Ценовая политика относится к важнейшим факторам, определяющим лояльность клиентов бренду. На первоначальных этапах становления бизнеса низкие цены крайне важны для привлечения самых первых пользователей услуг и покупателей. Но рано или поздно компания может войти в фазу кризиса, когда придется повышать стоимость. С одной стороны, этот шаг, естественно, может отпугнуть даже преданных клиентов, а с другой, он необходим как мера поддержания бизнеса на плаву в тяжелых условиях.
Как же быть в столь противоречивой ситуации? Используя представленные ниже советы, предприниматель сможет скорректировать цены, но при этом не растерять клиентов.
Создание конкурентного преимущества
Производители, реализаторы и поставщики различных услуг не так часто обращают внимание на возможности добавления новой ценности продукту. В условиях стабильного рынка в этом нет особой необходимости. Но кризис – подходящее время, чтобы провести масштабное исследование аналогичных предложений в отрасли или узком сегменте с целью выявления возможных вариантов улучшения продукта. Добавление конкурентного качества вполне может оправдать и новый ценник. Разумеется, этот вариант сработает, если технологические мощности и ресурсы в принципе делают возможным безболезненное для бюджета улучшение продукта.
Обращение к чужому опыту
Не исключено, что повышение цен будет логичным и в силу текущей обстановки на рынке. Возможно, конкуренты предлагают гораздо более дорогостоящие товары с аналогичными характеристиками. В этом необходимо удостовериться, проведя мониторинг цен и условий конкурирующих компаний.
Пояснения для клиентов
Зачастую и стоимость не играет для клиента столь важную роль с точки зрения восприятия бренда, как доверительная коммуникация с ним. Если компания рассказывает целевой аудитории о причинах повышения цен и эти объяснения кажутся правдоподобными с учетом кризисной обстановки, то и разочарования в бренде не будет.
Акцент на поддержке
Даже если компании из-за жестких финансовых ограничений нечего предложить клиентам в качестве материальной компенсирующей меры, она может сосредоточить внимание на сервисных услугах. Качественная информационная и техническая поддержка – то, за счет чего и небольшие фирмы выигрывают конкурентную борьбу у крупных игроков на рынке, не имея при этом больших ресурсов и возможностей.
Сопутствующие изменения
Это в чистом виде маркетинговый ход, который ставит целью обеспечение иного восприятия прежнего продукта. Изменение стоимости должно произойти вместе с обновлением оболочки товара. Особенно если сам продукт никак не изменился, необходимо сделать новый дизайн упаковки как минимум.
Подготовка аудитории к изменениям
Клиенты могут по-разному быть зависимы от продукта, поэтому этот совет не всегда будет актуальным. Но даже если предварительное информирование аудитории не имеет принципиального практического значения для нее, это может быть воспринято как забота о клиенте, что само по себе важно.
Постепенное увеличение цены
Резко повышать стоимость тоже не стоит. Пусть это будет процесс постепенный и спланированный по графику на определенном временном диапазоне. Для клиента такая коррекция менее чувствительна и не так болезненна для кошелька.
Дополнительные услуги
Помимо привлекательного товара и его стоимости изначально должны быть сформированы другие связки клиента с брендом. Обычно это дополнительные предложения и услуги, в том числе предусмотренные для постоянных и VIP-клиентов. В период кризиса они же сработают как мощные факторы удержания аудитории, часть которой в любом случае подумает о переходе к конкуренту.
