Многие сегодня мечтают о работе с заработком, который "зависит только от тебя". Приведем один из самых распространенных в современном мире примеров таковой занятости, где усердием, личными качествами, профессионализмом можно быстро обеспечить себе высокую оплату труда. Это торговый представитель. Расскажем о подготовке специалистов, плюсах и минусах работы, должностных обязанностях и прочих важных характеристиках.
Кто это?
Торговый представитель - это специалист, чья основная цель - организация продажи товаров (или группы продуктов) своей компании, заключение соответствующих договоров, контрактов с партнерами. Соответственно, его "родная" сфера деятельности - маркетинг и продажи.
Согласно опросам, порядка 70% респондентов считают подобную деятельность востребованной и перспективной в наши дни. Профессия сегодня не является редкой, напротив, она весьма распространена на рынке труда. Но это не мешает оставаться ей востребованной - опытные и талантливые "продажники" всегда будут на вес золота. Открытые вакансии есть практически в каждом городе и отнюдь не в единичном количестве. Высокая оплата труда и вместе с тем всегда открытые рабочие места - в чем же дело?
Торговый представитель в торговой точке - своеобразный посредник между производителем и реализатором или же между двумя посредниками (а не конкретным конечным потребителем, клиентом). Например, между изготовителем и оптовой базой, производителем и дистрибьютером, производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым складом, дилером и розничным маркетом, дистрибьютером и ритейлером. Вариантов тут большое множество.
Торговый представитель - это мобильная занятость, постоянные перемещения от клиента к клиенту, от одной торговой точки к другой. Поэтому представитель профессии должен иметь водительские права и, желательно, свой личный автомобиль. Главная цель его работы для нанимателя - поддержание уровня оптовых продаж, их увеличение. А расширение клиентской базы, совершающей закупки, в свою очередь, - основа оплаты труда самого работника.
Обязанности специалиста
Классический пример торгового представителя - это исполнение работником обязанностей сразу нескольких специальностей. Такой сотрудник выступает и продажником, и переговорщиком, и водителем, и мерчендайзером, и бухгалтером, и кассиром, и подсобным рабочим.
Главные же его функциональные обязанности следующие:
- Поиск посредников низшего звена (нежели компания-работодатель), торговых точек для реализации им своей продукции.
- Непосредственное заключение контрактов, договоров на поставки продукции.
- Прием от партнеров, клиентов заявок на поставки продукции. Обеспечение исполнения всех требований заказчика.
- Непосредственная поставка заказанной продукции в торговые точки.
- Сбор выручки, ее доставка - в бухгалтерии организации-работодателя либо в банк.
- Полное сопровождение своей клиентской базы.
- Контроль над погашением задолженности своего портфеля клиентов.
- Грамотное расположение своей продукции в торговых точках партнеров, клиентов, посредников.
- Обеспечение роста продаж компании-работодателя.
- Реклама и успешное продвижение новых разновидностей продукции.
Начало рабочей деятельности
По функциональным обязанностям можно судить, что деятельность торгового представителя очень похожа на работу коммивояжеров позапрошлого века. Давайте рассмотрим теперь повседневную занятость специалистов.
После того как торгового представителя утверждают на должность, руководитель закрепляет за ним определенный регион, район - все зависит от масштабов компании-нанимателя. Иногда предлагается уже и частично наработанная клиентская база от прошлого специалиста, иногда - нет.
После закрепления локации торговый представитель изучает торговые компании на своей территории. Он выделяет список тех, с которыми возможно продуктивное сотрудничество.
Далее начинается работа уже по непосредственному привлечению. Надо сказать, что его (привлечения) методики быстро меняются вслед за развитием самой сферы маркетинга и продвижения. Когда-то были популярны личные визиты, затем "холодные звонки", рассылка электронных писем - предложений о сотрудничестве. Сегодня работа уходит в социальные сети. Однако по-прежнему остаются актуальными личные беседы, встречи с руководством.
Заключение договоров
Если этап переговоров прошел успешно, торговый представитель заинтересовал своим предложением клиента, то наступает вторая ответственная часть работы - это заключение контракта на поставку. Далее специалисту нужно наладить контакт с сотрудниками своего клиента, ответственными за сбыт и прием продукции. Это продавцы, работники складов. С ними обговариваются сроки и объемы поставок, а также способы оплаты товара.
На основе этих данных торговый представитель составляет заявки по каждому из своих клиентов. Затем отправляет их в свою компанию. Заявки обрабатываются специалистами, товар подготавливается для доставки клиенту.
Доставка продукции
Транспортировка заказа клиенту осуществляется двумя способами: либо это делает непосредственно сам торговый представитель, либо водитель-экспедитор под его контролем. Ответственен этап получения расчета за товар - как наличными, так и по "безналу".
Купюры сдаются торговым представителем в банк или в кассу своей компании. В случае безналичных расчетов специалист проверяет успешность оплаты заказа клиентом через банк.
Во время всей этой деятельности торговый представитель не прекращает следить за запасами своей доли продукции на складах компании и своего клиента. В случае необходимости заказывает новые партии товаров. И параллельно ведет работу по привлечению новых клиентов.
Плюсы работы
Достоинства занятости следующие:
- Постоянные свободные вакансии во многих городах.
- Не требуется специальное образование, подготовка.
- Размер оплаты труда зависит от самого специалиста.
- Гибкий график работы.
- Достаточно быстрый карьерный рост - успешные представители специальности быстро становятся супервайзерами, менеджерами.
- Возможность установления деловых связей, наработки базы клиентов, с которой можно уйти в более перспективную компанию. Бесценный опыт прямых продаж помогает тем, кто хочет уйти в свой бизнес.
Минусы работы
Как и везде, тут не обойтись без недостатков:
- Нервная, психологически сложная деятельность.
- Наличие собственного авто, водительских прав.
- Без опыта работы трудно устроиться в крупную перспективную корпорацию.
- Материальная ответственность за перевозимую продукцию и выручку.
- Ненормированный рабочий день.
- Заработок напрямую зависит от личных продаж, которые очень сложно сразу вывести на должный уровень новичку.
Оплата труда
Зная, кто это - торговый представитель, верным будет предположить, что специалист не имеет фиксированного оклада. Последний будет составлять минимальную часть его дохода. Основная прибыль - проценты, вознаграждения, премии с заключенных сделок. Как мы уже говорили, торговый представитель строит свой заработок сам - все зависит от его умений, навыков работы с клиентами, силы убеждения, профессиональной грамотности. А иногда и просто от удачи и личного обаяния.
Однако на размер оплаты труда влияет также местоположение компании-работодателя, ее специфика, масштабность. Представим средние размеры вознаграждения за работу торговым представителем:
- По России: 20-30 тыс. рублей.
- В Санкт-Петербурге: 30-40 тыс. рублей.
- В Москве: 40-50 тыс. рублей.
Подготовка специалистов
Отзывы торговых представителей свидетельствуют, что эта занятость не требует какой-либо специальной подготовки. Важнее тут личные качества, желание зарабатывать и развиваться в этой сфере. Лучше всего информация здесь впитывается на лету, во время работы, взаимодействия с коллегами и клиентами.
Хоть для торгового представителя более важны не теоретические, а практические знания, для соискателя будет плюсом образование по направлению "Менеджмент", "Экономика", "Торговое дело". Притом необязательно высшее. Успехов добиваются и имеющие среднее профессиональное, и торговые представители без профильного образования.
Личные качества работника
Требуется торговый представитель. Кого же ждет работодатель? Как правило, занятость одинаково хорошо подходит обоим полам - и мужчинам, и женщинам. Наниматели при этом ценят следующие личные качества работника:
- Целеустремленность. Желание "работать и зарабатывать".
- Коммуникабельность. Работа связана с постоянным установлением деловых контактов с самыми разнообразными людьми. Притом взаимодействие должно быть успешным, чтобы клиент согласился на длительное и продуктивное сотрудничество.
- Стрессоустойчивость. Торговый представитель предлагает сотрудничество, продукцию. Естественно, ему придется работать с отказами, грамотно и вежливо на них реагировать.
- Ответственность. От действий и решений сотрудника зависит прибыль работодателя, его деловая репутация.
- Организованность. Умение планировать собственное рабочее время очень важно для торгового представителя, который сам строит свою оплату труда.
Смежные профессии
Если вы не нашли вакансии "работа торговым представителем", то ваши умения и навыки пригодятся для поиска себя в ряде смежных профессий:
- SMM-специалист.
- Менеджер по продажам.
- Коммерческий агент.
- Рекламный агент.
- Брокер.
- Маркетолог.
- Директор по маркетингу.
- Менеджер по маркетингу.
- Менеджер по закупкам.
- Менеджер по продукту.
- Менеджер по продажам.
- Менеджер по работе с клиентами.
- Менеджер по рекламе.
- Мерчендайзер.
- Продавец.
- Супервайзер.
Возможности карьерного роста
Профессиональный рост специалиста заключается в накоплении опыта работы с партнерами, наращивании собственной клиентской базы, формировании деловой репутации. Эти факторы влияют на оплату труда, востребованность сотрудника, отношение к нему непосредственного руководства.
Вершина карьерного роста - супервайзер торговых представителей, менеджер по продажам. Если возможность увеличения оплаты труда зависит от усердия и успеха самого специалиста, то возможности продвижения по карьерной лестнице, как вы видите, достаточно скромные. Некоторые специалисты видят свое профессиональное продвижение в переходе на образовательную ступень - проводят семинары и тренинги, выпускают книги, где делятся своим наработанным опытом, секретами успеха и взаимодействия с клиентами.
Теперь читатель знает все особенности работы торговым представителем. Как и все другие занятости, она имеет свои недостатки и достоинства.