То время, когда спрос и предложение товаров на рынке были достаточно непропорциональны, то есть спрос значительно превышал предложение, давно закончилось. А значит закончился и тот период, когда товар просто разлетался с полок без каких-либо усилий со стороны производителя или владельца торговой точки.
Сегодня, для того чтобы стать лидером продаж в отдельной нише рынка, нужно будет очень постараться. В первую очередь необходимо научится позиционировать свой товар как самый лучший, который должен стать в глазах потребителя намного желанней, чем товар конкурента, а это возможно только при содействии целого ряда специалистов, в том числе и менеджера по продажам.
Кто же такой – менеджер по продажам?
Если объяснять простыми словами, то менеджер по продажам – это человек, который должен сделать так, чтобы товар был реализован. Сегодня цепочка производитель – покупатель намного усложнилась, и между этими двумя звеньями расположились целые сети посредников, которые необходимы для того, чтобы товар поставлялся по конкретному адресу, в конкретном количестве, с конкретной регулярностью. То есть благодаря им, цепочка потребления никогда не прерывается, и потребитель получает востребованный им товар всегда.
В обязанности менеджера по продажам входит задание сделать так, чтобы в будущем потребитель снова захотел приобрести именно этот товар, а не его аналог от другого изготовителя. Он должен так вести переговоры с посредниками, чтобы у них не возникало ни капли сомнения в том, что продукция будет раскуплена.
Обязанности зависят от специализации
Так как бывают разные объекты продаж, соответственно, бывают и разные специализации, которые напрямую влияют на должностные обязанности менеджера по продажам.
Согласно общей классификации объектов продаж, менеджер по продаже может специализироваться на:
- продажах услуг;
- продажах потребительских товаров;
- продажах промышленной продукции.
Каждое предприятие подбирает для себя сотрудника на должность менеджера по продажам в зависимости от того, чем занимается фирма, и какими она в будущем видит уровни продаж.
Обязанности будут зависеть и от размера самой компании
Как показывает практика, в больших предприятиях менеджеры по продажам почти никогда не видят конечного потребителя. В основном они работают с дистрибьюторами, исключением выступает только дорогостоящий и крупный товар, здесь уже эта схема не срабатывает, вне зависимости от размера корпорации. А вот в небольших организациях в обязанности менеджера по продажам будет входить общение с обычным потребителем или с представителями торговых точек, где будет реализована продукция.
Чтобы стать хорошим менеджером, лишь общения с клиентом мало
Хороший менеджер прекрасно понимает, что одним «холодным» обзвоном базы клиентов и дистрибьютеров уровня продаж не удержать, что уж говорить об их повышении. Нужно уметь следить за изменениями тенденций рынка, интересами и пожеланиями конечного потребителя, ценовой политикой и новинками основных конкурентов. В функциональные обязанности менеджера по продажам входит систематизированный сбор всей необходимой информации, которая напрямую или косвенно может повлиять на уровень реализации и на восприятие товара конечным покупателем. Нужно быть настоящим аналитиком, уметь сопоставлять данные, принимать решения на основе полученных выводов.
Что нужно для того, чтобы стать менеджером в хорошей фирме
Для того чтобы претендовать на подобную должность в больших корпорациях и организациях, нужно быть готовым к более высокому уровню требований.
Основные характеристики, которым должен отвечать потенциальный сотрудник:
- иметь высшее образование (сферы: экономика, маркетинг, менеджмент);
- не просто понимать, что такое реклама и PR, а уметь воплощать их в жизнь, ведь именно это входит в основные функциональные обязанности менеджера по продажам – прорекламировать, чтобы продать;
- уметь владеть специализированными программами (как 1С, например);
- в больших компаниях также желают, чтобы их специалисты владели иностранным языком на уровне уверенного разговорного, ведь в обязанности менеджера по продажам могут входить переговоры с иностранными потенциальными потребителями;
- опыт работы на подобной должности. Если вы новичок, то рассчитывать на такую вакансию можно лишь в том случае, если вы полны энтузиазма, знаний и сможете удивить на собеседовании.
Специфика работы с оптовыми продажами
Достаточно востребованная сегодня профессия, для которой нужен человек с опытом и умением убеждать, - менеджер оптовых продаж. Обязанности здесь немного отличаются, ведь нужно не только наладить поставки, но и суметь их в ближайшем будущем увеличить. Для такого человека общение с клиентами только по телефону - недопустимо. С перспективными дистрибьютерами нужно будет встретится лично, а иногда и не один раз. Но старания будут окуплены – хотя бы один хорошо налаженный контакт с компанией-дистрибьютером – это прямой путь к уважению в глазах начальства и возможному повышению.
Приблизительно такие же обязанности менеджера по продажам автомобилей. Только здесь работаем и убеждаем не оптового покупателя, а человека, для которого покупка – это очень серьезное капиталовложение. На этой должности будет работать только тот человек, который на интуитивном уровне понимает человеческую психологию и предлагает своему потенциальному покупателю именно тот товар, который он захочет купить.
Сфера услуг и ее представители
Обязанности менеджера по продажам, который работает в сфере услуг – особенные. Тут нужно не просто продавать, нужно еще и прекрасно разбираться в тех видах услуг, которые вы предлагаете. То есть если вы сотрудник IT-компании, то без понимания, что такое интернет и как создаются сайты, вам здесь не протянуть долго. Это не будет офисная работа, ведь нужно искать новых клиентов. Лучше общаться с ними напрямую, иногда по несколько раз, именно поэтому начальство не будет смотреть на показатель затраченного времени, а оценит количество новых клиентов, которых привлекли именно вы.
Перспективы и маленькие секреты удачной работы
Хорошо выполняемые должностные обязанности менеджера по продажам на протяжении трех-пяти лет в одной компании – это прямой путь к повышению на должность руководителя отдела продаж, например. Хороших сотрудников всегда ценят, а особенно тех, кто способен поддерживать имидж компании в глазах потребителя.
Есть некоторые правила, придерживаясь которых, можно стать хорошим менеджером отдела продаж. Клиент любит покупать, но терпеть не может, когда ему пытаются что-то продать. Об этом стоит помнить слишком настырным людям, которые иногда не умеют или не желают услышать отказа.
Нужно суметь поставить себя на место потенциального покупателя, понять, что его привлекает в вашей продукции, и, исходя из этого, начинать «продавать».
Нужно уважать мнение и пожелание клиента, относиться к нему как к уважаемому человеку, а не к источнику вашего дохода. Именно поэтому многие хорошие менеджеры отделов продаж общаются с клиентами как со старыми друзьями – легко и непринужденно, особенно это помогает людям, на которых возложены обязанности менеджера по продажам автомобилей.
Хороший менеджер отдела продаж обязанности свои выполняет не потому, что ему платят, а потому, что он сам верит в продукт, который предлагает, то есть если вы предлагаете, например, духи, стоит пользоваться именно ими. Это важный компонент успеха.