Любовь к автомобилям у жителя Казани Руслана Абдулнасырова была всегда. В далеких 2000-х он занимался ремонтом карбюраторов, потом построил собственный автомобильный бизнес, который не пережил кризиса 2008 года. Однако в настоящее время это один из наиболее влиятельных бизнесменов автомобильного рынка Татарстана, который знает, что нужно сделать, чтобы подняться с колен и запустить дело в прибыль. Франчайзинг «Автосети.РФ» по продаже автомобилей приносит ему более 5 млрд рублей выручки в год.
Золотая жила в сегменте подержанных авто
Автомобиль уже давно стал не роскошью, а средством передвижения. Более 1,5 млн новеньких машин ежегодно продается на рынке России. При этом ключевой момент, когда новый железный конь становится подержанным – выезд за пределы автомобильного салона. Именно тогда он значительно теряет в цене (в среднем от 30%).
Такое стремительное падение стоимости – хорошая ниша для прибыльного бизнеса. Возможность, которую впоследствии реализовал Руслан, заключалась в том, что спрос на подержанные машины в хорошем техническом состоянии так же велик и даже превышает интерес к новым транспортным средствам. В начале 2000-х коммерческих точек по продаже поддержанных авто не было совсем. Так появился салон «Апельсин».
Расцвет «Апельсина»
Герой статьи вырос в Киргизии, где служил его отец - военный. После этого в Казани он получил юридическое образование и работал некоторое время на телевидении. Молодой человек быстро понял, что в журналистике много денег не заработаешь.
Среди хобби выгодно отличалось увлечение автомобилями. В сфере автобизнеса и решил открыть свое дело Руслан. Начало карьеры состоялось с открытия гаража по ремонту карбюраторных двигателей. Стены было решено покрасить в яркий оранжевый цвет, так появился «Апельсин».
Потихоньку объемы работы росли, встал вопрос о расширении. Первоначально отношения с наемными сотрудниками были почти семейными, не чувствовался статус собственника. Два года в таком режиме вынудили сменить бизнес-модель. Во время начала карьеры в сегменте подержанных автомобилей этот вид бизнеса уже был раскручен в столице, но для регионов оставался экзотикой.
В основном люди пользовались газетой частных объявлений или автомобильным рынком на окраине города, в перспективность нового салона на первых парах поверили немногие. Однако со временем в столице Татарстана, городе Казани, этот вид предпринимательства прижился. Фактически схема предполагала наличие посредника за 10-15% от сделки, который проводит всю операцию юридически грамотно и при этом подбирает покупателя.
Сложная территория
Эксперты автомобильного рынка утверждают, что продажа подержанных автомобилей довольно сложный и неоднозначный сегмент рынка. В умах большинства людей это второсортный бизнес с оттенком бандитских и мошеннических схем. И дело не в том, что денег здесь мало, а в том, что отношение потребителей изначально предвзятое. Именно в начале 2000-х этот рынок стал потихоньку приходить к профессиональным стандартам, появились известные и проверенные игроки.
Даже сегодня лишь 20% продаж подержанных авто происходит "в белую". По оценкам Ассоциации "Российские автомобильные дилеры" (РОАД), около 15% - это автомобили из трейд-инн у официальных дилеров, 5% - сделки в современных веб-сервисах, таких как "Фреш" Авто или "Автосети.РФ". Остальная доля – частные сделки или серые схемы.
Беда пришла с мировых рынков
Потихоньку казанский бизнес подержанных авто набирал обороты. Было решено полностью закрыть направление ремонта и сконцентрироваться на продаже. В конце первого года работы ежемесячно с прилавка уходило по 30-50 машин, в 2008 году этот показатель увеличится до 200. На волне оглушительного роста и успеха предприниматель решил выкупить паркинг, где располагался его салон, чтобы не платить аренду. Для того чтобы потянуть крупную покупку, был взят кредит на 40 млн рублей под 13% годовых в счет будущей прибыли.
Однако кризис 2008 года был беспощадным и подчистую разорил предприятие. Настала черная полоса в истории татарского автобизнеса. Продажи опустились до нуля, и пришлось объявлять о банкротстве. Компании Абдулнасырова ООО «Апельсин-авто» и ООО «Апельсин-авто-Казань» были ликвидированы. В дополнение в счет долгов банк забрал у заемщика залоговые квартиру и машину.
Как подняться с колен?
После оглушительного провала Руслан не опустил руки и стал задумываться над запуском нового бизнеса. Новоиспеченный собственник злополучного паркинга разрешил остаться на арендных площадях. Почти 3 года после обвала рынка сегмент не мог оправиться от потрясений. Приходилось заниматься чем-то другим, например, созданием комиссионного магазина крупногабаритных вещей. Несмотря на простоту бизнеса, в тяжелые времена он быстро выбился в прибыль. Появилась возможность снова задуматься над мечтой в автомобильной индустрии.
С 2011 года обороты восстановились до докризисного уровня. Помогла также государственная программа по утилизации старых авто, введенная в 2010 году. «Апельсин» снова занял свою нишу на рынке.
Переход на ИТ-технологии
К 2014 году ситуацию полностью выровнялась, и назрел вопрос о масштабировании. Русла принял решение об уходе в ИТ-направление в части автоматизации процесса оценки стоимости подержанного авто. Это не только привлекло новых клиентов, но и пресекло момент мошенничества сотрудника на рабочем месте (до введения системы за взятку сотрудник мог закрыть глаза на часть дефектов и повлиять на окончательную стоимость, выплачиваемую владельцу).
Цена успеха в цифровом пространстве
Новое доменное имя "Автосеть.РФ" Руслан выкупил за 50 тысяч рублей, это же название стало новым брендом компании. Веб-разработка представляла собой цифровую форму осмотра авто, которая выдавала ориентировочную стоимость покупки подержанного автомобиля.
Расчет производился на основе параметров оценки двигателя, внешнего вида, тормозов и прочих ключевых характеристик. Ноу-хау предложения состояло в том, что оценщик в режиме реального времени вводил информацию в системе, которая тут же становилась доступна потенциальным покупателям, причем по всей стране. Пилот кода обошелся предпринимателю в полмиллиона рублей.
Доработки системы в течение трех лет потребовали в общей сложности порядка 1 миллиона долларов инвестиций. Аналогов таких систем по детальному осмотру автомобиля при покупке в России не оказалось.
Масштабирование по франшизе
Модель окупаемости вложений на автоматизацию решили построить на продаже франшизы. За определенную сумму компания Руслана готова была передать опыт, выстроить бизнес-процессы, подключить цифровое решение и дать старт для прибыльной работы. Стартовая цена пакета услуг составила 800 тысяч рублей.
Цифровая платформа стала главной фишкой и преимуществом работы в системе. Сейчас ценообразование проводится на основе расчетов искусственного интеллекта, чтобы стоимость каждой позиции была адекватна рынку. Алгоритм рассчитывает даже срок продажи при различной наценке и затратах на маркетинг. Также головная компания полностью забирает на себя процесс оценки стоимости подержанного автомобиля, что исключает коррупцию на местах.
Главная сила "Автосеть.РФ" в том, что они структурировали осмотр, ведь для многих компаний такая система все еще роскошь.
Статистика роста
За 4 года "Автосеть.РФ" создала 8 центров и 15 точек по франшизе. Стоимость присоединения к системе возросла до 2,2 млн рублей, а ежемесячное роялти оценивается в 190 000 рублей. Основные покупатели франшизы – небольшие дилеры и салоны из регионов страны. Выручка предприятия составляет 5,4 млрд рублей, примерно 230 млн — это показатель чистой прибыли.
Рынок остается молодым и привлекательным для крупных игроков. Конкуренции Руслан Абдулнасыров не боится, заявляя о том, что в новом формате цифрового маркетинга места хватит всем.
