Сегодня большинство людей уже прекрасно осведомлены о самых распространенных рекламных трюках крупных корпораций и не так легко ведутся на них. Однако, в рукаве у рекламных агентств припасено еще несколько козырей. Прочитав эту статью, вы сможете узнать о пяти продвинутых техниках, которые используют компании по всему мира для увеличения продаж и привлечения новых клиентов.
Введение
Каждый год появляется множество новых исследований от специалистов в области социологии и психологии, которые позволяют рекламодателям успешнее продавать товары, слегка обманывая покупателя. Эта информация будет полезна не только обычным людям, но и молодым предпринимателям для повышения продаж.
Феномен Баадера - Майнхофа
Смоделируем ситуацию: вы случайно узнали о новом автомобиле из рекламного ролика по телевизору или увидели билборд с его изображением по дороге на работу. И вскоре вы начинаете с удивлением замечать, что данная модель встречается вам повсюду. Вы видите подобный автомобиль в пробке, у вашего начальника оказывается машина этой модели.
Это значит, что вы стали жертвой так называемой иллюзии частотности, которая также называется феноменов Баадера - Майнхофа. Когда человек узнает новую информацию, он подсознательно начинает обращать на нее внимание при следующем контакте, ему начинает казаться, что то или иное явление преследует его.
Это психологическое явление, впервые выявленное учеными в восьмидесятых годах прошлого века, маркетологи используют в своих целях. Правильно размещенная наружная реклама помогает захватить как можно большее количество потребителей, которые вскоре станут замечать продукт и в повседневной жизни. Вскоре потенциальному покупателю будет казаться, что этот бренд встречается ему повсюду. Самым успешным использованием феномена Баадера - Майнхофа считается рекламная кампания водки "Абсолют", которая помогла фирме завоевать рынок в довольно короткие сроки.
Сила анекдота
Короткая история с небольшой долей юмора помогает повысить репутацию продукта и создать личную связь между покупателем и изделием. Часто подобные истории используют в целях рекламы. Это могут быть отзывы довольных покупателей, рекламные ролики или комплексные кампании.
Всемирно известный бренд спортивной одежды "Найк" всегда считался мастером использования историй в рекламных целях. Самым ярким примером является кампания "Равенство". Благодаря серии коротких рассказов маркетологи смогли внушить публике, что компания активно участвует в социальной жизни и помогает достигать положительных сдвигов в обществе.
В итоге покупатели продукции "Найк" становились частью целого движения, в этом помогала также грамотная политика продвижения компании в социальных сетях. В итоге многие другие рекламодатели вынесли урок из успеха "Найк": сторителлинг в рекламных кампаниях помогает сделать продукт более близким для потенциального покупателя.
Антропоморфизм
Антропоморфизм - это предание человеческих качеств неодушевленным предметам, абстрактным понятиям, явлениям природы и другим вещам. Данный феномен можно наблюдать еще в древней мифологии, а позже в сказках и популярной культуре.
В итоге маркетологи пришли к выводу, что бренду обязательно нужен запоминающийся человекоподобный талисман, лицо продукта. Это помогает наладить контакт с потенциальным покупателем, активирует подсознательные механизмы, которые располагают человека к существу, в чем-то похожему на него самого.
Однако многие специалисты в области рекламы также предупреждают, что использование антропоморфного лица для бренда может вызвать проблемы, так как любые промахи и недостатки компании будут восприниматься покупателем более лично, из-за создавшейся персональной связи с продуктом. Однако многие успешные компании продолжают использовать человекоподобные образы в своих рекламных материалах.
Цена-приманка
Приманка работает благодаря механизмам человеческой психологии, когда мозг неосознанно делает поспешные вывода на основании непроверенной или попросту неверной информации. Это называется психологической предвзятостью.
В рекламе приманка для создания предвзятости у покупателя используется следующим образом: человеку дается две возможности выбора, а после определенного времени ему предоставляют третий вариант, который на первый взгляд во многом превосходит первые два. Компании намеренно создают более дешевые версии продукты, которые при сравнении с другими изделиями кажутся гораздо более выгодными с экономической точки зрения. В итоге продажи третьего варианта растут, часто невероятными темпами.
Можно заметить, что многие продукты сразу выходят на рынок в трех вариантах, это зачастую можно списать именно на эффект цены-приманки, который пытается использовать производитель. Однако умелые маркетологи могут воспользоваться данным феноменом не только для повышения продаж более дешевой версии, но и для поднятия привлекательности более дорогого варианта для покупателя.
Можно объяснить эту тактику следующим образом: при походе в кинотеатр человек решает купить попкорн, ему предлагают два варианта - большой, который стоит семь долларов, и маленький, который стоит три доллара. В таком случае он вероятнее всего выберет маленькую порцию. Однако, если внедрить третью, среднюю порцию, цена которой составит шесть долларов, человек с большей вероятностью возьмет большой попкорн, который стоит всего на доллар больше среднего. В этом сценарии средняя порция и является психологической приманкой.
Данный прием можно использовать при продаже практически чего угодно, он является довольно незаметным, однако работает крайне впечатляюще. Нужно просто определиться с тем, какое изделие вы хотите продать, и внедрить еще две опции, которые будут менее выгодны для покупателя.
Избежание потери
Данная тактика основана на том, что человек хорошо чувствует себя при покупке вещей, но при этом чувствует себя плохо при их потере, причем негативный эффект часто является гораздо более сильным.
В 1990 году знаменитый психолог, обладатель Нобелевской премии, Дэниел Каннеман, выяснил, зачем компании часто предлагают покупателям период бесплатного пользования услугами. Человек гораздо сильнее мотивирован не потерять то, что у него уже есть, чем приобрести что-то новое. Именно этим и пользуются специалисты в рекламной области.
В итоге после окончания пробного периода человек с большой вероятностью не захочет расставаться с продуктом и заплатит за его использование. При использовании этого эффекта важно не запугивать покупателя, а предоставить ему взвешенные аргументы в пользу того, чтобы продолжить пользоваться услугами компании.
Заключение
Знание этих пяти довольно продвинутых техник продаж поможет начинающим предпринимателям успешно развивать свой бизнес, а обычным людям принимать решения о покупке чего-либо более взвешенно и осознанно. Однако, стоит помнить, что, даже зная об этом небольшом обмане, нам все равно сложно сопротивляться собственному подсознанию.
