Ненавидите торговаться? Вы не одиноки. Новый национальный американский опрос показал, что всего 48% покупателей пытаются договориться о лучшей цене при покупке повседневных товаров по сравнению с 61% в 2007 году. Но задумайтесь о том, что вы теряете. 89% из тех, кто предпочитает торговаться, смогли договориться о снижении цены хотя бы один раз, а общая сэкономленная ими сумма за последний год равна примерно двадцати тысячам рублей.
Истории успеха
- Карен Вессель, помощник учителя из Такахо, нуждалась в операции по удалению катаракты, но не имела медицинской страховки. Регистратор в офисе ее окулиста сказал, что потребуется $ 10,000 для оплаты услуг офтальмолога. Но она смогла узнать, что ее врач также имеет кабинет в небольшом городе. «Я объяснила, что у меня нет медицинской страховки, упомянула, что понимаю, что операция будет стоить около 10 000 долларов, и спросила, могу ли я получить какую-либо скидку», – говорит Вессель. Врач согласился работать с ней в своей более дешевой клинике вместо центральной больницы и взял 1000 долларов в качестве своего гонорара. Плата за лечение составила $ 1100, за анестезиологию – $ 300. Общая сумма: $2,400.
- Исполнительный директор банка в отставке Эд Детвилер и восемь его соседей из Колумбуса столкнулись с необходимостью выплатить около $ 40,000, для того чтобы 35 больных деревьев ясеня были удалены. Все соседи выдвигали свои требования индивидуально, но Эл убедил их объединиться и позволить подрядчику перемещать тяжелую технику по их газону, что сделало работу проще и дешевле. В итоге группа заплатила только $ 8,000.
Главное правило переговоров
Смекалистые переговорщики знают, что лучший путь к победе – вежливость, дружелюбие и улыбка. Это гораздо действеннее, чем жесткие разговоры. «Подход "мой вариант – или идите к черту" ограничивает вас, потому что если после отказа вы уменьшите свои требования, вы рискуете потерять лицо, – говорит Стивен Коэн, президент Массачусетской школы переговорных навыков, который учит корпоративных клиентов, как отточить свои методы ведения переговоров. - Переговоры – это не соревновательный вид спорта».
С чего начать?
Давайте условимся, что все честно. Розничные торговцы постоянно снижают цены и называют это распродажей. «Не в интересах продавца – взимать одну цену со всех клиентов», – говорит Стивен Хох, профессор маркетинга из Уортонской школы бизнеса при Университете Пенсильвании. - Вы взимаете разные цены с разных людей на основе их готовности платить. Пока вы продаете что-то дороже, чем стоимость закупки, вы получаете прибыль».
Окупается ли торг?
Будьте готовы торговаться за большие деньги. Вы не сможете выиграть, если не попробуете. 23-летний выпускник колледжа (тогда еще – выпускник школы) был принят в несколько юридических школ и получил щедрое предложение стипендии от некоторых из них. Поскольку близилось время начала обучения, а он продолжал молчать, две школы увеличили свое предложение, но он все еще не сделал выбор. Что студент сделал дальше? Он подошел к сотрудникам приемной комиссии колледжа, куда хотел больше всего, и сказал им, что другая школа подняла ставку, и попросил больше. Его условием было 40 000 долларов в год. Колледж, который первоначально предлагал 30 000, повысил свое предложение до 33 000, и они ударили по рукам.
Практические советы: как сохранить свои финансы, не отказываясь от покупки
Дайте повод продавцу для переговоров. Скажите ему, если вы являетесь постоянным клиентом. Если вы приобретаете вещи в локальном магазинчике, потому что вам нравится это делать, – скажите это. Элис Оснер из Денвера забыла внести платеж по кредитной карте. Она связалась со службой поддержки клиентов, чтобы признать свою ошибку, указала на то, что всегда совершает своевременный платеж, извинилась и попросила представителя отказаться от штрафа в размере 25 долларов плюс проценты. Он сделал это!
Наблюдайте за тем, беспокоится ли продавец. Удается ли ему продать свой товар? В культурах, где торг распространен, есть утренняя цена, пока велики шансы продать предмет, и другая, вечерняя, когда приближается закрытие, а продукт все еще не продан.
И еще советы
Выясните справедливую цену. Изучите стоимость любого продукта перед покупкой и используйте это знание, чтобы определить, сколько вы готовы заплатить. Распечатайте или сделайте скриншоты страниц сайта или запросите письменные цитаты у конкурентов. Звоните в магазин, чтобы подтвердить, что цена товара будет соответствовать самой низкой цене, которую вы нашли. Спросите о возврате разницы, если произойдет ее падение в течение разумного периода времени. Если вы не можете получить скидку, спросите о бесплатной доставке, сборке или установке.
Покажите свои знания. Если вы разбираетесь в мебели стиля ампир, увлекаетесь игровыми системами или знаете даты чеканки всех иностранных монет, поделитесь этим опытом с продавцом. Вы будете идентифицированы как квалифицированный покупатель.
Оставайтесь спокойными. Поскольку тишина создает неловкость, она может быть буквально на вес золота в процессе торга. Коэн советует удерживать непроницаемое лицо после того, как продавец озвучит первоначальное предложение: «Они будут задаваться вопросом, обидели ли вас. Они подумают, что, возможно, то, что они сказали, не звучало привлекательно, и тогда появится шанс, что они выдвинут более привлекательное предложение».
"Найдите недостатки. Если вы видите свитер с пятном или посудомоечную машину с вмятиной, укажите на него или нее. Легче вести переговоры с независимыми магазинами, чем с сетями", - говорит розничный консультант Джек Абельсон.
Ищите скидку за наличные. Таким образом, продавцам не придется платить комиссию за транзакцию кредитной компании.
Будьте готовы уйти
Нет, это не значит, что вы с самого начала должны быть готовы к поражению, но будьте готовы уйти. И это не то, о чем вы только что подумали.
Будьте готовы не продлить контракт.
Когда привлечение новых клиентов стоит слишком дорого, компании приходится упорно трудиться, чтобы сохранить уже существующих. Опыт научил Сьюзан из штата Коннектикут тому, что если она не продлит свой контракт со спутниковым радио SiriusXM, компания будет бомбардировать ее предложениями вернуться по более низкой, хотя и временной цене. Полная цена услуги составляла $ 195 в год, но Сьюзан видела акцию шестимесячной подписки за $25. Когда она сказала об этих предложениях представителю Sirius, ее звонок был передан вышестоящим руководителям. Первоначально каждый сказал, что никаких специальных скидок для продления договора с клиентом не было, но она продолжала настаивать, и компания смягчилась, предложив контракт на один год за 99 долларов.
Почему мы торгуемся меньше?
По сравнению с опросом 2007 года, ставки торга упали для каждой категории продуктов и услуг, за исключением приборов. Самое резкое падение связано с банковскими и кредитными картами: на двадцать пять процентов меньше американцев торговались за них по сравнению с 2007 годом. Также выявлено большое падение в количестве и итоговой успешности тех, кто пытался договориться о скидке на медицинские услуги.
Если объяснение падения торга в сфере кредитных карт заключается в законе о кредитных картах от 2009 года, а в медицине с тем, что частные локальные центры объединяются в крупные, то трудно объяснить снижение частоты торгов за другие товары и услуги. В конце концов, экономический кризис должен был породить армию охотников за выгодными сделками. Стивен Хох, профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса при Университете Пенсильвании, объясняет эту не появившуюся армию отчасти страхом смущения, боязнью выглядеть дешево или услышать слово «нет».
«Это похоже на свидание, – говорит Хох. - Некоторые люди просто не будут ничего делать из страха отказа».
