Переговоры – это навык, который часто ассоциируется с руководителями, завершающими крупные деловые сделки за закрытыми дверями. Но на самом деле, это то, что мы все делаем каждый день. Начиная от обсуждения того, кто будет заниматься мытьем посуды, до того, кто совершит самую удачную сделку в этом году. Мы ведем переговоры на регулярной основе, абсолютно везде, за исключением (довольно иронично) одного места, которое, казалось бы, имеет наибольшее значение – в пределах офиса.
Итак, если вы оказались косноязычным, измотанным и всегда терпите неудачи при совершении сделок, то вот несколько простых способов улучшить свои навыки ведения переговоров и попасть в команду победителей.
1. Напишите «Нет»
Люди от природы своей запрограммированы таким образом, чтобы не быть конфронтационными. С самого раннего возраста человека учат выполнять приказы или же быть наказанными за те или иные поступки. Сначала человека, пока он находится в детском возрасте, этому учат родители. Затем, когда он становится взрослым, его учит этому мир, который его окружает. Снова и снова ему говорят «отпусти это» или «просто плыви по течению», чтобы он не расстраивал клиента, босса или близких ему людей.
Эта пожизненная привычка избегать конфронтации и просто говорить «да» ослабляет ваши навыки ведения переговоров. Но не волнуйтесь, вы все еще можете перепрограммировать свой ум, и научиться говорить «нет».
Вы можете начать с чего-то небольшого, например, идти домой вовремя или отказываться работать дополнительные часы, особенно если вы уже загребаете слишком много сверхурочных. Если это кажется вам чересчур большим шагом, то вы можете начать с того, что скажете «нет» какому-нибудь раздражающего вас коллеге, который любит саботировать ваши здоровые привычки в еде, соблазняя вас кусочком шоколадного торта.
Это может показаться незначительными шагами, но использование возможности сказать «нет» в таких простых ситуациях, в дальнейшем поможет сказать «нет» в более серьезных обстоятельствах – будь то несогласие с вашим начальником в обзоре вашей производительности или представление встречного предложения клиенту, который обратился к вам.
2. Знайте свою ценность
Одна из причин, по которой большинству людей трудно сказать «нет», заключается в том, что они не осознают своей реальной ценности для компании. Если вы когда-нибудь хотели, опровергнуть аргумент, или не согласиться с коллегой, но подумали: «я не могу этого сказать! Я всего лишь рядовой сотрудник» - тогда вы, вероятно, недооцениваете свою ценность.
Одним из ключевых элементов в переговорах, является знание и понимание того, что вы специалист в своей области. Чем больше вы уверены в своих навыках и опыте, тем большего успеха вы можете достигнуть в переговорах. Умение отстаивать свою точку зрения и аргументировать ее, всегда склонит чашу весов на вашу сторону в любых, даже самых сложных переговорах.
Например, если вы ведете переговоры о более высокой зарплате, покажите, как вы способствовали росту компании, перечисляя проекты, которые вы возглавляли или помогали вести. Кроме того, не забудьте включить случаи, когда вы активизировались и проявили инициативу, чтобы ваши работодатели также видели ваш лидерский потенциал.
3. Правильно жестикулируйте
Нет никаких сомнений, что язык тела важен. Это делает ваши презентации более запоминающимися, это помогает вам выделиться во время интервью, а также дает преимущество в переговорах.
На самом деле, иногда то, как вы действуете, оказывает гораздо большее влияние, чем то, что вы говорите. Действительно, 55% эффективной коммуникации в основном происходит от языка тела, и большинство людей сохраняют информацию через визуальное, а не устное общение.
Когда дело доходит до переговоров, наличие правильного языка тела не только заставит вас чувствовать себя более уверенно, но и сделает более авторитетным и запоминающимся. Итак, всегда одевайтесь соответственно и помните: опущенные плечи и опущенные глаза – это непременно первый шаг к неудаче в переговорах. Смотрите в глаза человеку, с которым ведете диалог, расправьте плечи, покажите уверенность в себе.
4. Научитесь читать язык тела других людей
Точно так же следует понять, как читать язык тела других людей. Это поможет вам решить, следует ли продвигать повестку дня сегодня или подождать более благоприятного момента. Например, если брови клиента нахмурены, и он скрестил руки, то, возможно, это не лучшее время, чтобы предложить увеличить бюджет.
5. Всегда будьте готовы
Этот короткий, но эффективный совет был девизом скаутов на протяжении более 100 лет. Но быть подготовленным одинаково важно и в мире бизнеса, особенно при овладении искусством закрытия сделки.
Подготовка начинается с того, что вы точно знаете, что хотите получить к концу обсуждения, и ожидаете, как другая сторона отреагирует на ваше предложение. Например, если вы надеетесь увеличить маркетинговый бюджет вашего клиента, то должны быть готовы представить подробный план о том, как вы можете гарантировать возврат инвестиций.
Быть готовым также означает иметь свои приоритеты, чтобы вы знали, за какую цель должны бороться больше всего. Например, скажем, у вас есть две цели: увеличить прибыль, добавив больше клиентов и расширить команду, чтобы сбалансировать рабочую нагрузку. Если ваш первый приоритет – принести доход, то, возможно, вы можете помочь своей команде, договорившись о более разумном сроке.
При вступлении в переговоры, иметь четкую конечную цель и быть готовым к любому возможному результату – эти факторы значительно увеличат ваши шансы на успех.
6. Тренируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь
Как и в случае развития любого профессионального навыка, единственный способ хорошо вести переговоры – это практиковаться. Попросите доверенного друга или коллегу сыграть роль адвоката дьявола, притворяясь вашим боссом или клиентом. Наличие второго набора ушей и глаз поможет вам лучше подготовиться и увидеть другие аргументы, которые вы, возможно, пропустили.
После того, как вы перечислили все пункты планируемой встречи, необходимо попрактиковаться вслух. Вам нужно знать, как вы звучите. Когда вы говорите о чем-то важном, всегда нужно говорить медленно.
Репетируйте перед зеркалом, чтобы знать, как вы выглядите, и лучше осознавать свои жесты. Чем больше вы будете чувствовать себя комфортно с тем, что вы должны сказать, тем легче вам будет сказать это, когда придет время.
7. Сначала слушайте, потом реагируйте
Еще одна замечательная техника ведения переговоров, о которой большинство людей забывают – это сначала слушать, а потом реагировать.
Часто, когда мы слишком сильно концентрируемся на том или ином вопросе, мы можем забыть услышать собеседника. Но даже если вы твердо верите, что заслуживаете повышения или что ваша идея лучше, чем у клиента, всегда нужно дать другой стороне высказать свое мнение.
Предоставление людям возможности говорить не только делает переговоры менее неудобными, но и помогает вам решить, какие правильные пути следует преследовать. Например, если вы планируете запросить повышение зарплаты, но ваш босс начинает говорить о сокращении компании, то, возможно, вы можете обсудить другие альтернативы, такие как более длительный отпуск или сокращение рабочей недели до четырех дней.
Помните: ключевой показатель успешных переговоров – это когда не одна, а обе стороны уходят счастливыми.
Следуйте плану
Одна из самых важных вещей, которые нужно сделать после переговоров – это повторить то, что обсуждалось, и прояснить любые моменты, которые все еще кажутся вам туманными. После того, как все пункты были разъяснены, не забудьте следить за электронной почтой, в которой перечислены все соглашения, заключенные между обеими сторонами.
Сначала переговоры могут быть пугающими, но, следуя этим шагам и с достаточной практикой, вы обязательно овладеете искусством закрытия сделки в кратчайшие сроки.
