Любой компании, не важно, производит ли она товары, предоставляет услуги или выступает посредником между продавцом и потребителем, необходим свой рынок сбыта. Тот, на котором востребованы предлагаемые продукты и существует потенциал к росту. Без него создать успешный бизнес просто невозможно.
Что такое рынки сбыта?
Под этим термином обычно подразумевают определенное экономическое пространство, на котором продавцы предлагают товары и услуги, а потребители их приобретают. Рынок сбыта можно условно сегментировать по различным критериям:
- По масштабу. Это может быть международный уровень, национальный, региональный, городской, районный.
- По законности. Легальный рынок или теневой.
- По конкуренции. Может быть монопольным, олигопольным и конкурентным.
- По типу предлагаемой продукции. Например, рынок сбыта товаров, услуг.
- По потребителям. Может быть b2c, то есть ориентированный на обычных потребителей, b2b – в нем работают компании, продающие свой продукт другим организациям, государственный сектор.
Самыми главными характеристиками, которыми обладает любой рынок сбыта, являются его емкость и насыщенность конкурентами. На основании этих критериев можно сделать вывод, насколько он заполнен похожими либо аналогичными товарами и есть ли перспектива развития в этом секторе.
Анализ рынка сбыта
Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.
Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.
Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.
- Потребители, которые не знают про предлагаемый товар.
- Те, которые приобретают товары и услуги у конкурентов.
- Потребители, которые знают про него, но по каким-либо причинам не приобретают.
- Клиенты компании – т. е. те люди, которые и знают, и покупают.
Работа с результатами анализа
Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.
Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.
Организация рынка сбыта
Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.
От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей. Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем. Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.
Методы создания рынка сбыта
Для этого у любой организации существует несколько способов:
- Прямой. В этом случае компания-производитель берет на себя управление и реализацию всех процессов, связанных со сбытом своей продукции. Плюсы такого подхода заключаются в том, что контроль происходит на всех этапах: от создания продукта до его приобретения потребителем. Также у организации есть прекрасная возможность получать быструю и полную обратную связь и оперативно реагировать на изменения потребностей и тенденции рынка. Минус такого подхода состоит в необходимости содержания штата дополнительных сотрудников, отдела логистики и т. д. Обычно только прямым методом пользуются небольшие компании, работающие на небольшом рынке с ограниченной географией.
- Опосредованный метод. К нему прибегают, когда использование прямого нерентабельно либо требует очень больших материальных затрат. Например, в силу обширного географического рынка сбыта. Заключается он в использовании разного рода посредников.
- Комбинированный. Объединяет в себе наиболее рентабельные методы сбыта продукции. Такой подход наиболее эффективен, поскольку позволяет использовать максимальное число каналов для реализации товаров и общения с участниками рынка.
Увеличение прибыли
Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.
Можно выделить следующие основные направления этого процесса:
- Увеличение присутствия в своей нише. Обычно достигается за счет улучшения качества товаров, предоставления дополнительного обслуживания, выпуска новых версий продукта, ориентированных на определенные группы покупателей.
- Выход на другие рынки. В этом случае компания расширяется на более высокие уровни сбыта.
- Выпуск дополнительных товаров, позволяющих увеличить среднюю сумму чека.
Увеличение продаж
На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.
- Любой новый либо уже присутствующий на рынке товар имеет потенциал к привлечению новых покупателей. То есть существует группа потребителей, которые попросту не знают о нем, а среди них есть определенный процент людей, которые стали бы покупать этот товар. В этом случае задачей маркетинговой службы будет поиск и реализация способов донесения информации до таких потребителей. Также можно работать с группой клиентов, покупающих у конкурентов.
- Поиск новых способов использования существующего товара.
- Стимулирование увеличения потребления продукции.
В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.
Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.