Отношения с клиентами могут создать или разрушить бизнес. Вот почему для многих предпринимателей каждая деловая встреча очень волнительна. От ее результата может зависеть многое. Если вы уже работаете с клиентами, то знаете, что установление взаимного уважения и хороших рабочих отношений должно быть приоритетом номер один. Если вы только начинаете работать с клиентами, то поймете это очень быстро.
Независимо от того, были вы только что назначены на существующий проект или приступаете к работе со старым клиентом, важно произвести хорошее впечатление с первого дня. Ниже описано пять правил, которые позволят сделать первую встречу с новым клиентом более эффективной.
1. Соберите информацию заранее
Если бы вам предстояло собеседование, предварительно вы постарались бы собрать о компании как можно больше информации. Аналогичным способом нужно действовать, если вас ожидает встреча с новым клиентом. Вы должны пойти на нее как минимум с некоторыми базовыми знаниями о вашем клиенте и его бизнесе. Очевидно, что вы не можете знать все, но чем больше знаний в отрасли и бизнесе вы сможете продемонстрировать, тем лучше.
Какая информация может потребоваться?
Прежде всего, вам нужно узнать, как произносить названия компаний и клиентов, и на всякий случай даже главных конкурентов. Вы также должны составить представление о позиции вашего клиента в отрасли и любых успехах и проблемах, с которыми столкнулась его компания. Вы можете узнать это, заранее собрав информацию в Интернете. Найдите сайт своего клиента и обязательно ознакомьтесь с разделом новостей, чтобы узнать о тенденциях. Статьи могут многое рассказать о компании, в том числе о ее позиции в отрасли.
Если этот клиент ранее работал с другими людьми в вашей компании, узнайте об этом у них. Любая информация, полученная таким способом, может оказаться полезной. Есть ли что-то особенно уникальное в этом клиенте? Есть ли у него симпатии или антипатии, которые подхватили ваши коллеги? Как лучше организовать совместную работу? Это нюансы, которые стоит попытаться выяснить в первую очередь. Например, если клиент часто употребляет сокращения, вы можете делать то же самое, чтобы быстрее найти общий язык.
Наконец, стоит провести небольшое исследование, чтобы узнать некоторые подробности о человеке, с которым вы будете встречаться. Вы ходили в тот же университет? Есть похожие хобби? Это может вообще не относиться к вашей совместной работе, но упоминание этих, казалось бы, незначительных моментов в первом разговоре позволит быстрее найти взаимопонимание.
2. Честно расскажите о своем опыте и навыках
Основным интересом клиента, вероятно, будут ваши навыки и знания. Скорее всего, вам будет предоставлена возможность представиться и немного рассказать о себе. Вы можете использовать эту возможность, чтобы предугадать вопросы клиента и заранее ответить на них. Помните, что вы были выбраны для работы с этим клиентом по какой-то причине, поэтому не бойтесь хвастаться тем, что у вас есть.
Если вы затрудняетесь со вступительной речью, указанный ниже шаблон позволит решить эту работу. Однако прежде всего не забудьте назвать собственное имя.
«Я очень рад нашей встрече! Вероятно, вам будет интересно узнать, что ранее я на протяжении нескольких лет работал на аналогичной должности в известной компании. Вот почему я смогу прекрасно справиться с возложенной на меня задачей».
Ваше вступительное слово необязательно должно быть длинным. Иногда достаточно всего пары предложений. В конце обязательно укажите на то, что вы заинтересованы в совместной работе.
3. Слушайте и адаптируйтесь
Как только у вас появится возможность выслушать клиента, откиньтесь на спинку кресла и просто слушайте. Даже в первом разговоре вы должны понять, что наиболее важно для вашего клиента и какой результат он хочет получить от вашего сотрудничества.
Вероятно, у вас возникнет много вопросов, если вы встречаетесь с новым клиентом впервые. Вот некоторые из них. Нужно ли вести разговор в деловом ключе или допустимо отвлекаться на другие темы? Нужно ли задавать клиенту вопросы или довольствоваться исключительно той информацией, которую он предоставит? Должны ли вы давать рекомендации на протяжении всей встречи или выслушать клиента, а затем начать обсуждение?
Нельзя ответить однозначно на все эти вопросы. Вот почему вы должны быть готовы к тому, что придется адаптироваться к сложившейся ситуации. Зеркальное отражение настроения вашего клиента поможет вам составить первое впечатление, а если вы будете адаптироваться к сложившейся ситуации, это неоднократно пригодится во всех ваших будущих взаимодействиях.
4. Задавайте вопросы и делайте заметки
Каждый любит чувствовать себя экспертом. На основании вашего предыдущего исследования задайте соответствующие вопросы о клиенте и его бизнесе. Так как это ваш новый клиент, с которым вы еще не установили деловые отношения, сейчас лучшее время для сбора как можно большего количества информации. Ваши вопросы не должны быть основополагающими, потому что вы уже должны были собрать эту информацию заранее.
Во время первой встречи с новым клиентом сосредоточьтесь на том, что вам не удалось выяснить. Попробуйте задать следующие вопросы. Каковы основные проблемы вашей компании? Какие тенденции наблюдаются в этой отрасли? При этом вы должны не просто слушать, но и делать тщательные записи.
Если ваш клиент ищет более личных отношений, не стесняйтесь задавать вопросы о семейной жизни или других интересах. Если вы знаете о планах отдыха, семье клиента или даже предпочтении между чаем и кофе, это может быть полезным в будущем.
5. Оставьте отклик
После первой встречи не забывайте о своем клиенте. Вы можете отправить ему короткое электронное письмо, которое содержит вашу контактную информацию. Вы можете быть очень кратким.
«Здравствуйте, [Имя].
Спасибо за теплый прием!
Я буду рад сотрудничать с вами и вашей командой. Если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне. Вы можете найти мою контактную информацию ниже.
Спасибо,
[Ваше имя]»
В этом письме вы также можете указать свою роль в проекте, если над ним будет работать целая команда.
