Рубрики

Изучить своего клиента: советы, которые помогут вам овладеть практикой холодных продаж

Посмотрим правде в глаза: большинству из нас не нравится неожиданный телефонный звонок или электронное письмо от кого-то, кто пытается нам что-то продать. Если вы предприниматель, то наверняка знаете об этом и, вероятно, чувствуете себя более комфортно, общаясь с клиентами, сосредоточившись на SEO или маркетинге в Facebook. В конце концов, эти инструменты не требуют говорить с покупателями прямо.

Но также не стоит отказываться от холодных звонков. Потому что, если все сделано правильно, эта стратегия на самом деле может быть одним из ваших самых эффективных методов продаж. Особенно, если вы используете бренд B2B. Более того, вы можете использовать этот инструмент таким образом, чтобы не раздражать ваших потенциальных клиентов. Это поможет развивать ваш бизнес достаточно активно и гармонично. Далее представлено несколько советов, как этого можно достичь.

Проведите исследование

Холодный звонок будет казаться гораздо менее «холодным», если вы проведете некоторое исследование, прежде чем обратиться к потенциальному клиенту. Бен Баквалтер, основатель и генеральный директор Legacy of Leads, сказал в своем интервью: «Я никогда не разговариваю вслепую. Прежде чем обратиться к клиенту, я провожу соответствующее исследование, узнаю о человеке и его бизнесе. Я прочитаю все отзывы, изучу историю его компании, поэтому я точно знаю его слабые места. Таким образом, я могу контролировать ход разговора и подавлять возражения, потому что я знаю, с кем я разговариваю, и почему этот клиент нуждается во мне в процессе решения своих проблем».

В дополнение к проведению исследований в Интернете, вы также можете найти подсказки для выбора стратегии общения другим способом. Кто-то, кто посетил ваш сайт и подписался на ваш список рассылки, четко демонстрирует, что он или она будет расположен к разговору во время вашего звонка.

Обратите особое внимание на новости отрасли для вашей целевой аудитории. Расширение компании, новый найм на ключевую должность или даже большой сдвиг в отраслевой практике может сделать кого-то более открытым для вашего сообщения. Проведите свое исследование, чтобы вы могли планировать разговор.

Обучать и слушать

Один из лучших способов выгодно отличаться от конкурентов - взять на себя роль «преподавателя», а не продавца во время вашего звонка. Лучше всего этого добиться, если вы знаете свой продукт или услугу изнутри и снаружи, и понимаете, какое решение проблемы вы можете предложить для своего клиента.

При таком мышлении вы не станете бояться возражений. Вместо этого вы будете ценить возможности выслушать проблемы потенциального клиента, чтобы вы могли предоставить решения, лучше соответствующие его потребностям.

В тематическом исследовании Marketing Sherpa, касающемся эффективности рекламных звонков для канадской The Globe and Mail, анализ вызовов показал, что продавцы уделяют слишком много внимания своему предложению, но забывают о преимуществах самого продукта.

Адаптировав сценарий и сосредоточившись на стоимости продукта, убедившись, что консультанты ставят в приоритетах ответы на вопросы клиентов, газета увеличила свои почасовые продажи на 33 %.

Завоевать доверие

У вас не так много времени, чтобы произвести хорошее впечатление во время холодного звонка. И это делает процесс установления точки доверия в первые несколько секунд вашего разговора чрезвычайно важным.

В своем блоге гуру продаж и участник программы Entrepreneur Грант Кардоне предложил образец сценария для демонстрации доверия и квалификации лидера одновременно:

«Это Джо из офиса Гранта Кардоне. Мистер Кардоне, владелец, попросил меня позвонить и предложить вашей компании созданный им инструмент, который увеличил продажи в таких компаниях, как ваша, на 40 %. Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время и могу помочь вам, скажите, сколько у вас продавцов?».

Предоставление конкретного примера того, что может сделать ваша компания, будет иметь большое значение для пробуждения интереса вашего клиента. Это особенно верно, если вы можете упомянуть реферала, который имеет партнерские отношения с потенциальным покупателем, которому вы помогали в прошлом.

Данные и социальные доказательства также сделают ваше предложение намного интереснее и привлекательнее. Согласно исследованию BigCommerce, добавление отзывов клиентов на веб-сайт помогает увеличить доход на одного посетителя на 62 %. Использование подобной тактики в поле продаж может значительно увеличить ваши шансы превратить предложение в солидную продажу.

Следите за развитием событий

Даже самые успешные холодные звонки, как правило, только закладывают основу для привлечения потенциального клиента. Вместо того чтобы пытаться получить перспективу купить «сейчас», начните короткую первоначальную беседу, чтобы обозначить более официальное предложение для продажи в будущем.

Далее вам нужно будет продолжить разговор. Вы могли бы даже спросить клиента, какой метод контакта он или она предпочли бы. Таким образом, вы можете создать беседу, которая не будет раздражать потенциального покупателя. Помните о цикле продаж для своего клиента. Некоторые решения о покупке принимаются за несколько дней, другие могут занять несколько месяцев.

Исследование, проведенное группой Brevet, показало, что 80 % продаж требуют 5 дополнительных звонков после встречи. Вы не можете сдаться после одной или двух попыток. Как рекомендовал Нити Шах в статье в блоге HubSpot, продолжайте демонстрировать ценность каждого сообщения.

«В своем последующем электронном письме отправьте один или два релевантных материала из контента вашей собственной компании, например, ресурс с подробным содержанием или недавнюю статью в блоге, посвященную решению проблемы, с которой, по вашему мнению, они могут столкнуться, - написал Шах. - Ясно, что вы готовы говорить об их целях и что у вас есть опыт в конкретных областях, которые им важны».

Признайте, что не каждый коммерческий звонок будет успешным...

На самом деле, вы, вероятно, получите много отказов, особенно когда вы только начинаете. Но если вы будете использовать эти советы для улучшения своего процесса продаж, будете учиться на своих ошибках, то окажетесь в более выгодном положении. Это позволит наладить позитивный контакт с потенциальными клиентами и подтолкнуть их к принятию решения о совершении покупок. И все это начинается с простого звонка.