Ваш магазин рассчитан не только на покупателей среднего класса? Вы хотите привлечь больше богатых клиентов? Как работать с такими потребителями и заинтересовать их, чтобы они стали вашей постоянной аудиторией? Мы решили узнать об этом и поделиться информацией с вами.
Зачем магазину богатые клиенты?
Большинство магазинов работают по старой схеме и большую часть прибыли получают от клиентов со средним и низким доходом, считая, что лучше увеличивать объем продаж за счет низких цен. Однако с богатыми клиентами работать еще выгоднее. Предлагаем разобраться, почему:
- они не ограничены в средствах, а значит, если вам удастся хорошо поработать над маркетинговой кампанией, деньги потекут к вам рекой;
- они дорожат своим временем, сделав удачное приобретение в вашем интернет-магазине, вероятнее всего, они снова вернутся к вам, поскольку не захотят тратить время на поиски другого продавца;
- они привыкли к деловому общению, а значит, с ними легче договориться, чем с другими клиентами.
Сортировка товаров премиум-класса
Для начала нужно определиться с тем, каким бизнесом вы владеете, - это обычный магазин с продукцией, рассчитанной на клиентов из разных социальных слоев общества, или онлайн-магазин, специализирующийся на предметах роскоши. Во втором случае от вас не требуется какого-то отбора, поскольку каждый предмет позиционируется как роскошный. Вы напрямую сотрудничаете с брендами, производителями, официальными дилерами и поставщиками, сайт оформлен в соответствующем стиле, персонал вышколен и максимально услужлив. Каждая покупка доставляется на дом, есть возможность примерки перед покупкой. А что насчет обычного магазина, ассортимент которого вы хотите расширить с целью привлечения богатых клиентов?
Для начала нужно позаботиться о репутации и сменить рекламную кампанию. Наверняка вы начинали с лозунгов вроде: «Самые низкие цены!», «Купи больше, заплати меньше!», сразу понятно, что вы хотели привлечь аудиторию с низким и средним доходом. Вашим клиентам бренд известен как доступный и не более. Желая расширить свою целевую аудиторию, вы должны пересмотреть первоначальную ценовую политику, продумать новую маркетинговую кампанию, привлечь известных блогеров.
Следующий шаг - налаживание каналов поставок. С особой осторожностью следует выбирать оптовиков, предлагающих предметы роскоши из Китая. Если пренебречь этим, ваши клиенты получат подделку, а вы испортите свою репутацию. Займитесь поиском проверенных поставщиков, свяжитесь с отделом продаж хорошо зарекомендовавших себя производителей, налаживайте контакты. Помните, что вам не следует резко переходить на дорогостоящую продукцию, так вы рискуете потерять своих постоянных клиентов, привыкших к доступным ценам, при этом неизвестно, привлечете ли вы новых. Расширяйте или обновляйте ассортимент поэтапно: для начала только 10 % продукции, убедившись, что товар продается, можете продолжать в том же духе.
Как работать с богатыми клиентами?
Первый вопрос, который возникает: как дифференцировать эту аудиторию? Для начала нужно решить, на какую клиентуру вы рассчитываете. Понять это можно, проведя опросы, тестирования и путем экспериментирования. Так какие методы торговли можно применить к каждому типу потребителей?
Высококлассный сервис
Если ваши сотрудники игнорируют общение с клиентами, хамят или забывают об их просьбах, увольте их или проведите серьезную беседу. Чем вежливей общение с покупателями, тем выше вероятность того, что они вернутся в магазин.
Хорошо продуманный сайт
Тщательно продумайте структуру своего интернет-магазина, так покупатели смогут быстро находить то, что им нужно. Еще один важный момент - всегда отслеживайте наличие предложенных товаров. Если клиент оплачивает продукт, которого нет на складе, продавцу остается только отменить заказ или попросить покупателя подождать, и то, и другое малоприятно.
Быстрая доставка курьером
Неважно, что конкретно вы продаете: мебель, продукты питания, одежду или технику, организуйте доставку товаров прямо на дом. Отличная идея организовать шоурум, куда в любое удобное время может прийти клиент, посмотреть товары, выпить чаю, полистать каталоги и оформить несколько заказов.
Последние тенденции моды
Среди богатых клиентов особой популярностью пользуются статусные вещи: брендовая одежда, обувь, сумки и часы. Модные дома выпускают коллекции как минимум раз в год, поэтому так важно оставаться в тренде и предлагать своим покупателям только новинки. Богатые покупатели хотят иметь все самое модное и качественное. Это относится и к сфере услуг, к примеру, если вы владеете туристическим агентством, узнайте, какие направления особенно востребованы в этом сезоне.
Будьте везде
Возможности интернета безграничны, пользуйтесь ими по максимуму. Создайте свою группу в социальных сетях, канал на YouTube, рекламируйте свою продукцию в различных бизнес-сообществах, размещайте рекламу на всевозможных сайтах и в СМИ. Если большая часть ваших клиентов - люди старой закалки, сконцентрируйтесь на печатных изделиях и телевизионной рекламе, если молодая аудитория, прибегните к рекламе в социальных сетях, мессенджерах и на YouTube.
Ценовая политика
Богатые клиенты готовы платить больше. Как правило, они оценивают свои приобретения, учитывая их цену и качество. Позаботьтесь о качестве своей продукции и расширяйте свою целевую аудиторию. Еще один вариант повысить стоимость товаров и услуг - создание VIP-предложений для платежеспособных клиентов.
Жители элитной недвижимости
Где найти богатых клиентов? Там, где они живут. Это элитные апартаменты и коттеджные поселки премиум-класса. Проводите мероприятия, привлекающие широкую аудиторию, не только онлайн, но и в реальной жизни, дав возможность воочию увидеть ваши товары или опробовать услуги. Выходите из тени, чтобы работать с обеспеченными людьми.
Это только малая часть способов привлечь платежеспособных клиентов. Воспользуйтесь полезными контактами, адресными рассылками, рекламой. Включите в свою маркетинговую кампанию сотрудничество с бизнес-центрами, организаторами конференций, участвуйте в форумах, где можно раздавать свои визитки, рекламные буклеты и заводить полезные знакомства.
