Рубрики

4 психологических приема, которые серьезно облегчат процесс продаж

Отчет LinkedIn «Глобальные тренды талантов в 2019 году» раскрыл важные истины о будущем работы: более 90 процентов соискателей считают, что личные навыки имеют решающее значение для будущего набора персонала, а 80 процентов говорят, что они становятся все более важными для успеха компании.

Важно практиковать коммуникативные навыки

Предприниматель и бизнес-философ Джим Рон посоветовал: «Воспользуйтесь каждой возможностью, чтобы практиковать свои коммуникативные навыки, чтобы в случае возникновения важных ситуаций у вас были дар, стиль, четкость, ясность и эмоции, которые могли бы повлиять на других людей».

Важно иметь представление о лучших способах общения

Важно иметь представление о лучших способах общения в сфере продаж и бизнеса. Покупательское поведение во многом определяется эмоциями, а затем оправдывается логикой.

Несмотря на то, что язык тела не является идеальным предиктором внутренней мысли, он является важным источником данных для продавцов, который помогает вести беседу. Рассмотрим 4 психологических приема, которые могут серьезно облегчить процесс продаж.

1. Не позволяйте потерям накапливаться

Можете спросить у любого профессионала, что он лучше всего запомнил: последнюю большую победу или большую потерю. Любой игрок в покер подтвердит, что в то время как выигрыш в 5000 долларов был приятным в течение нескольких часов, проигрыш в 5000 долларов будет вспоминаться не один день. То же самое относится и к крупным сделкам по продаже, если вы потерпели неудачу, вы это будете вспоминать еще очень долгое время в отличие от победы.

Как предприниматель, вы не можете позволить, чтобы ваша последняя потеря мешала вам в дальнейшем. Постоянный отрицательный фокус сделает вас менее склонным к тому, чтобы рисковать, а это необходимо для успеха. Вместо этого оцените основополагающие причины, которые привели к потере, а затем выбросьте ее из головы.

Анализ ваших неудач не позволит им повториться вновь, но может привести к победам в будущем. Магнат по недвижимости Барбара Коркоран говорит, что некоторые из ее самых больших побед произошли после некоторых из ее самых больших личных потерь.

«Можно сказать, что все самое лучшее случилось со мной после моих неудач, и я считаю, что потеря – это тоже удача», - сказала Коркоран «Предпринимателю». «Я могу привести в пример полдюжины подобных ситуаций на протяжении всей моей карьеры, когда препятствия превратились в мои самые большие возможности ...»

2. Создайте чувство доверия и безопасности

Безопасность - одна из самых сильных человеческих потребностей. Если вы сможете сделать так, что ваше решение обеспечивает безопасность и защиту от финансовых потерь или общего дискомфорта, люди станут гораздо больше прислушиваться к вам.

Обеспечение безопасности для потенциальных клиентов - это не только продукт, но и взаимодействие с вами. Помните, что наша логика в основном обеспечивает рационализацию для принятия эмоциональных решений. Профессор Гарвардского университета Джеральд Залтман в своей книге «Как думают клиенты: основные идеи в сознании рынка» говорит, что 95 процентов выбора, в том числе покупки, совершаются нашим подсознанием, а эмоции являются одним из главных факторов.

Важно быть прозрачным в отношении процесса покупки, чувствовать себя комфортно при наличии возражений и своевременно вступать в диалог. Также важно по возможности использовать личные встречи. Люди развиты, чтобы взаимодействовать визуально, а визуальные подсказки обеспечивают важную обратную связь, которая делает построение доверия более эффективным. Недавнее исследование, проведенное технологической компанией Gong.io по продажам, показало, что торговые представители, использующие личные встречи на протяжении всего цикла продаж, закрывают на 41 % больше сделок, чем те, кто этого не делает.

3. Показать перспективы, то, насколько будут счастливы ваши клиенты

Социальное доказательство является одним из самых мощных инструментов для любого предпринимателя. Когда люди видят, что другие клиенты в восторге от приобретенных товаров, они гораздо чаще идут по тому же пути.

Французский философ Рене Жирар разработал философию под названием «теория подражания», которая предполагает, что на желания людей в значительной степени влияет то, что хотят другие. Этот эмоциональный триггер объясняет, почему маркетинг влияния стал настолько популярным. Согласно исследованию, проведенному Klear, влияние маркетинга в Instagram в 2017 году почти удвоилось. Компании начинают понимать, что социальное доказательство имеет значение.

Существует несколько эффективных способов продемонстрировать социальное доказательство в бизнесе, в том числе тематические исследования, цитаты, ссылки на соответствующие новостные статьи и многое другое. Когда это имеет смысл, используйте видео, чтобы поместить отзывы реальных людей в истории, которые вы рассказываете. Наконец, чем более персонализирован контент для человека и компании, тем лучше. На клиентов легче воздействовать, когда они идентифицируют себя с человеком, которому подражают.

4. Учитесь и практикуйте тактическую эмпатию

Если вы думаете, что ваша организация уже практикует эмпатию, вы можете ошибаться. Согласно исследованию Businessolver «Сочувствие на рабочем месте в 2018 году», 92 процента руководителей считают, что в их организации знают, что такое эмпатия, но только 50 процентов сотрудников говорят то же самое.

Руководители и продавцы должны регулярно практиковать тактическое сочувствие, которое учит деловых людей подключаться к центру принятия решений, создавая эмоциональную связь с клиентами на основе общего опыта. Однако эта техника полезна не только для продаж. От личных отношений до динамики команды, тактическое сочувствие смягчает множество конфликтов.

Идея взята из книги, написанной переговорщиком ФБР Крисом Воссом, которая называется «Никогда не разделяй разницу: ведение переговоров так, как будто от этого зависит твоя жизнь». Это особенно полезно для предпринимателей, которые строят свои команды и создают корпоративную культуру.

Выводы

По своей сути, продажи - это использование психологии на переговорах. Можете ли вы заставить человека, сидящего за столом, видеть вещи так же, как вы, и предпринимать необходимые действия? Понимая основы покупательского поведения и практикуя тактику, связанную с ним, вы можете увеличить свои шансы на успех по всем направлениям.