Что, если вы хотите поговорить со своим боссом насчет повышения зарплаты, однако не знаете, с чего начать? "Эффект якоря" поможет вам договориться с руководством на приемлемых для вас условиях. О чем идет речь и как его использовать?
Особенности
Эксперт по переговорам Клаудия Кимич делится: "Один человек хочет получить как можно больше денег, другой хочет потратить как можно меньше: довольно распространенная ситуация, не правда ли? Точно так же, как беседа продавца с покупателем, переговоры о повышении зарплаты могут закончиться либо успехом, либо провалом. По сути, вы ожидаете большую сумму, в то время как ваш босс настроен на меньшую. И если все пойдет хорошо, вы договоритесь где-то посередине: в результате каждый из вас с удовлетворением пойдет своим путем".
Психологический трюк
Итак, если вы хотите добиться успеха в переговорах с начальником, следует обязательно задействовать "эффект якоря". Этот трюк использует склонности нашего мозга держать в уме изначально предложенную цифру.
Вот как это работает: во время разговора вы сразу же воспользуетесь возможностью назвать первое число. Например, это будет годовая зарплата, которая может быть намного выше той, которую вы на самом деле хотите. Тем самым вы устанавливаете в голове собеседника своеобразный «якорь»: эталонное значение, которое он обязательно должен использовать как ориентир.
Сила "эффекта якоря" заключается в том, что от него нельзя уклониться: мозг не сможет игнорировать первое значение, возникающее в контексте разговора. Это верно, даже если ваш партнер по переговорам сочтет эту цифру абсурдной, слишком высокой или нереальной.
Влияние
Даже если босс попытается сбить вас с толку (или старается всеми силами снизить плату), играет роль то, с какого значения вы начали. А поскольку точная сумма заработной платы устанавливается весьма редко (большинство начальников придерживаются диапазона заработной платы), подобный подход имеет решающее значение в контексте результата ваших переговоров. По сути, всего одно число может повлиять на весь ход разговора.
Как и в классическом судоходстве, брошенный якорь не обездвиживает корабль. Однако радиус, в котором он может передвигаться, весьма ограничен. Поэтому в переговорах о зарплате, как и в судоходстве, очень важно, где вы бросите якорь.
Более того, важно, чтобы вы не устанавливали якорь, который сработает для вас отрицательно. По словам Клаудии Кимич, следует установить более низкий «предел суммы», так сказать, запасной вариант, который сделает вас по-настоящему довольными. Но не стоит его называть: позвольте "эффекту якоря" работать на вас и начните с зарплаты своей мечты.
Чего следует избегать
Существуют весьма убедительные доказательства того, что "эффект якоря" существует и что никто, даже специалисты в своей области, не могут избежать его влияния. Однако в контексте переговоров насчет повышения заработной платы следует учесть один очень важный момент: установленный вами якорь может быть высоким, но не запредельным. О чем идет речь?
Вам действительно следует избегать чересчур завышенной цифры: слишком высокий якорь, к сожалению, испортит все ваши усилия в процессе переговоров. Согласно результатам исследований, люди отказываются сотрудничать, когда считают первое предложение абсолютно запредельным. Более того, они могут сделать встречное предложение, столь же возмутительное.
Итог
Безусловно, вы не желаете уйти с переговоров пустыми руками. Вы хотите, чтобы ваш босс был настроен на сотрудничество. Помните: запредельная сумма не поможет вам. Напротив, она лишь ухудшит ваши шансы.
Поэтому перед переговорами о зарплате лучше провести тщательное исследование. Различные интернет-порталы помогут вам проанализировать уровень зарплат и их диапазон для разных профессий, секторов и этапов карьеры. Подобный подход позволит вам лучше ориентироваться в этой непростой области.
