Рубрики
...

Как создать хорошую молву о своём заведении?

Среди множества способов рекламы незаслуженно остаётся в тени один из самых эффективных, называемый слухами, «сарафанным радио», молвой или доброй славой. Его достоинства очевидны и состоят в минимальной стоимости при максимальной продуктивности. Телевизионным роликам, объявлениям по радио и в прессе, люди могут не верить или просто не обращать внимания на назойливо внедряемую информацию. Когда же кто-то из приятелей, родственников, коллег или соседей говорит: «Слушай, я тут недавно был в одном месте, и там так здорово! Сходи обязательно, тебе понравится, я же тебя знаю, ты такое любишь!» - то совсем другой отклик в душе возникает. Добрая молва - просто мечта каждого предпринимателя, владельца магазина или кафе. Но как добиться того, чтобы о заведении говорили если не на каждом углу, то хотя бы почаще? Как сделать так, чтобы его обсуждали, причём исключительно в позитивном контексте?

слухи

Цель и суть метода

Сразу следует уточнить, что данный метод применим только к предприятиям, связанным с непосредственным обслуживанием населения. Было бы странно предположить, что добрая молва, распространяемая «сарафанным радио», будет способствовать сбыту шагающих экскаваторов или высокомощных турбин для ГЭС. Но зато магазин, торгующий продуктами или одеждой, чайный салон, кафе или какое-то развлекательное заведение так рекламировать можно и нужно. Суть метода в том, чтобы клиенты приходили сами, а в идеале, чтобы в очередь выстраивались, как в былые десятилетия. Можно ли этого добиться? Это непросто, но достижимо при выполнении некоторых необходимых и достаточных условий. Начать можно с самого простого, совершенно неоригинального и даже почти банального, но от этого не менее важного. Что же это?

слухи

Продукт должен быть хорошим!

Если товар, услуга или совокупность этих экономических категорий не востребованы на рынке, то не помогут никакие слухи, даже если их каким-то образом удастся запустить подобно вирусу в толпу народа. Итак, условный продукт, включающий основной товар и способствующий его потреблению сервис, как раз и составляют основу любого бизнеса, и если они достаточно высокого качества, то тем самым создаётся необходимый критерий возможного успеха применения метода доброй молвы, или «сарафанного радио». В противном случае есть риск обратного эффекта, при котором слухи о магазине или заведении пойдут, но поводов для радости от этого будет очень мало. Пришли люди в кафе, поели, заплатили много, а ушли голодными. Посетили магазин, а там ассортимент скудный, зато цены – о-го-го! А вот там-то, так ещё и продавцы хамят. Более того, дурная молва расходится куда быстрее хорошей, потому что к качеству люди уже привыкли, а невкусные блюда и грубый персонал, скорее, исключение, чем правило, и удивляет сильнее.

слухи

Нет, не такие слухи нужны. Но если допустить, что и товар хорош, и персонал обучен, и выглядит он очень даже «на уровне», и чисто-аккуратно-уютно, и вообще всё «не хуже, чем у людей», то достаточно ли этого, чтобы о фирме заговорили? Очевидно, нет. А что ещё нужно?

вау-эффект

Когда ничего особенного

Да, хорошо это или плохо, но обычными качественными методами и средствами в наше время никого удивить невозможно. Ну, кафе, ну, магазин, ну и что же? То, что вкусно кормят или продают качественный товар, воспринимается как норма. Даже при самом благоприятном сочетании аттрактивных факторов, когда всё в прядке, а конфликты, если и возникают, то улаживаются красиво, не будут люди об этом вспоминать в разговоре друг с другом и найдут другие темы. Хороший сервис и качественный продукт считается тем, за что уплачены деньги, так что никто никому и ничего не должен. Об этом не говорят, это неинтересно. Ну, может быть, кто-то скажет: «Я тут был, давай зайдём, тут вроде бы неплохо», - но только проходя мимо и при случае. А нужен другой эффект.

вау-эффект

Удивить приятно!

Слухи начинают циркулировать только тогда, когда посетитель сталкивается с чем-то необычным, ярким и запоминающимся. В таких случаях, когда впечатление осталось неизгладимое, удержаться от рассказа дома, на работе или где-то ещё, где есть «благодарные уши», практически невозможно. В ход идут междометия, метафоры, а часто и явные гиперболы - людям свойственно желание поделиться положительными эмоциями с окружающими, и стремление несколько преувеличить бывает вполне естественным. Все любят удивлять своих собеседников, говорить интересно или даже просто похвастаться. Вот, дескать, я побывал в интересном месте, а вы ещё не успели. И надежда есть, что другие сходят, оценят да и поблагодарят за хороший совет. Делиться интересной информацией людей побуждает целый комплекс психологических факторов. В общем, именно к такому эффекту и следует стремиться.

вау-эффект

Что называется «вау-эффектом»?

Технология формирования и распространения вербальной (речевой) информации, содержащей позитивную оценку какого-либо продукта, конечно же, не нова, и впервые сформулирована как метод она там же, где и большинство популярных способов рыночного продвижения - в США, несмотря на древность и всепланетную универсальность самого понятия слухов. Этим и объясняется заокеанское звучание термина «Вау-эффект» - от слова «Wow!», переводимого как некий аналог нашего восторженного восклицания «Ух ты!». Смысл в том, что человек, заходя в обычное, по его мнению, заведение, вдруг получает мощный заряд положительных эмоций, тем более приятных, чем они неожиданней. Вот и всё, приём нехитрый. Но давать совет просто, а следовать ему, как чаще всего бывает, намного сложнее.

слухи

Вау-эффекты стандартного типа

Определённые ожидания объективно существуют у каждого клиента до того, как он переступит порог абстрактного заведения, куда он хочет зайти, и в подавляющем большинстве случаев они позитивные. Иначе зачем туда вообще ходить? Задача, и непростая, состоит в том, чтобы не только все его чаяния сбылись, но и были превзойдены, причём значительно, так, чтобы этот случай запомнился надолго, на несколько дней хотя бы, а не на полчаса. Есть простые и очевидные варианты:

  • Небольшой приятный сувенир, желательно такой, чтобы был на виду и другие люди обращали на него внимание. Что-нибудь, что можно легко прикрепить к торпеде автомобиля или примагнитить к дверце холодильника, - тут полная воля фантазии, но этот предмет должен быть красивым.
  • Помощь в доставке объёмной покупки, бесплатная, конечно. Или, если везти далеко, то по очень льготной цене, учитывающей лишь какую-то компенсацию издержек.
  • Красивая упаковка за счёт продавца.
  • Эстетичные пробники, если ассортимент презентуемой компании их предусматривает.
  • Угощение – кофе, чай, печенье, конфеты.
  • Игровая зона для детей.

вау-эффект

Нечто очень интересное

Распространёнными образцами «вау-эффекта» пренебрегать не стоит, особенно если других идей нет. Лучше что-то, чем вообще ничего. Однако оригинальность, приятная, без чрезмерной экстравагантности, может только приветствоваться. Проще всего связать оказываемую дополнительную услугу или преподносимый сувенир с профилем фирмы. Известны примеры, когда талантливые владельцы пет-шопов превращали свои магазины в очень интересные зверинцы, окруженные светящимися аквариумами и террариумами, и жителям спальных микрорайонов такие торговые точки отчасти заменяли зоопарки, куда ещё в выходной с детьми ехать нужно. Стоит ли объяснять, что рост посещаемости влёк за собой увеличение оборотов? Такие магазины становились даже своеобразными клубами любителей животных, рыбок и птиц. Тратиться на рекламу просто нет нужды.

Это лишь один из примеров творческого подхода к созданию «вау-эффекта». А вообще их много.

метод

Другие советы

Прикладная маркетология предостерегает от ошибочных действий, призванных по замыслу создать позитивный фон, но нужного эффекта не обеспечивающих. К примеру, увеличение отпускной цены путём включения в неё стоимости якобы бесплатной доставки в большинстве случаев будет разоблачено - покупатели уже провели собственные исследования рынка, и их не обмануть. Другой образчик снижения «вау-эффекта» - преждевременная утечка информации о нём. Очень важен фактор внезапности, именно он побуждает рассказывать о приятной неожиданности. Если есть возможность напоминать о себе позже, это следует делать, причём так, чтобы у клиента не возникло чувство, будто его подталкивают к совершению покупки. Поводов много – праздничные поздравления или предложение опять же чего-то бесплатного.

В общем, удивляйте - и воздастся!