Личная встреча деловых партнеров или представителя фирмы и клиента очень важна для дальнейшего сотрудничества. Но нередко люди на этом этапе делают ошибки, которые отталкивают собеседника, подрывают доверие. Лучшие из лучших члены Делового совета «Форбс» поделились опытом, как вести себя тет-а-тет и чего на переговорах делать не стоит.
Не хвастайтесь
Хвастунов и врунишек нигде не любят. А еще говорят, скромность украшает человека. Хвастовство – типичная манера поведения молодых людей, рано разбогатевших или получивших высокую должность. Успех кружит голову и отрывает от реальности. На самом деле такие люди еще не заработали авторитета, не заслужили доверия, не накопили бесценный опыт. Поэтому к их консультациям более опытные собеседники относятся скептически.
Выключите телефон
При общении с клиентом надо показать, что он для вас важен, что он особенный. Но если вы будете часто отвлекаться на телефонные звонки, собеседник будет раздражен и разочарован. У него сложится впечатление, что вы не воспринимаете его всерьез, что у вас есть дела поважнее.
Впустите в личное пространство
Наиболее эффективным в бизнесе форматом переговоров является личная встреча в неформальной обстановке. Даже среди политиков высшего звена практикуются контакты «без галстуков». Суть заключается в том, чтобы вырваться из кабинетов, в стенах которых мы все носим маски и не пускаем в личное пространство.
Сидя где-нибудь в кафе, на природе, играя в теннис или гольф, мы расслабляемся и начинаем вести себя более естественно. Непринужденная беседа может касаться многих аспектов жизни, далеких от бизнеса. О любимой еде и напитках, хобби, семье, политике, книгах и фильмах. Становится более понятно, что за человек сидит перед тобой, какие им движут эмоции, какими жизненными установками он руководствуется. Этой информации более чем достаточно, чтобы сделать правильные выводы и выстроить переговорную позицию, подобрать наиболее оптимальный продукт или пакет услуг.
Держите марку
Старайтесь быть профессионалом в любой ситуации. Сальные шуточки, отсутствие этикета за столом, много выпивки не способствуют поддержанию достойной репутации. Помните: каким бы не было свободным поведение собеседника, он внимательно наблюдает за вами и анализирует, так же как и вы за ним. Это своеобразная игра в шпионов. Если человек кажется пьяным, это не значит, что он таковым является.
Не забывайте о цели встречи
Какими бы веселыми и непринужденными оказались переговоры, даже в неформальной обстановке не забывайте, что вы пришли на бизнес-встречу. У вас есть цель, и ее надо достичь. Придерживайтесь трех ключевых правил:
- представьте желаемый результат встречи и стремитесь его добиться;
- постарайтесь понять характер собеседника и по возможности разузнайте больше о представляемой им компании;
- не пейте много алкоголя, контролируйте себя и ситуацию.
Выберите подходящее место для переговоров
Мелочей в бизнесе не бывает. Важно даже то, в каком месте происходит встреча. Нет каких-то специальных советов или предпочтений. Но должны соблюдаться следующие условия: во время собеседования вам никто не должен мешать, отвлекать. Вы должны четко слышать друг друга без повышения голоса, без переспрашивания. Всем участникам разговора должно быть комфортно и физически, и психологически.
Держите дистанцию
Бывают ситуации, когда панибратство и навязывание личной дружбы недопустимы. Не каждого человека следует допускать в близкий круг общения. Дайте понять, что собеседник для вас дорогой клиент, но не более. Ведите себя солидно, уверенно, по-деловому, открыто, доброжелательно, но слегка формально. Не следует шутить и рассказывать личные истории – сосредоточьтесь на деталях бизнеса.
Деловой ужин
В отличие от формальной встречи, формат делового ужина позволяет определенные вольности. Как правило, на него приглашают важных клиентов, инвесторов, людей, от которых зависит одобрение или реализация ключевого проекта.
Нередко деловой ужин организовывают с людьми противоположного пола. И это оправданно. Нет ничего зазорного, если для достижения цели раскрепоститься, веселиться, проявить харизму, постараться очаровать собеседника. Конечно, все должно ограничиться ужином. Никаких романтических последствий быть не должно – это очень вредит бизнесу.
