Каждый из нас отдает себе отчет в том, что магазины предпринимают разного рода уловки, чтобы подвигнуть потребителя на то, чтобы он оставил у них как можно больше денег. Но не все имеют четкое представление о том, как именно это делается. В действительности существует множество приемов, например, таких, как слежение скрытыми камерами за тем, как тратятся деньги; использование разметки пола с целью замедления скорости движения по магазину. Все это нужно для того, чтобы увеличить покупательские расходы.
Манекены-шпионы
Возможно, что находясь в магазине, вы ощущали, что кто-то за вами наблюдает. На самом деле чувства вас не обманули, это действительно так и происходит. В некоторых местах скрытые камеры установлены в манекенах, чтобы изучать привычки покупателей. Кроме того, что таким образом выслеживаются воришки, руководство торговой точки может видеть выражение вашего лица и маршрут движения по залу.
Современные технологии позволяют сориентироваться, когда вам вдруг понадобилась помощь в подборе товара. Датчики определяют расширение зрачка, частоту сердечных сокращений при совершении покупки. Таким образом продавцы пытаются определить, какие товары пользуются популярностью, не прибегая к интервью и фокус-группам.
Даже полы не остаются без дела
Наверное, вы замечали на полу в супермаркете полосатую разметку. Оказывается, ее наносят специально, чтобы осуществлять контроль за тем, как быстро вы ходите по магазину. Исследования показали, что сближение линий может способствовать замедлению шага покупателя, что стимулирует его к концентрации внимания на определенных товарах, а, значит, и к дополнительной трате денег.
Глядя на линии, расположенные параллельно, потребители, воспринимают их как дорожки, ведущие к цели. То же самое можно сказать и о расположении плит разного цвета, которое также призвано манипулировать сознанием покупателя в целях стимуляции к совершению покупок.
Эффект цветового контраста
Большое внимание маркетологи уделяют и цветовой гамме, используемой в магазинах. Распространенным является такой прием, как контрастные оттенки. Например, при входе в супермаркет вас могут встречать теплые краски, такие, как оранжевая, розовая, красная, желтая. Но пройдя немного дальше, вы обнаруживаете вокруг себя такие цвета, как зеленый, голубой, белый - то есть холодные. По мнению исследователей, такое разнообразие повышает настроение и позволяет чувствовать себя желанным гостем в этих стенах.
Влияние расслабляющей музыки
Музыку, которая слышится в магазине, также подбирают специально. Так, например, медленная мелодия заставляет покупателя замедлять шаг и внимательно рассматривать предлагаемый товар. А фоновая расслабляющая музыка приводит клиента в спокойное состояние, способствующее приятному провождению времени в магазине. Считается, что классические произведения подталкивают к более дорогим покупкам.
Иллюзия повышенного спроса
В магазинах одежды используется такой трюк, как нарочито небрежное расположение товара на выставочных столах. В данном случае маркетологи стремятся к тому, чтобы у посетителей создавалось впечатление того, что одеждой интересуется большое количество людей, поэтому она и разбросана. Под влиянием этой мысли у потребителя появляется желание тоже приобрести нечто подобное, и он достает свои денежки, чтобы оставить их в магазине.
Приятный запах
Магазины нередко делают попытку привлечь покупателя и с помощью воздействия на его обонятельные рецепторы. Существуют исследования, говорящие о том, что этот прием срабатывает, увеличивая расходы больше чем на 20 %. Часто с этой целью выбирается запах хвойных деревьев и цитрусовых.
В сети магазинов часто используется один и тот же аромат, чтобы создать устойчивую ассоциацию с брендом. Так, в торговых точках "Хьюго Босс" регулярно чувствуется мускусный запах с примесью цитрусовых ноток. Он импонирует представителям обоих полов и помогает марке создать индивидуальность.
Не верь глазам своим
Место размещения товара также влияет на возможность совершения покупки. Использование этого приема является традиционным. Тот товар, который магазину в данный момент требуется продать в первую очередь, располагается на уровне глаз. Понятно, что таким образом покупатель выделит его среди других. Как, правило, это самое дорогое предложение. Если посмотреть выше или ниже этого места, то можно обнаружить, что там находится что-то более дешевое. Точно также дорогие продукты или вещи помещают на уровне детских глаз.
Самое необходимое находится в конце зала
В супермаркетах менеджеры уделяют большое внимание расположению товаров в торговом зале. Те товары, которые являются предметами первой необходимости (хлеб, молоко, яйца), как правило, размещаются таким образом, чтобы к ним можно было добраться пройдя почти весь магазин, и по пути ознакомиться со всем ассортиментом.
