Если вы начали читать эту статью, скорее всего, вы хотите увеличить продажи в своем магазине. Возможно, вы переживаете спад продаж. Или, возможно, дела идут отлично, и вы хотите сохранить импульс.
Как бы то ни было, мы знаем, насколько важны продажи для обычных розничных продавцов, поэтому недавно мы обратились к сообществу LinkedIn и попросили различных профессионалов розничной торговли высказать свои главные советы по продажам.
В этом посте мы собрали некоторые из лучших ответов, а также дополнительные комментарии, советы и примеры.
Сделайте так, чтобы покупатели чувствовали себя в безопасности в вашем магазине
В эпоху COVID-19 один из лучших способов увеличить трафик и продажи - это вселить уверенность в своих клиентов. Из-за пандемии многие ваши клиенты беспокоятся о своем здоровье и безопасности.
Чтобы привлечь их внимание, начните с четкого описания ваших мер по охране здоровья и безопасности. Объясните все, что вы делаете, чтобы люди были в безопасности в вашем магазине, а затем используйте несколько каналов, чтобы сообщить об этом.
Розничный продавец держит покупателей в курсе, предоставляя информацию о здоровье и безопасности через:
- свой сайт;
- рекламная рассылка;
- социальные медиа;
- мобильное приложение.
И следите за тем, чтобы ваши сотрудники в магазине активно применяли эти меры. Меньше всего вам хочется, чтобы покупатели звали вас из-за каждой ошибки. Нанимайте нужных людей и убедитесь, что у вас есть четкая процедура коммуникации и обучения, чтобы сотрудники точно знали, что делать в магазине.
Убедитесь, что ваш объект отображается в результатах онлайн-поиска
Сейчас как никогда ранее потребители обращаются к Google, чтобы найти магазины и товары. Убедитесь, что вы появляетесь каждый раз, когда они выполняют поиск, имеющий отношение к вашей компании. Например, если вы продаете детскую одежду, то хотите, чтобы покупатели, находящиеся поблизости, видели вашу компанию всякий раз, когда вводят поиск по запросу «магазин детской одежды рядом со мной».
Вы можете сделать это, настроив списки компаний в Google, Facebook и на других платформах. Создавая свой профиль, добавьте как можно больше деталей. Это включает:
- Имя, адрес и номер телефона. Важно: убедитесь, что эти данные идентичны сведениям, указанным на вашем сайте и в любых других списках.
- Точные часы работы.
- Отзывы.
- Много визуального контента, включая недавние фотографии и, если возможно, виртуальный тур по вашему магазину.
Это займет немного больше времени, но сделает ваше объявление более привлекательным и, как следствие, привлечет больше трафика к вашему местоположению и веб-сайту.
Отобразите свой инвентарь в "Google. Поиске" и на картах
Выведите свой объект в Google на новый уровень, разместив перечень товаров в "Google. Поиске" и на картах.
Воспользуйтесь приложением Pointy, которое позволяет отображать товары из магазина в Google без повторного ввода данных вручную.
Реализуйте функцию click-and-collect
Click-and-collect существует уже некоторое время, но COVID-19 ускорил его внедрение.
Предложение этой услуги поможет увеличить посещаемость и продажи в магазине. Click-and-collect не только привлекает людей к вам, но и увеличивает продажи в магазине. Исследования показали, что около 45% тех, кто выбрал самовывоз, купили что-то еще во время поездки в магазин.
Рассмотрите возможность мобильного заказа
Мобильные заказы предназначены не только для ресторанов. Розничные торговцы, основывающие деятельность на инвентаризации, также могут предлагать эти услуги и получать вознаграждение.
Рассмотрим Grain & Vine, бутик-магазин вина и спиртных напитков в Нью-Йорке, который предлагает мобильные заказы и доставку через такие приложения: Postmates, Minibar и Drizly.
По словам собственника Михаила Нагдимунова, добавление службы доставки увеличило их выручку на 25%. Они также видят, как со временем количество заказов только растет. Нагдимунов говорит, что за год количество заказов увеличилось со 100 до 600 в месяц.
Нанимайте и развивайте сотрудников, которые могут обеспечить исключительное качество обслуживания клиентов
Ваши сотрудники - это люди, которые занимаются продажами, поэтому если вы хотите увеличить конверсию, вам необходимо инвестировать в персонал.
«Нанимайте с умом, - советует Майк Иден, владелец магазина Ultra Gear. - Убедитесь, что каждый член вашей команды хочет быть рядом, увлечен продукцией и знает ее. Если они действительно заинтересованы, они захотят, чтобы у клиентов были те же впечатления, что и у них. Если они хорошо осведомлены, они с уверенностью поделятся своей страстью».
Ник Стэгге, вице-президент по маркетингу ExpertVoice, проделал огромную работу по развитию этой передовой практики. По его словам, чтобы ваш персонал эффективно стимулировал продажи, вам необходимо следующее:
- Нанимайте торговых партнеров, которые увлечены и хорошо осведомлены о продаваемых продуктах. Это требует большой приверженности процессу собеседования и найма, но ценность крайне высока.
- Обучите сотрудников создавать отличные впечатления от покупки у каждого клиента. Большинство розничных торговцев обучают свою команду закрывать кассы, наполнять складские полки и содержать пол в чистоте. Гораздо важнее, чтобы они научили свою команду определять потребности и желания клиентов, сопоставлять эти потребности с выбором продуктов и показывать им ценность представленных вариантов.
- Дайте возможность своим торговым представителям взаимодействовать с вашими клиентами - не перегружайте их домашними делами, позвольте им ставить клиентов на первое место. Фиксируйте установку, что клиенты всегда на первом месте.
Внимательно относитесь к своим целям продаж
Один из ключей к увеличению вашего розничного дохода - установление целей продаж. Во-первых, важно убедиться, что вы устанавливаете правильные цели продаж, то есть те, которые являются сложными, но достижимыми.
Вот что сказал об этом эксперт по розничной торговле Кевин Графф: «Цели должны быть достигнуты как минимум в 70% случаев. В противном случае они слишком высоки и рискуют демотивировать ваш персонал, - написал он. - Точно так же, если цели достигаются в 90% и более случаев, они слишком низкие и не давят на ваших сотрудников».
После того как вы поставили цели, сообщите о них своей команде и держите их в курсе в течение дня. Отличный способ сделать это - использовать возможности отчетности торговой точки, чтобы повысить наглядность планов продаж.
В Vend, например, на главном экране отображаются цели для текущего пользователя, вошедшего в систему. Это может быть очень полезным инструментом для определения наиболее эффективных кассиров или торговых представителей, а также для отслеживания целей каждого члена команды.
Поощрение корпоративной социальной ответственности
Мы говорили это раньше и скажем еще раз: делать добро полезно для бизнеса. Многочисленные исследования показали, что современные потребители более склонны делать покупки в магазинах, которые связаны с уважением к окружающим.
Отдача и более ответственное отношение к своим клиентам не только помогают миру, но и могут увеличить ваши продажи.
Итак, если вы в настоящее время не занимаетесь корпоративной социальной ответственностью (КСО), самое время найти хороший повод для ее поддержки.
Для этого существует множество способов, в том числе:
- пожертвование части своих продаж на благотворительность;
- этичный подход к выбору источников или производства продуктов;
- поддержка инициативы или общественного проекта;
- инвестирование в вашу рабочую силу;
- создание или участие в мероприятиях, которые продвигают добрые дела.
