Мы живем в мире высокой конкуренции, поэтому компаниям сложно выживать на рынке. Раньше при выборе товаров и услуг потребителей интересовало качество, но сегодня одним из определяющих факторов является цена. В первую очередь, это связано с тем, что на рынке появилось огромное количество производителей, выпускающих одинаковые продукты. Чтобы выжить и зарабатывать, они вынуждены устраивать ценовые войны. Этот термин появился относительно недавно, поэтому у многих он вызывает полное недоумение. Давайте разберемся в нем более подробно и узнаем о его ключевых аспектах.
Общая информация
Ценовая политика играет важную роль в современном мире. Каждый бренд стремится удерживать ее на оптимальном уровне, чтобы, с одной стороны, как можно дешевле продавать свою продукцию, но, с другой стороны, зарабатывать по максимуму. Под термином "ценовая война" подразумевается, что при разговоре клиент упоминает другие компании, предлагающие такую же или аналогичную продукцию по более выгодной стоимости.
Несомненно, вы привлекаете его больше, и он заинтересован в сотрудничестве с вами, однако его не устраивает предложенная вами цена. Чтобы удержать его и совершить продажу, необходимо пойти на уступки, например сделать скидку или предоставить какие-либо услуги бесплатно. Подобная ситуация неприятна, ведь она приводит к снижению вашей прибыли. Но если вы ничего не сделаете, то попросту потеряете его. Поэтому ценовая война — это очень мощный инструмент в генерировании сбыта и повышении объема реализовываемой продукции.
Понимайте свою ценность
Это очень важный аспект. Прежде чем начать разговор с потребителем, вы должны понять, кем являетесь. Чтобы выгодно продать свой продукт или заключить сделку, очень важно понимать свою ценность. Без этого вы не сможете правильно позиционировать себя в глазах клиента. А в этом случае соперничать с конкурентами будет невозможно.
Понимание ценности — это первый шаг к составлению уникального торгового предложения, отказаться от которого очень сложно. Только так вы сможете быть готовы к тому, чтобы вести успешные торговые войны со своими конкурентами.
Стимулирование продаж
Если для клиента стоимость товара является важнейшим критерием, влияющим на принятие решения, а ваш конкурент предлагает аналогичный продукт, что и вы, то призывайте покупателя совершить покупку в другом месте. Это может показаться странным и нелогичным, однако такой подход попросту обезоружит его.
Если постоянно идти на поводу у клиента и каждый раз снижать стоимость продукта, то это уже не ценовая война, а демпинг. Такой формат ведения бизнеса неэффективен, поскольку при нем вы будете работать в лучшем случае в небольшой плюс, если вовсе не в ноль.
Ни в коем случае не оправдывайтесь, не упрашивайте и не умоляйте никого и никогда. На крайний случай предложите лучшую цену от другого поставщика, выступая при этом в качестве посредника. Так вы не только сможете удовлетворить просьбу клиента, но и сохраните с ним прочную связь, и в следующий раз он снова вернется к вам.
Суровая реальность
Вы должны понимать, что нельзя всегда и во всем быть лучшим. Признайте, что другие компании также оптимизируют свою ценовую политику, поэтому некоторые позиции у них будут дешевле. Вы не можете стать идеальным для всех потребителей. Не нужно позиционировать себя как самого дешевого или дорогого продавца. Оптимальным решением будет держаться посередине, придерживаясь консервативной политики. Так вы сможете заполучить обширную аудиторию и захватить большую часть рынка.
И главное, не забывайте работать над своей ценностью. Объясните потребителю, что снижение цены приведет к обесцениванию продукта, а также предоставление скидки будет несправедливым по отношению к другим покупателям. В этом нет ничего сложного. Просто в процессе разговора концентрируйте внимание на преимуществах и выгодах, которые получит человек при покупке, а не на технических характеристиках и функциональных возможностях.
Вот в этом и заключается понятие и основная специфика ведения ценовых войн. Если вы научитесь правильно организовывать и проводить их, то никакие конкуренты будут вам не страшны. Бизнес - это нелегкое дело! Если хотите, чтобы ваши доходы постоянно росли, то необходимо использовать все методы.
