Что такое лид-менеджмент? Это довольно популярное в последнее время понятие в бизнесе, означающее совокупность методик и практик по привлечению потенциальных клиентов, последующая работа с ними и аналитика. Как выглядят эти процессы и как применить их для конкретной маркетинговой стратегии, читайте далее в статье.
Кто такой лид?
Прежде чем разобраться с методиками упомянутого менеджмента, стоит вообще понять, что такое лид. Lead – это клиент, который отреагировал на маркетинговое сообщение. Иначе говоря, это ваш потенциальный покупатель, который пришел в офис, ответил на e-mail или позвонил по телефону. Главное, он заинтересовался вашим предложением. Исходя из этого определения, дадим понятие и лид-менеджменту.
Что такое лид-менеджмент?
Лид-менеджмент – это способ управления клиентами от их привлечения до заключения сделок и дальнейшего сотрудничества в качестве постоянного клиента. Как это происходит?
Первый этап – лидогенерация
Lead Generation - привлечение новых клиентов, формирование у них интереса к вашему продукту.
Формируется некий список критериев, по которым будет проводиться отбор. Это могут быть географические, половозрастные, экономические (учитывающие доход и покупательскую способность) и другие критерии. Когда портрет будущего клиента собран, начинается его привлечение, часто при помощи лид интернет-маркетинга:
- интернет-рассылок;
- интернет-рекламы (оптимизации сайта под поиск или Seo-продвижение, например, при помощи баннерной рекламы);
- конференций, вебинаров;
- а также с помощью выставок и ТВ-рекламы.
С помощью этих шагов вы заявляете о себе на рынке, и когда звонки от заинтересованных клиентов начинают поступать, наступает черед второго шага – развития клиента в сторону покупки (Lead Development).
Второй этап – развитие лида
До момента совершения сделки, когда опытные менеджеры подведут клиента к совершению покупки, необходимо поспособствовать процессу продаж. Для этого у продающей компании, в идеале, должны быть:
- отлаженные бизнес-процессы, понятные клиенту – кто за что отвечает, какие условия производства, какие гарантии в случае форс-мажора. Все должно быть как на ладони, тогда доверие к вам у клиента будет выше;
- качественно выполненная, продающая промо-страница – лицо компании, то с чем клиент знакомится в первую очередь;
- клиентская база, правильно отобранная по критериям, соответствующим тому, что вы готовы предложить;
- продукт должен быть простым и понятным будущему потребителю, точнее, его полезность должна быть очевидна.
Третий этап – первая продажа
Lead Conversion или первая продажа будет успешной только в случае, если у вас:
- качественная лидогенерация;
- специалисты обладают высокими навыками продаж;
- имеют достаточную мотивацию для совершения успешных сделок;
- отлажен контроль над качеством обслуживания.
Не забывайте и о специальных предложениях, благодаря которым первая продажа станет регулярной.
Четвертый этап – поддержка и дальнейшее сотрудничество
Мы разобрали, что такое лид, и как работать с ним на первых этапах сотрудничества. Это важный момент, но еще более важно – удержать клиента, сделав его постоянным.
Помочь в этом могут следующие инструменты (лид-маркетинг):
- партнерское сотрудничество;
- купоны, бонусы, накопительные скидки;
- распродажи и праздничные акции;
- проведение обучающих курсов, бизнес-семинаров.
Советы по укреплению стратегии на всех этапах лид-менеджмента
Помимо понимания, что такое лид, управляющий должен знать и применять определенные хитрости.
- На этапе привлечения клиента с помощью инструмента лид - интернет-маркетинга, заинтересовать покупателя можно только при помощи интересного контента. “Холодные” звонки и “холодная” email-рассылка давно доказали свою несостоятельность.
- Работать должны обязательно все 4 стадии. Как только одна из них исключается из цепочки, менеджмент становится неэффективным.
- Система лид-менеджмента должна быть адаптивна и подстраиваться под любого вашего клиента.
- Проведение анализа качества и количества лидов обязательно! Особенно важно качество. Если вы отметили, что какой-то канал лидогенерации неэффективен, его следует заменить на более продуктивный. Возможно, анализ покажет, что продукт не является востребованным, тогда его следует доработать или запустить новый.
Сегодня лид-менеджмент является не просто рекомендованной мерой по улучшению бизнеса - он стал обязательным шагом на пути к развитию компании.