Традиционная стратегия продаж сводится к тому, что действовать нужно настойчиво и напористо, мотивируя клиента как можно скорее закрыть сделку, иногда даже забывая про человечность. Однако иногда нужно отказаться от такого типа поведения. Вице-президент Influence & Co. Мэтт Камп утверждает, что, действуя медленно и устойчиво, вы можете заключать самые крупные сделки. Мэтт поделился 4 стратегиями, которые позволяют ему это делать.
Ключ к большим сделкам
Будучи начинающим предпринимателем, вам придется выполнять функции всей команды, состоящей из специалистов по продажам. Даже инструменты искусственного интеллекта, распространяющиеся для повышения эффективности и производительности, не могут решить все проблемы. Около сорока процентов опрошенных специалистов по продажам утверждают, что у них возникают проблемы с получением ответов от потенциальных клиентов.
Современные автоматизированные инструменты могут быть огромным активом, помогая нам более эффективно закрывать продажи. Однако, как правило, они ориентированы на краткосрочную перспективу. Это тактика подходит для совершения мелких сделок, но что если речь идет о крупной сделке, которая может навсегда изменить ваш бизнес?
Оказывается, что закрыть большую сделку легче, если вы думаете о продажах как о консультировании и обучении другого человека. Чтобы завоевать постоянных клиентов, нужно показать им, что вы всегда принимаете их интересы близко к сердцу и что вы приложили усилия к поиску решения их проблем.
4 стратегии для крупных сделок
Продажи, ориентированные на долгосрочную перспективу, существенно отличаются от быстрых сделок, которые происходят здесь и сейчас.
Вот 4 стратегии, которые использует вице-президент Мэтт Камп, чтобы заключать самые крупные сделки.
- Быть более человечным.
- Предложить помощь.
- Находить новые возможности.
- Использовать контент для консультаций и обучения.
Каждый из перечисленных выше пунктов нуждается в дополнительном пояснении.
1. Быть более человечным
Это очень неожиданный, но действенный совет. Вместо того чтобы настаивать на продажах, станьте надежным источником знаний для других, чтобы создать прочные отношения.
Чтобы открыть для себя большие возможности, нужно много подготовки и ожидания, а также немного удачи. Вы должны обладать готовностью свернуть горы, чтобы построить долгосрочные отношения с потенциальными клиентами и перейти на следующий уровень продаж.
Как это использовать?
Любая теория лучше запоминается на примерах. Представьте, что вы участвуете в деловой конференции, на которой собираются ваши партнеры, конкуренты и потенциальные клиенты. Вы не должны оставаться в стороне. Будьте готовы проявить инициативу и начать разговор. Вы можете спросить, чем занимается человек или его компания, и обменяться контактами. Время от времени не забывайте поддерживать связь.
Используя правило "будь более человечным", вы можете реализовать на практике еще одну стратегию, которая заключается в дарении подарков. Вы можете презентовать что-то недорогое, потому что в данном случае важнее внимание. Вы можете угостить коллегу кофе, если знаете, что у него выдался тяжелый день. Если вы будете совмещать дарение подарков и поддержание связи, вы сможете выстроить долгосрочные отношения, которые однажды позволят закрыть крупную сделку.
Построение отношений с клиентами может занять годы. Вы должны понимать, что это не самый простой и не самый быстрый способ привлечь клиентов в ваш бизнес. Однако эта стратегия не теряет актуальности для тех, кто думает на перспективу.
2. Предложить помощь
Когда предоставляется возможность, предложите помощь. Это позволит повысить собственную ценность, что далеко не всегда является легкой задачей. Это действительно эффективная тактика, которую многие из самых успешных предпринимателей используют чаще, чем вы думаете.
Как это использовать на практике?
Краеугольным камнем любых реальных отношений является щедрость. Вот почему нужно научиться давать, не ожидая отдачи.
Представьте, что к вам обратился человек, которому нужна консультация в той сфере, в которой вы прекрасно разбираетесь. Согласившись помочь кому-то, не ожидая ничего взамен, вы сможете завоевать расположение человека, которому окажете помощь.
Не нужно всегда быть закрытым. Наоборот, ищите возможность принести пользу другим людям. Используйте возможности, которые могут заложить основу для долгосрочных деловых отношений. Если вы слышите, как партнер упоминает, что он или она изо всех сил пытается найти решение, попробуйте дать квалифицированный совет, если разбираетесь в вопросе. Помогите другу, не ожидая, что вам заплатят. Поддерживайте контакт с другими людьми.
Все это может привести к мощному результату, который принесет пользу не только вам, но и всей вашей компании. Эти, казалось бы, незначительные взаимодействия становятся решающими для долгосрочного успеха.
3. Находить новые возможности
Для того чтобы увеличить свою аудиторию, повысить авторитет и создать ценные отношения, вам нужно будет привлечь внимание. Объединив усилия с партнерами, вы можете найти уникальные возможности, которые принесут большую пользу обоим брендам. Этот способ взаимодействия давно известен на рынке, поэтому многие компании с успехом его используют.
Примером подобного партнерства может стать сотрудничество Uber и Spotify. Пользователи Uber могут улучшить свою поездку, слушая свои любимые мелодии в пути, в то время как Spotify получил дополнительную точку продаж, чтобы увеличить свою клиентскую базу.
Создание подобного альянса в бизнесе – отличный способ дать клиентам новый опыт и повысить продажи. Вы должны постоянно размышлять о том, как можете реализовать это на практике.
Как это применять?
Если вам предложили сотрудничество, не отказывайтесь. Рассмотрите все возможности, которые можете получить благодаря подобному взаимодействию. Если сомневаетесь, можете затеять небольшой эксперимент, а получив хорошие результаты, продолжить сотрудничество.
Вы можете не ждать предложений от бизнес-партнеров, а проявить инициативу. Делайте то, что вы обычно не делаете. Никогда не помешает расширить зону комфорта и начать работать с новыми людьми, которые позволят вам поделиться своими знаниями и опытом с новой аудиторией.
4. Использовать контент для консультаций и обучения
Основная цель продаж должна в конечном итоге заключаться в консультировании и обучении ваших потенциальных клиентов. Когда вы ставите во главу угла обеспечение ценности и обучение других, а не продажи, вы становитесь надежным партнером, о котором думают чаще. Один из основных способов использования данного канала взаимодействия заключается в предоставлении высококачественного контента, который отвечает на вопросы вашего потенциального клиента.
Некоторые компании делятся полезной информацией в своих блогах и электронных рассылках, публикуются в отраслевых изданиях и т.д. Когда дело доходит до использования контента, важно следить за статисткой и реакцией пользователей, чтобы сделать правильные выводы и найти наиболее эффективные каналы взаимодействия.
Если вы заняты в сфере продаж, думайте о себе как о человеке, который может обеспечить ценность, не беспокоясь о том, что вы можете получить взамен. Непредвиденные возможности, которые развиваются из этого подхода, поразят вас.
