Допустим, вы основали компанию, полностью раскрыли ее потенциал и готовы уйти в отставку, и двигаться дальше. Или вы были привлечены, чтобы управлять компанией, возможно, чтобы изменить ее, и владельцы, и основатели теперь готовы продать свой бизнес и двигаться дальше.
Важно понимать, что без дополнительного капитала и доступа к клиентам вы не сможете полностью раскрыть потенциал организации. Продажа компании с высокой оценкой потребует значительного времени и больших усилий с вашей стороны и вашей команды.
Спросите себя, почему вы хотите продать
Начните с вопроса, почему вы хотите продать компанию. Будьте реалистичны в отношении причин, по которым вы хотите продать ее. Также вы должны учитывать мотивацию членов вашей команды и того, что вы хотите получить от продажи. В качестве второго шага опишите и, если возможно, определите, кто является вероятными покупателями бизнеса. Они могут быть конкурентом, стратегическим инвестором, возможно, генеральным директором, ищущим новый бизнес. Вы можете находиться в раздробленной отрасли, и конкурент может захотеть выйти на ваш рынок, где вы уже добились успеха. Будьте изобретательными и непредвзятыми в отношении того, кто является вероятным покупателем для вашей компании.
Какая выгода от вашей компании?
Для вероятных покупателей опишите и уточните, почему они должны захотеть купить вашу компанию. Какова ее ценность? Что вы можете предложить, чтобы покупатель рискнул пройти через процесс приобретения, взять новую компанию и интегрировать ее в свой бизнес. Например, у вас может быть интеллектуальная собственность, которая им важна, но у вас нет средств, чтобы полностью ее использовать. Или, может быть, вы - успешная региональная фирма, и покупатель может захотеть прийти на вашу территорию, где вы уже добились успеха.
Вы можете быть генеральным директором, который ищет компанию для руководства и роста, и вы готовы уйти в отставку. Или ваша компания может иметь большие перспективы роста, но у вас нет финансирования и доступа к клиентам, которые необходимы для полного изучения возможностей. Продажа компании кому-то, кто в состоянии использовать ее, может стать хорошим совпадением для покупателя.
Разработайте ценное предложение
Принимая во внимание особенности покупателя, разработайте ценное предложение для него, которое объясняет, почему он может добиться успеха при помощи вашей компании, если он ее приобретет. Разработайте краткое описание вашего бизнеса, включая ваше видение его и ее потенциальной ценности в будущем. В этом случае подобная презентация значительно повышает ваши шансы на успех.
Разработка ценного профиля
Имея в виду успех, разработайте то, что называется ценным профилем вашей компании. Это представление о том, как она должна выглядеть, чтобы получить наивысшую оценку от наиболее вероятных покупателей. Это может быть структура дохода с течением времени или даже рост в течение определенного количества лет.
Разные покупатели будут придавать разную ценность ключевым характеристикам бизнеса, в которых они заинтересованы. Если они рассматривают только ваши патенты и интеллектуальную собственность, они могут вообще не интересоваться, успешны ли вы в области получения прибыли и EBITA. Финансовые покупатели будут нуждаться в руководящей команде и ключевом персонале, который останется на месте после приобретения, потому что они не хотят приходить и руководить организацией.
Некоторые компании будут очень внимательно следить за тем, кто ваши клиенты. Они не хотят, чтобы большая часть продаж или прибыли приходилась только на одного или двух заказчиков. С другой стороны, другие покупатели могут взглянуть на вашу компанию и недвижимость, которой она владеет, и скажут, что они хотят приобрести именно эти активы. Но другие скажут, что они заинтересованы в бизнесе, но им не нужна недвижимость, и вам придется отделить эти две категории, прежде чем сделка может состояться.
Выровняйте свою компанию с ценным профилем
Принимая во внимание ценный профиль, ваш следующий шаг будет состоять в том, чтобы разработать план, который позволит вашей компании быть как можно ближе к этому профилю в те сроки, о которых вы думаете, для осуществления продажи. Это может быть шесть месяцев, год, два, даже три года. Вот почему вы должны заранее подумать о том, как должна выглядеть компания, чтобы на самом деле максимизировать ее ценность для потенциального покупателя. Будьте реалистичны в отношении того, что вы, ваша команда и ваши инвесторы готовы сделать, чтобы приблизить бизнес к этому ценному профилю настолько, насколько это возможно, в сроки, о которых вы думаете.
Если вероятный покупатель хочет видеть, что компания может добиться успеха без вас в качестве главного продавца, то вам придется привлечь кого-то, кто может взять на себя эту роль. Это один из шагов, которые вы должны предпринять, чтобы подготовить бизнес к продаже по более высокой цене.
Позитивное отношение
Наличие позитивного отношения значительно облегчит вам и всем вовлеченным в процесс этот конструктивный путь, который будет полезен для всех сторон. Будьте реалистичны в отношении отзывов, которые вы получаете от людей, которым доверяете. Особенно в разрезе того, что они видят в компании, ее потенциал, который поможет вам определить свои планы, цели и ожидания.
Соберите команду для поддержки во время передачи
Соберите отличную команду, которая сможет поддержать вас в этом процессе. Вероятно, вам понадобится помощь в создании ценного профиля для компании, определении ее целей и вашего плана доведения организации до уровня, когда она будет готова к продаже. Вам наверняка понадобится опытный инвестиционный банкир, когда вы проходите процесс продажи.
Для вашей собственной выгоды вы должны привлечь высококачественного финансового планировщика, который поможет вам понять ваши личные цели и то, как они могут быть достигнуты посредством продажи компании. Вы, безусловно, хотите получить качественную юридическую и бухгалтерскую поддержку на ранней стадии процесса.
Будьте разумными и будьте готовы
Будьте разумны в отношении оценки компании. Часто это самое большое препятствие, с которым сталкиваются покупатели и продавцы. Если вы устанавливаете нереально высокую стоимость своей компании, вы рискуете расторгнуть сделку, приложив к ее осуществлению огромные усилия. Ведь вам потребуется направить их на то, чтобы довести бизнес до соответствующего уровня. В конце будьте готовы заключить сделку, перейдя к следующему этапу вашей жизни.
