Развитие бизнеса - нелегкая работа, а управление и мотивация поисковых групп также обременительны. Представитель по продажам совершает около 36 звонков в день, отправляет примерно 37 электронных писем и 15 голосовых сообщений. Они выслушивают отказы изо дня в день, и им нужно постоянно думать нестандартно, чтобы уметь находить новые перспективы.
Излишне говорить, что развитие бизнеса требует успеха, и менеджеры по развитию бизнеса это знают. Опытные руководители отделов продаж поделились тем, какие стратегии они используют для мотивации своей команды.
Установление связей
Это одна из стратегий управления, которую большинство руководителей ставят на первое место в списке самых эффективных. Сотрудники всегда работают лучше всего, когда могут доверять своему лидеру.
Для этого нужно познакомиться с каждым из членов команды, его целями, симпатиями, антипатиями и т. д. Сопоставить эти элементы с целями организации, чтобы они всегда знали, как они влияют на всю компанию в целом, и как их действия на работе помогут достичь их личных целей.
Можно наладить связь, слушая и делясь личными чувствами и историями о личной жизни, а также используя чувство юмора.
Впереди всех
Другие лидеры считают, что успех достигается в том случае, если руководитель ведет всех за собой. При этом необходимо использовать проактивный, а не реактивный подход, чтобы максимизировать влияние менеджера по продажам на производительность.
Игрофикация продаж
Игрофикация предполагает использование подходов, которые свойственны играм. Дружественная конкуренция, значки и таблицы лидеров помогают привлечь новых торговых представителей и повысить производительность.
Призы не должны быть слишком дорогими. Билеты в кино или обеды на двоих идеально подходят для демонстрации признания, потому что они предлагают опыт, а не материальные блага.
Еще один совет по игрофикации: необходимо помнить, что общественное признание всегда лучше и надолго запоминается, в отличие от материальных наград.
Постоянное обучение
Не секрет, что практика и постоянное обучение - отличный способ улучшить результаты команды. Последняя должна постоянно тренироваться: делать звонки, оставлять отзывы, учиться рекомендовать. Также менеджеры должны создать планы поведения и определить действия, которые ежедневно необходимы для достижения успеха.
Тренинг «точно в срок»
Компании должны быстро наращивать число торговых представителей и обеспечивать их продуктивность. В большинстве случаев они не могут позволить себе потратить два месяца только на обучение. В сегодняшней быстро меняющейся бизнес-среде работники нуждаются в обучении, которое можно легко получить и быстро освоить в тот момент, когда оно необходимо для работы.
Для отделов продаж это становится требованием номер один. Возможность своевременно учиться, а также получать при необходимости обратную связь, например, об объеме продаж, помогает компаниям значительно увеличить свои ключевые показатели эффективности. Технологии должны делать нашу жизнь проще, но не заменять эффективное взаимодействие. Тренинг по продажам или любой другой в этом отношении лучше всего проводить лично.
В случае каких-либо кадровых проблем самой ошибочной будет отправка электронного, текстового или мгновенного сообщения. По сути, это трусость - избегать живого разговора по кадровым вопросам. Не стоит выбирать легкий путь и лениться. Самое лучшее взаимодействие – это личный разговор.
Расширение прав и полномочий
Предоставление людям возможности влиять на бизнес и принимать собственные решения также играют большую роль. Создание условий для расширения прав и возможностей ведет к формированию позитивной и высокоэффективной команды.
Знайте разницу между микроуправлением и подотчетностью
Эффективные лидеры знают, как избежать микроуправления или чрезмерной вовлеченности, при этом обеспечивая добросовестность каждого члена команды. Одна из самых больших проблем, с которыми сегодня сталкиваются последние, заключается в том, что лидеры потеряли из виду ответственность, из-за чего люди путают ее с микроуправлением. К сожалению, есть много руководителей, которые боятся привлекать людей к самостоятельному принятию решений. Кроме того, некоторые сотрудники наоборот, стараются избегать этого.
Формирование четкого пути к продвижению
Одной из основных проблем в организациях по развитию продаж является то, что люди чувствуют себя «застрявшими» на определенном этапе своей карьеры. Руководители должны удостовериться в наличии возможности карьерного роста.
Лучшей практикой является создание многоуровневой системы продвижения, где люди могут повышать свою роль в зависимости от результатов и развития навыков. Последний уровень должен определять кого-то, как «готового к продажам». Предоставление людям контроля над их собственным карьерным ростом также улучшает производительность.
Проявление сострадания
Нельзя ожидать, что лидеры продаж будут поддерживать мотивацию своей команды, если они перегорят. Трудно сохранять мотивацию, когда в течение дня часто приходится слышать отказы. Руководителям отделов по развитию продаж следует быть сострадательными к команде и к самим себе.
Постоянные интервью
Это одна из стратегий, нацеленная на то, чтобы ваши торговые представители не спали в рабочее время. Хотя есть шанс, что это не даст им уснуть и ночью. Важно, чтобы команда знала, что руководитель всегда находится в поиске. Мысль о том, что их могут в любой момент заменить, если они не будут справляться с работой, может быть хорошей мотивацией для успешной работы.
