ZARA входит в топ-брендов одежды с миллиардными доходами. Фирменные магазины (а их более 6500!) можно посетить в 88 странах мира. Примечательно, что на рекламу фирма тратит всего 0,3% бюджета. При этом бренд остается узнаваемым и любимым среди клиентов разных возрастов – от подростков до пожилых людей. Вот несколько маркетинговых уловок, благодаря которым компания добилась такого ошеломительного успеха.
Дорогие вещи на входе
Хозяева рассчитывают на то, что люди будут совершать покупки импульсивно. То есть прошел мимо витрины или магазина, увидел понравившуюся вещь – и тут же на кассу. Как ни странно, но этот трюк работает. Если вы хотите сэкономить, отправьтесь в дальнюю точку торгового зала. Там вы найдете вещи дешевле.
Готовые комплекты
Во многих магазинах торговые залы разделены на отдельные секции: обувь, сумки, одежда, аксессуары. В ZARA такого четкого деления нет: все товары находятся рядом. Таким образом, они составляют единый комплект, поскольку заранее подобраны по стилю и цвету. Это очень удобно для клиентов: не нужно ходить по магазину и составлять комплекты. Все уже сделали за вас.
Расположение
Знаете, куда инвестирует деньги компания? В аренду помещений, которые имеют удачное расположение. Вы никогда не увидите магазин ZARA, стоящий с бюджетным маркетом или дешевым магазином одежды. Он располагается либо в торговых центрах, либо рядом с бутиками именитых брендов. Таким образом, клиенты чувствуют себя вроде как частью элиты, высшего общества. Подсознательно они ассоциируют данный бренд с чем-то из мира высокой моды.
Постоянное обновление коллекций
Скорость и быстрота – это главная хитрость ZARA. Знаете, что делает фирма? Она просто копирует изделия именитых брендов, дизайнеров и тут же запускает в продажу. Коллекции обновляются каждый месяц. Не успел купить вчера – завтра этой вещи на прилавке уже не увидишь. В год фирма производит 450 миллионов товаров! Вы только представьте себе масштаб проделанной работы. Так что каждый покупатель всегда сможет найти то, что ему по душе.
Отсутствие рекламы
Компания ничего не рассказывает о своей продукции, не рекламирует новые коллекции. Рекламу невозможно увидеть на каждом щите. А все почему? Потому что хозяева придерживаются такой концепции: элитный бренд не нуждается в активной рекламе. Его красота и привлекательность заключается в лаконичности, простоте и доступности. Обратите внимание на логотип: никаких пестрых цветов, все строго и в то же время стильно.
Иллюзия «дефицита»
Скорость, с которой меняются коллекции, заставляет людей совершать импульсивные покупки. Нужна вещь или не нужна – времени на раздумья нет, поскольку уже завтра ее не будет. Соответственно, покупают у них чаще, чем в других бутиках, где одежда лежит месяцами. И только придя домой понимают, что выложили все до копейки.
«Скидки»
Перед тем, как выставить новую коллекцию, нужно распродать старую. И вот тогда ZARA якобы анонсирует скидки. В действительности их нет. Одежда продается по обычным ценам, хоть это и кажется нелогичным. Просто люди уверены в том, что коллекция устарела, а потому стоит дешевле. На самом деле каждый продавец знает, что никакой экономии нет.
Специальные магазины не для клиентов
Да, и такое бывает. В Испании есть отдельный бутик, в котором никогда не бывает клиентов. Здесь есть только рабочие, архитекторы и дизайнеры. Дело в том, что компания постоянно экспериментирует с интерьером: цвета лампочек, текстура пола, расположение кассовых аппаратов, высота манекенов – каждая мелочь имеет значение. Команда профессионалов состоит из тридцати человек. Наверное, в штат входят и маркетологи. Иначе как они заставляют нас импульсивно совершать покупки, даже когда мы вообще не собирались приобретать одежду?
