Один из самых быстрых для малого бизнеса способов резко повысить рентабельность - остановить недооценку своих товаров и услуг и установить именно ту цену на них, которую они заслуживают. Малый бизнес, как правило, недооценивает свои товары и услуги. Кроме того, наблюдается тенденция, что ценообразование здесь развивается хаотично и бессистемно. Из-за неоправданно заниженной стоимости продукции снижаются доходы малых предприятий, уменьшается имеющийся капитал для расширения компании в будущем, и, в некоторых случаях, даже возникает опасность закрытия бизнеса.
Проверенная формула оценки услуг
Почему малые предприятия недооценивают свои товары и услуги? Почему продукты, производимые посредством малого бизнеса, имеют более низкую цену, чем те, которые изготавливают крупные корпорации? Ответ на этот вопрос заключается в том, что владельцы малого бизнеса боятся, что если они поднимут цены на свои товары или услуги, они не выдержат жесткой современной конкуренции и потеряют клиентскую базу. В определенном смысле, это правда, но есть и некоторые другие нюансы. Зачастую такие предприятия не имеют дифференцированного продукта, а это является критическим фактором в построении успешного бизнеса. Для этого нужна четкая стратегия, а также продукты и услуги, которые качественно отличаются от тех, которые выпускают конкуренты. Не стратегия, продукты и/или услуги, которые просто лучше, чем у конкурентов, а такие, которые просто будут совершенно другими. Это действительно важно для клиентов. Если бизнес производит поистине уникальные продукты, он может взимать более высокую плату за них.
Клиенты готовы платить больше
Очень часто представители малого бизнеса не имеют дифференцированных продуктов и услуг, и это существенно снижает ценообразование на продукцию, то есть ее уровень в сравнении с продуктами конкурентов. Но иногда предприниматель не может реально оценить это, а его клиенты уже видят уникальность и необходимость производимого товара и готовы платить за него больше.
Отсутствие рекламы и неуверенность
Еще одна важная проблема малых предприятий заключается в том, что отсутствует реклама товаров и услуг. Кроме того, такие производители опасаются, что слишком высокие цены на продукцию могут не соответствовать уровню инфляции. Иногда такой страх может иметь корни во внутренней неуверенности в себе и нежелании рисковать. Малый бизнес часто не увеличивает цены на свои услуги просто по привычке, то есть бизнесмены боятся потерять то, что уже есть, рискнув увеличить цены. Некоторые руководители просто не умеют принимать решения и долгое время остаются на плаву, после чего их ждет неминуемый крах. Они видят, как конкуренты ежегодно поднимают цены на свою продукцию, и получают более успешные результаты и высокую выгоду.
Излишняя чуткость по отношению к постоянным клиентам
Еще одна распространенная ошибка малого бизнеса заключается в том, что бизнесмены становятся чересчур чуткими по отношению к своим клиентам, особенно в случаях, когда выполнение услуг осуществляется для друзей или родственников. Представители малого бизнеса считают, что они должны делать для своего близкого окружения всевозможные скидки, существенно снижая цену товаров и услуг. Считается, что бизнес не имеет ничего общего с личными связями, и продукцию нужно продавать за полную цену всем одинаково. Если же хочется кому-то помочь или сделать подарок, это должно быть сделано вне деловой и производственной сферы.
Слишком высокая наценка
Некоторые деловые люди в сфере бизнеса считают, что нельзя делать слишком высокую наценку на свои товары или услуги. Они думают, что, например, 30 или 50 процентов за их прямые расходы - это слишком много, однако это ошибочное мнение.
Какой должна быть цена продукции?
Существует множество теорий о ценах, однако следует разработать для себя собственный план действий в зависимости от конкретной ситуации, сферы деятельности и уровня производительности. Но главное, что должен учитывать бизнесмен, – это то, что ему необходимо выставлять ту цену на продукт, которая позволит с течением времени максимизировать прибыль. Здесь также имеются некоторые сложности, поскольку каждый клиент будет готов заплатить за продукцию разную цену. Поэтому многие производители не стесняются устанавливать максимально высокие цены на свои товары и услуги.
Разумная максимизация прибыли
Еще одна цель успешного бизнеса - максимизировать свою прибыль в течение длительного времени, однако при этом соблюдать основные рамки разумности. Для того, чтобы не ошибиться, необходимо выяснить, что предлагает клиенту рынок, какие цены на похожую продукцию имеют место на конкретный период времени.
Как выяснить, что предлагает рынок?
Первое, что необходимо сделать – это выяснить, что производят конкуренты и сколько это стоит. Далее потребуется превзойти их по качеству продукции и более низкой стоимости товара, которая будет увеличена в дальнейшем.
Ценообразование в гостиничной индустрии
Одним из лучших примеров отрасли, в которой компании тщательно контролирует ценовую политику своих конкурентов, является гостиничная индустрия. Существуют даже организации, которые специально нанимают на работу людей, постоянно отслеживающих цены на услуги других компаний и проводящих регулярную оценку сложившейся ценовой политики. Используя эту информацию, компания может корректировать свои цены ежедневно.
Планирование прибыли
Главная задача любого бизнеса – спланировать свою прибыль так, чтобы не остаться в убытке. При этом необходимо не просто протестировать свою продукцию, продав ее по низкой цене, но и иметь смелость рискнуть, подняв на нее цену в дальнейшем. Многие производители делают большую ошибку, не желая менять свои бизнес-стратегии и качество продукции. Но изменение в некоторых случаях - наиболее приемлемый шаг.
Как определить рациональную цену? Примеры
Один бизнесмен управлял книжным магазином, который в течение многих лет пользовался успехом покупателей. Менеджер компании, который работал в целой сети магазинов и имел большой опыт и высокий уровень профессионализма, настоял на повышении цен на книжную продукцию. Но хозяин магазина был против этого, потому что боялся растерять клиентов и в итоге остаться ни с чем. Тем не менее, через некоторое время он согласился изменить политику ценообразования, подняв цены примерно на 20 процентов, после чего уровень продаж существенно увеличился, а общая выручка компании выросла примерно на 50 процентов.
Другой бизнесмен занимался издательским бизнесом, его книги были ориентированы на создание практических руководств для крупных работодателей на местных рынках. После он решил продавать эти книги в ряде крупных городов США. Сначала он опубликовал одну книгу - большой, толстый и дорогой справочник в объеме более 1000 страниц. Он стоил примерно $150 за один экземпляр. Позже он узнал, что одна крупная компания планирует выпустить книгу, которая будет напрямую конкурировать с его продуктом, но будет продаваться по цене $300. В итоге бизнесмен повысил цену на свой справочник, и получил большую выгоду от продаж. Таким образом, не побоявшись рискнуть, он не только не потерял авторитет на рынке, но и прилично заработал. Отсюда следует вывод, что риск зачастую оправдывает обоснованный страх потери бизнеса, но и рисковать нужно в рамках разумного.
