Деятельность торговых предприятий существенно отличается от тех, которые производят товары или оказывают услуги. Одной из особенностей можно назвать то, что маркетинг в торговле имеет едва ли не важнейшее значение. Ведь для получения хорошего дохода недостаточно просто предложить клиентам качественный продукт. В условиях высокой конкуренции между продавцами и возрастания требований потребителей успех и даже выживание многих торговых предприятий напрямую зависят от правильной подачи товаров, организации высококачественного сервиса для покупателей и широкой рекламы.
Суть торгово-технологического процесса
После того как товар был задуман изобретателем, нарисован дизайнером, разработан технологом и выпущен фабрикой или предприятием, от конечного потребителя его отделяет только продавец (чаще несколько продавцов-посредников).
Комплекс действий, которые выполняет предприниматель, для того чтобы перевезти продукт в магазин, выставить его на витрину, упаковать, продать покупателю, и есть торгово-технологический процесс. По сути, это последняя стадия товародвижения, так как дальше товар используют по назначению, а не перепродают.
Способы организации процесса продаж
Рассматривая торговые предприятия, реализующие непродовольственные товары, можно выделить три схемы, которые применяют наиболее часто:
- Первая схема: торгово-технологический процесс в магазине обходится без стадии хранения. После приемки товаров их сразу передают работникам торгового зала. Реализация этой схемы возможна, если товар имеет тару-оборудование (ящики, упаковки, пакеты, лотки). Применение данного способа организации торгового процесса возможно при наличии в магазине двух функциональных помещений: в одном из них происходит приемка, в другом – продажа. Правда, многие небольшие частные магазины вполне обходятся только торговым залом, принимая товар и тут же выставляя его на витрины и прилавки.
- Вторая схема предусматривает уже три этапа технологического процесса: приемка, хранение и продажа. Крупные магазины и сети торговых предприятий оборудуют свои объекты торговли складами, размер и оснащение которых зависит от масштабов торговой деятельности и специфики товара. Малые предприятия могут прибегать к хранению товара в основном зале (в коробках, упаковках или иным образом).
- Организация торгово-технологического процесса по третьей схеме является наиболее трудоемкой и затратной, так как появляется еще одна стадия: предпродажная подготовка. Зачастую она заключается в распаковке товара, его очистке, обработке паром или глажке.
Для таких манипуляций, как правило, также отводят отдельное помещение. Многие магазины, торгующие непродовольственными товарами, применяют все перечисленные схемы.
Логистика склада: особенности хранения непродовольственных товаров
Как правило, такие товары, как обувь, одежда, бытовая химия, электроприборы и другие продукты непродовольственного назначения, не задерживаются на складах магазинов надолго, то есть такие товарные запасы обновляются довольно быстро.
Логистика склада – это часть экономической науки, которая занимается изучением и оптимизацией процесса поставок, хранения и отгрузок товаров. В согласии с логистическими правилами, непродовольственные товары должны размещаться в зонах хранения так, чтобы возможные потери были минимальными.
Торгово-технологический процесс может сопровождаться следующими видами потерь:
- Актируемые (бой, лом, порча продукции).
- Естественная убыль товаров.
Некоторые категории товаров могут менять свой вес или потребительские качества естественным образом, то есть в результате утечки или иссушения. Логист учитывает допустимые нормы, разработанные для каждого отдельного товара.
Второй вид потерь называют актируемыми, так как по факту боя, лома или порчи обязательно составляется соответствующий акт. Причиной возникновения таких неприятных ситуаций становится бесхозяйственное отношение к технологии хранения и небрежное обращение с товарами.
Торгово-технологический процесс: значение грамотного размещения товаров в торговом зале
Говоря о правильном расположении продаваемой продукции на торговом оборудовании магазина, имеют в виду не только аккуратность и эстетичность, но и соблюдение некоторых специфических требований:
- Торговый зал должен быть полностью заполнен товаром, то есть не следует допускать наличия пустых полок и витрин.
- Товары смежных групп и категорий стоит располагать рядом (например, щетки, шнурки и средства для ухода за обувью).
- Место сопутствующих товаров – непосредственно рядом с основными.
- Крупногабаритную продукцию лучше расположить ближе к выходу.
- Выкладка товара, на который продавец хотел бы обратить наибольшее внимание покупателей (новинки), должна выполняться на самых видных местах.
- Для стимуляции продажи товаров пониженного спроса их размещают вблизи от самых популярных изделий.
Продажа товара покупателям
Торгово-технологический процесс в магазине завершается наиболее важным этапом - продажей товара. Все предыдущие действия сотрудников торгового предприятия не имеют смысла, если продукт не доходит до конечного покупателя, ведь именно в процессе продажи магазин получает финансовые средства.
Исходя из этого, неудивительно, что маркетингу (искусству эффективных продаж) уделяется так много внимания. Здесь важно все: оформление и выкладка товара, атмосфера в торговом зале, уровень обслуживания, системы бонусов и скидок, а также многие другие факторы.
Процесс продажи базируется на основных и вспомогательных составных элементах. Первые (основные) заключаются в предложении товара, консультировании покупателей, проведении операций по отпуску продукта и осуществлении расчетно-кассовых операций. Процесс приемки товаров, их размещение и укладку причисляют к вспомогательным элементам. Ко второй категории следует относить также внутреннюю транспортировку товаров, их подготовку к продаже, уборку и подготовительные работы в торговом зале.
Факторы успешных продаж
Грамотно организованные торгово-технологические процессы в торговом предприятии способны существенно повлиять на объем продаж и их качество. С целью оптимизации этих процессов руководители магазинов прибегают к таким мерам:
- Изучают потребительский спрос.
- Составляют заявки на поставки и формируют необходимый ассортимент.
- Подбирают или обучают персонал.
- Организуют рекламные акции и мероприятия.
Не последнюю роль в процессе успешных продаж играет правильное и удобное хранение продукции. Это приобретает определяющее значение, когда торговое предприятие делает ставку на самообслуживание.
Посетители таких магазинов должны иметь доступ ко всем интересующим их товарам. Удобные корзины и тележки для складывания продукции, комфортные примерочные, понятная и простая система выкладки (по размерам, цветам, наименованию), а также многие другие нюансы помогают повысить и удержать их лояльность по отношению к предприятию.
В некоторых случаях имеет смысл оказывать дополнительные услуги, которые выделят магазин из числа конкурентов и поднимут эффективность: принимать предварительные заказы, комплектовать наборы из сопутствующих или подарочных товаров, раскраивать ткани удобным для клиентов образом.
Составные элементы этапа продажи
Осуществление продаж (обмена товара на деньги) становится кульминацией всего торгового процесса. Чтобы понять, какие действия способствуют увеличению количества и качества продаж, а какие, наоборот, отпугивают покупателей, следует изучить все операции, которые непосредственно относятся к обслуживанию клиентов:
- Встречу покупателей.
- Метод предложения товара.
- Процесс выбора товара покупателем.
- Передачу денег за покупку.
- Послепродажную помощь клиенту.
Особенности розничных продаж
Лицо продавца – первое, что видит посетитель магазина. От сказанных им слов приветствия и того, насколько правильно сотрудник поймет потребности покупателя, во многом зависит вероятность совершения продажи. Демонстрация продукции, которая может заинтересовать клиента и процесс выбора подходящего товара проходят под контролем продавца.
На основании уточняющих вопросов он формирует для себя картину потребностей покупателя и сужает круг поиска. В процессе подбора товара обязанностью продавца становится предоставление полной информации о товароведных и эстетических свойствах продукции, а также о качестве, составе и принципе действия изделий.
Успешное завершение сделки считается наиболее вероятным, когда продавец предоставляет клиенту выбор из нескольких товаров (не больше пяти), которые удовлетворяют запросы клиента. Определившегося с выбором покупателя провожают к расчетному узлу, где выполняется проверка качества, работоспособности и упаковка покупки.
Соблюдение гарантийных обязательств
Оформление гарантийной документации, обязательной при отпуске технически сложных товаров, происходит при их оплате.
Торговое предприятие и его сотрудники несут ответственность за соблюдение этой процедуры. Она включает следующие действия:
- Внесение отметок в заводской паспорт (дата, подпись продавца, штамп магазина).
- Проверка наличия инструкции по эксплуатации.
- Оформление товарного чека, который вручается клиенту.
Структурирование товаров, информирование покупателей
Торгово-технологический процесс становится максимально результативным при использовании рекламного оформления магазинов. Различные виды указателей и надписей внутри торгового зала существенно упрощают, ускоряют и облегчают обслуживание покупателей. Размещенная на них информация может указывать как общее название группы товаров, так и более подробные детали: размер, цену, производителя, скидки и акции.
Проявлением заботы о потребностях покупателей становится развешивание справочных таблиц с полезными данными (сколько ткани потребуется для пошива изделий для человека с определенным ростом и размером, верхнюю одежду какого размера следует приобрести для ребенка конкретного возраста, соответствие отечественных и зарубежных размеров обуви).
Как правило, для размещения подобных элементов используют архитектурные особенности торговых помещений и зданий, интерьер, а также конструктивные особенности торгового оборудования.
Роль руководителя в торговом процессе
Управление торгово-технологическим процессом осуществляет владелец магазина, его доверенное лицо или менеджер. Основные задачи, которые решают сотрудники, занимающие управленческие должности, касаются эффективного использования всех ресурсов предприятия, оптимизации торговых процессов, снижения расходов и увеличения прибыли.
Как и во многих других сферах, в торговле непродовольственными товарами чрезвычайно важны ответственные и компетентные руководители, обладающие стратегическим мышлением и умеющие мотивировать сотрудников.