По словам специалиста ФБР по переговорам о заложниках Криса Восса, все мы так или иначе ведем переговоры каждый день. Переговоры - это способ, с помощью которого мы общаемся с другими людьми и решаем всевозможные задачи вроде бронирования столика в ресторане в последнюю минуту или успешного заключения многомиллионной сделки всего за несколько встреч. И хотя есть много правил ведения переговоров, редко можно услышать, чего делать нельзя, чтобы переговоры не провалились. Так что лучше заранее узнать обо всех коварных ошибках, которые могут совершить даже лучшие из нас, чтобы постараться их избегать, чтобы в итоге переговоры прошли успешно и вы смогли извлечь из них то, чего хотите.
Поспешность
Чтобы переговоры прошли успешно, на это требуется время. Если вы не собираетесь уступить, лишь бы только побыстрее закончить диалог, вам лучше устроиться поудобнее и занять выжидательную позицию. Торопиться ни в коем случае нельзя. Ведь, как говорил Эрин Иган, бывший директор по стратегии и развитию бизнеса Microsoft, переговоры - это не спринт, и если вы не готовы к марафону, то вы, вероятно, не закончите их успешно.
Именно поэтому и говорят, что тот, кто готов ждать дольше, - это тот, у кого есть власть. Когда вы спешите, у вас больше шансов уступить. Так что, перед тем как начинать переговоры, откажитесь от быстрого процесса, и тогда вы получите желаемое.
Бесполезный разговор
Некоторые переговорщики считают, что дружба с человеком, с которым они ведут переговоры, выведет их диалог на новый уровень и укрепит доверие. При этом они совершают ошибку, отпуская самокритичные шутки или показывая свои уязвимые места в интересах построения дружбы. Но этого делать ни в коем случае не стоит! Никогда нельзя показывать другой стороне переговоров свои слабые стороны, ибо они могут быть использованы против вас.
Хотя иногда это бывает сложно сделать, особенно если второй участник переговоров начнет задавать вопросы, ответы на которые могут вас скомпрометировать. Но и тут есть выход, ведь всегда можно отказаться отвечать на вопрос. Так что во время переговоров в первую очередь убедитесь, что вы владеете нитью беседы и не говорите ничего, что выдаст вашу слабость.
Отсутствие плана
Конечно, каждый идет на переговоры, имея приблизительное представление о том, чего он хочет. Но чем более подробным и обстоятельным он будет, тем лучше. Недостаточно, например, лишь знать общий итог, к чему должны привести переговоры. В идеале вы должны подробно продумать каждое свое слово, которое скажете противоположной стороне; продумать все варианты ответов на самые разные вопросы, а в идеале даже создать резервный план на случай провала. Ведь только тот, кто более подготовлен, с большей вероятностью сможет выиграть переговоры.
Непонимание условий переговоров другой стороной
Конечно, вы идете на переговоры, прекрасно осознавая, чего хотите и что считаете правильным. Но что эти переговоры могут дать другой стороне? Так что, перед тем как их начинать, следует мысленно встать на место собеседника, попытаться понять его мысли и чувства, что поможет убедить их в вашей правоте. Вам нужно просто сделать так, чтобы переговоры были беспроигрышными для обеих сторон.
И при этом не следует создавать впечатление, будто полученное решение будет выгодно исключительно другой стороне, так как это будет казаться подозрительным (если что-то кажется слишком хорошим, могут возникнуть сомнения, что это так и есть). Но и переговоры, в которых выигрываете лишь вы, также заведут в тупик. Так что нужно постараться найти наилучший сценарий для всех участников беседы.
Проявление отчаяния
Есть много причин, по которым вы можете отчаяться на переговорах. Может быть, вам действительно нужна эта работа или клиент, а возможно, в сделке ставки столь высоки, что ее срыв может привести к настоящей трагедии. Так что не важно, сколь сильно вы отчаялись, это нужно будет скрыть. На самом деле, прежде чем приступить к обсуждению, постарайтесь максимально успокоиться и занять нейтральную позицию, чтобы не отчаяться и не уступить.
Но самое главное, нужно запомнить, что переговоры - это не только наука, но и искусство, практика в котором ведет к совершенству. Так что нужно просто меньше беспокоиться, взвешивать каждое слово и не отчаиваться, если переговоры завершились неудачно. Ведь чем больше вы их проведете, тем успешнее будут они в дальнейшем.
