попадаются ему на глаза.
В качестве примера Джордан указывает, что многие магазины, торгующие шинами, часто имеют «характерный запах», вызывающий мысли о моторном масле или стали.
Элементы дизайна влияют на эмоции
По словам дизайнера Криса Херрингера, физическая планировка магазина может сильно повлиять на ваше эмоциональное состояние. Специалисты придумывают способы, помогающие людям ориентироваться в пространстве магазина, а также работают над его планировкой. Херрингер отмечает, что пространство магазина не должно напоминать лабиринт, где людям приходится реагировать на барьеры, что может вызвать беспокойство. Соответственно, озабоченные клиенты будут тратить меньше денег.
Дизайнер также отметил, что многие магазины имеют только один вход. Таким образом, все покупатели начинают из одной одной точки, а затем двигаются почти по кругу, и пока идут к месту назначения, по пути им попадаются самые разные товары.
Хитрость заключается в том, что если вы пойдете в магазин с определенной задачей, например купить мясо, вы будете намеренно отвлекаться на своем пути. И, вероятнее всего, ваш что-то соблазнит, и вы купите больше, чем собирались.
Уловки магазинов
Клэр Цай - адъюнкт-профессор маркетинга в университете Торонто, отмечает, что многие торговые сети по-прежнему регулярно меняют расположение товаров, чтобы вынудить посетителей обращать внимание на свое окружение, даже если вы постоянный посетитель, который может знать, где находится большинство товаров.
По словам Херрингера, из-за постоянной ротации люди вынуждены постоянно участвовать в своего рода охоте за нужными им вещами.
Кроме расположения товаров влияет и их количество
По словам Клэр Цай, более сложные и дорогостоящие товары часто размещаются в престижных местах перед входом в магазин. Подумайте, почему сложные устройства, такие как телевизоры или бытовая техника, расположены близко к началу маршрута? Эксперты полагают, что у вас больше шансов подумать о сложной и дорогой покупке прямо при входе в магазин. Когда человек только заходит внутрь, он готов обрабатывать информацию о продукте, чтобы действительно тщательно обдумать свой выбор.
Цай считает, что розничные торговые сети для размещения в начале магазина выбирают определенные вещи, потому что покупатели получают больше энергии, когда они только начинают делать покупки. Таким образом, более эффективно привлекать покупателей, когда они только зашли в магазин, предоставляя им неожиданную или новую информацию. На полпути или в конце похода по магазину люди устают или чувствуют, что у них не хватает времени, поэтому у них нет терпения или способности подумать о сложном выборе.
Еще одна хитрость, которая может стимулировать продажи в магазинах, на самом деле ограничивает выбор, доступный для них на торговой площадке. Некоторые исследования, над которыми работала Цай, показали, что потребители часто меньше довольны своим выбором, если им пришлось выбирать из десятков вариантов, чем если бы у них было, например, шесть вариантов выбора.
Не ясно, является ли ограничение выбора преднамеренным со стороны розничных магазинов, но это может оказать влияние на поведение покупателей. Возможно, некоторые торговые сети делают это не специально, но в конечном итоге такой метод делает людей счастливее, что, вероятно, заставляет их тратить больше денег.
