Вы слышали это модное словечко десятки раз, но теперь пришло время разобраться, что означает B2B? По сути, B2B расшифровывается как "бизнес для бизнеса". Этот термин относится к продаже продуктов или услуг другим компаниям, а не напрямую потребителям (B2C).
Особенности бизнес-модели B2B
В целом, бизнес B2B специализируется в 3 различных областях: продукты, услуги и программное обеспечение.
B2B на основе продуктов продает товары. Это могут быть канцтовары, стоматологические инструменты, недвижимость или любой другой продукт, являющийся материальным. Такие товары могут быть проданы как оптовым продавцом конечным потребителям, так и использоваться в бизнесе, как в случае с медикаментами, приобретаемыми больницами.
Тип B2B, основанный на обслуживании, представляет собой обеспечение помощи или решения проблем. Например, маркетинговые агентства, финансовые консультанты и строительные подрядчики задействованы в модели B2B на основе услуг.
Наконец, B2B, основанный на программном обеспечении, — это компании, специализирующиеся на разработке ПО для оптимизации бизнеса, например, инструментов управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или систем автоматизации маркетинга.
Электронная коммерция B2B
Многие B2B организации осуществляют большинство продаж через специальные отделы в своей компании, но с появлением электронной коммерции они могут заниматься продвижением как с помощью цифровых, так и с использованием традиционных средств. В результате компании получают огромную выгоду, поскольку могут выйти за пределы своих географических ограничений и даже использовать контент-маркетинг для оптимизации продаж.
Не все B2B компании работают на равных условиях. Различные размеры, отрасли и аудитории требуют выбора разных методов продаж, поэтому модели электронной коммерции можно разделить на несколько основных категорий:
- Модель, ориентированная на поставщика. Этот метод работает в основном в условиях, когда покупателей много, а поставщиков всего несколько. Модель, ориентированная на поставщиков, требует от продавцов сформировать рынок, где предприятия и частные лица могут совершать покупки.
- Модель, ориентированная на покупателя. Является, по сути, противоположностью бизнес-модели, ориентированной на поставщика. Здесь есть много поставщиков, но мало покупателей. Покупатели — это лица, имеющие торговые площадки. Они выкупают товары у поставщиков, предлагая свою цену, или приглашают самостоятельно продавать свою продукцию на платформе.
- Модель, ориентированная на посредников. Эта модель лучше всего работает, когда существует множество поставщиков и покупателей, а платформа является посредником между ними и помогает обеим сторонам вести дела вместе.
Чем отличается B2B от B2C?
Помимо нескольких нюансов, связанных с B2B, есть и другие отличия между этими моделями. Продажа продуктов или услуг для бизнеса требует работы с совершенно другим менталитетом. Владельцы предприятий обеспокоены результатами, которые принесут их инвестиции, а также удовлетворенностью своих клиентов. Таким образом, маркетинг и продажи B2B не ориентированы на эмоции и требуют больше логики.
Во B2B маркетинге ваши рекламные сообщения будут сосредоточены вокруг преимуществ, которые вы можете предоставить как для бизнеса, так и для клиентской базы. Вы будете продавать не только сам продукт или услугу, но и долгосрочные выгоды, такие как сэкономленные деньги или время.
Поскольку в сегменте B2B компаниям часто приходится продавать дорогостоящие продукты и услуги, а главное, чего пытаются достичь предприятия, — лояльности клиентов. Ориентируясь на предприятия, которые будут делать покупки в течение многих лет, компании могут со временем сократить расходы и увеличить доходы. Однако это означает, что после получения каждого нового клиента необходимо предпринять множество шагов для его удержания. Необходимо развивать постоянные отношения, которые поддерживаются как через маркетинг, так и через регулярные контакты с торговыми представителями.
С другой стороны, B2C общается непосредственно с клиентом, используя более эмоциональные рекламные посты, которые показывают, какую пользу продукт приносит человеку. Поскольку зачастую многие компании обращают внимание только на одну конкретную аудиторию, реклама часто короткая и запоминающаяся, а не подробная и информативная.
Распространенные проблемы B2B
Бизнес-модель B2B имеет свои проблемы, некоторые из них уже были указаны. Тем не менее существует еще несколько трудностей, которые зачастую требуют грамотного подхода для их решения.
Управление отношениями
Удержание клиента имеет решающее значение в отрасли B2B. Однако чтобы заставить клиента задержаться, необходимо развивать отношения. Самый простой способ сделать это — воспользоваться современными технологиями. CRM позволяет отслеживать поведение клиентов и поддерживать связи с ними. В результате компаниям удается лучше развивать отношения с клиентами, повышать продажи.
Маркетинг и продажи
Распространенная проблема многих компаний: разрозненные команды по продажам и маркетингу — неверный ход, который приводит к недопониманию и упущенным возможностям. Тем не менее эти проблемы B2B может легко решить путем расширения коммуникаций. Обычно команда по продажам работает с клиентской базой, в то время как маркетологи разрабатывают стратегии, основанные на статистических данных. При организации регулярных диалогов между двумя командами их цели и сильные стороны будут объединены. Более крепкие внутренние отношения приводят к формированию сильных стратегий и непрерывному росту положительных результатов.
Поиск клиентов
Данная задача распространяется на все отрасли B2B. Важно ориентироваться не только на количество потенциальных клиентов, но и на их качество. Для получения платежеспособных потенциальных клиентов с высокой отдачей от инвестиций необходимо четко знать свою целевую аудиторию и ее потребности. Исходя из этой информации, вы можете определить, где искать новых потенциальных клиентов и какие рекламные сообщения им понравятся.
Вам также необходимо оценить данные ваших текущих прибыльных клиентов, чтобы разработать виртуальный образ своего идеального покупателя. Это поможет вам ориентироваться на более ценных клиентов. Установите реальные цели по привлечению потенциальных клиентов, оцените результаты каждой рекламной кампании и проанализируйте свою эффективность, чтобы понять, что вы сможете улучшить в следующий раз. Этот способ поможет вам занять лидирующее место в списке компаний вашего профиля.
Заключение
Организациям B2B приходится сталкиваться с большими сложностями, чем B2C. Трудности различаются и зависят от отрасли. Тем не менее, изучив представленные факты, вы сможете разобраться со сложными задачами и понять основу успешного маркетинга и продаж. Благодаря тщательному изучению вашей целевой аудитории, тесной интеграции сферы продаж и маркетинга, а также разработке новых стратегий ваша компания B2B будет развиваться ускоренными темпами.
