Рубрики

Продажи без продаж: налаживаем контакт и другие способы быть ненавязчивым менеджером

Один из самых распространенных страхов, с которым сталкиваются предприниматели, - это страх показаться одним из тех продавцов, которые активно что-то «впаривают» людям. Большинству из них уже приходилось сталкиваться с напористым менеджером, который хотел что-то продать. Как правило, такое общение оставляет неприятный осадок, поэтому человек старается избегать всех, кто ему что-то навязывает.

На самом деле, подобные продажи – это показатель плохого качества обслуживания. Если вы взаимодействуете с грамотным менеджером, вы не будете страдать от навязчивости. Если все сделано правильно, продажа не доставляет дискомфорт ни одной из сторон.

Ниже представлено пять советов, которые помогут сделать продажи более приятным процессом.

Установите контакт

Если вы начинаете разговор с делового предложения, это может указывать на то, что вас интересуют только деньги клиента. Никому не нравится такое отношение. Люди не хотят, чтобы в них видели исключительно денежный мешок. Используя различные способы продаж, убедитесь, что вы не заставляете своих клиентов испытывать подобный дискомфорт.

Самая важная часть продаж – установление контакта. Постарайтесь не пропускать этот этап. Пожалуй, существует несколько отличных способов установить контакт с потенциальным клиентом – научитесь внимательно слушать и задавать открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа, а не формального «да» или «нет».

Активное слушание предполагает, что вы уделяете клиенту все свое внимание. Вы можете использовать невербальные сигналы, такие как кивок головой. Это даст понять вашему собеседнику, что вы внимательно его слушаете. Открытые вопросы побуждают вашего собеседника к диалогу, также позволяют установить контакт и наладить доверительные отношения.

Слушайте больше, чем говорите

Вы когда-нибудь задумывались, почему у человека один рот и два уха. Вероятно, причина в том, что каждый из нас должен больше слушать своего собеседника и меньше говорить. Если вы сосредоточитесь на том, чтобы задавать открытые вопросы, а затем слушать ответы, вы можете с удивлением обнаружить, что клиенты сами рассказывают о причинах, по которым заинтересованы в вашем предложении. Привычка слушать больше, чем говорить позволяет установить контакт и убедить клиента, что качественное обслуживание для вас важнее, чем очередная продажа.

Продавайте нечто больше, чем просто продукт или услугу

Вряд ли кому-то из ваших клиентов нужен просто коучинг, веб-дизайн или консалтинговые услуги. Для каждого из них важнее то, какую выгоду они получат после приобретения вашего продукта. Когда вы пишете маркетинговые материалы или предлагаете услугу, спросите себя, что получат ваши клиенты в итоге. Ответ на этот вопрос, скорее всего, даст вам подсказку относительно того, на чем нужно сделать акцент при общении с потенциальными клиентами.

Легко говорить о том, что вы продаете, а не о том, какую выгоду это дает клиенту. Убедитесь, что вы не попадаете в эту ловушку.

Говорите о клиентах, а не о себе

Вы должны понять простую истину. Клиентам интересен не ваш продукт, а то, как он на них повлияет. Это намного важнее, чем подробнейший рассказ о вашей компании. Вы должны заранее подготовиться к предстоящей беседе и собрать немало убедительных фактов. Научитесь больше говорить об интересах клиентов. Это простой, но действенный способ повысить продажи.

Позвольте себе двигаться дальше

Если вы потратите время на установление взаимопонимания с потенциальными клиентами и выслушаете их, вы получите представление о том, действительно ли кто-то заинтересован в том, что вы предлагаете. Если человек не заинтересован, не пытайтесь его переубедить. Это вполне нормально, что ваше предложение заинтересует не всех. Позвольте себе двигаться дальше. Вам не нужно продавать свой продукт абсолютно всем, чтобы стать успешным. Когда вы двигаетесь дальше, а не навязываетесь клиенту, он чувствует себя более комфортно и может порекомендовать вас другим людям.

Это пять лучших советов, которые помогут вам продавать, не превращаясь в навязчивого менеджера. Всем уже давно надоели продажники, которые пытаются что-то "впарить". Если вы будете использовать описанные выше советы, вы сможете построить карьеру в продажах, не доставляя дискомфорта ни себе, ни потенциальным клиентам.