Кевин Райан – один из тех титанов стартапов, которым, когда они собирают деньги, охотно их доверяют. За 40 раундов фандрайзинга он привлек более 700 млн долларов, и одна из его компаний была продана Google за 3 миллиарда. Поэтому о том, как создавать стартапы, он кое-что знает. Он невероятно щедро и открыто делится своим опытом по созданию, структурированию, финансированию и выходу из новых предприятий.
Крестный отец нью-йоркских стартапов
Когда Кевин присоединился к DoubleClick в 1996 году, в Нью-Йорке стартапов не было. Не было талантливых людей с опытом работы по созданию новых компаний, которых можно было бы нанять.
Но уже через несколько лет 34 человека стали руководителями новых предприятий. DoubleClick был куплен Google за более чем 3 млрд долларов. Другие компании, основанные и проданные Кевином – Business Insider, который был приобретен за 450 млн долл., и Gilt, проданный Saks за 250 млн долл.
За последние 5 лет бывшие сотрудники Gilt основали 7 стартапов, которые стоят более 100 млн долл. Их общая стоимость составляет около 2 млрд долл. Венчурные инвесторы с большим уважением относятся к этим руководителям и предприятиям, а также к тому влиянию, которое они оказывают в Нью-Йорке.
Кевин продолжает строить компании, помогая им находить финансирование и разрабатывая стратегию их выхода на рынок.
Когда его спросили, что он думает о состоянии венчурного бизнеса, он ответил, что разница по сравнению с 1999 годом большая. Он уверен, что пузыря сейчас нет, и в какой-то момент капитал будет сложнее найти, а рынки станут более жесткими.
Поэтому Райан считает, что хорошо быть осторожным и иметь немного больше денег прямо сейчас, но он также знает, что нужно просто идти вперед, потому что, если быть очень осторожным, то более агрессивные конкуренты оставят вас позади.
Как выбрать компанию-победителя?
Как же этот ветеран стартапов придумывает новые бизнес-идеи? Как ему удается выбирать победителей?
По словам Кевина, он постоянно думает. Он всегда ищет проблемы и решает их. Там, где дела идут слишком долго, люди не обслуживаются. И он позволил себе роскошь назначать на место руководителей большинства своих стартапов других людей.
Что касается отраслей, которые ему нравятся сейчас, то Кевин предпочитает финансовые услуги, здравоохранение и образование. Это 3 крупнейших области, в которых появляются стартапы, и где все еще много компаний с плохими продуктами. Поэтому там есть большие возможности.
Инкубационный период
Подход Кевина к инкубации стартапов заключается в том, чтобы в течение следующих 30, максимум 60, дней, принять решение, будет он этим заниматься или нет. И если он решит, что будет, то никогда не составляет финансовую модель, хотя и является бывшим финансовым директором.
Райану важно понять потребителя: что происходит с этим человеком, каковы его проблемы и какие вызовы перед ним стоят. Так что он много общается с разными людьми. И когда он принимает положительное решение, то нанимает команду, которая обеспечит, чтобы оно было правильным.
А свое решение Кевин основывает на трех вещах:
- Чтобы новый стартап был достаточно интересным, он нуждается в большом рынке. Нужно почувствовать, что есть возможность заработать миллиард. И хотя достичь этого не всегда удается, если все получится, можно заработать очень много.
- Есть ли четкое видение создаваемого продукта?
- Есть ли ограничения? Есть ли причина, по которой вы не можете это сделать?
Кевин Райан также рекомендует убедиться, что новое начинание достаточно интересное, чтобы заниматься им достаточно долго. Это необходимо, потому что может потребоваться участие в этом бизнесе в течение 10 лет. Например, он потерял интерес к Ad Tech. Если вы не можете посвятить стартапу 10 лет своей жизни в качестве основателя или спонсора, не делайте этого.
Какие показатели работы стартапа нужно контролировать?
Когда Кевин проводит проверку нового начинания, то тестирует его по следующим ключевым показателям:
- Действительно ли клиентам это нравится?
- Возвращаются ли они?
- Были ли первые 5 клиентов очень довольны?
- Есть ли рост трафика без маркетинга?
Важно иметь возможность измерять эти показатели в течение 4 месяцев. Тем не менее, вопреки бытующему среди предпринимателей мнению, Кевин не большой поклонник тратить деньги на маркетинг. По его словам, о вас должны заговорить, и поможет этому немного PR. Можете купить несколько ключевых слов, чтобы привлечь к своему сайту первых 10 000 посетителей. После этого рост должен продолжиться без посторонней помощи.
Стоит ли тратиться на рекламу?
Король стартапов признался, что компания Business Insider не израсходовала и цента на маркетинг, и теперь ее стоимость приближается к 200 млн долл. А Gilt тоже получил 100 млн долл. дохода, почти не используя рекламу.
Сверхбольшой рост и привлечение капитала обычно происходит после того, как Кевин вложит более полумиллиона долларов, есть команда и готовый продукт, а также доказательства эффективной работы компании.
Какова роль руководителя стартапа?
По словам Кевина Райана, директора могут быть интровертами или экстравертами, но они должны уметь нанимать работников и управлять ими. А сотрудники компании должны хотеть работать со своим руководителем.
Как проводить фандрайзинг?
Кевин Райан привлекает инвестиции следующим образом.
За 6 месяцев до того, как у стартапа закончатся вложенные в него средства, у него уже есть список возможных венчурных инвесторов. Кевин встречается с ними и говорит, что не собирает деньги, а только рассказывает им о компании. Он пытается понять, заинтересованы ли они в покупке. За 4 месяца он посещает потенциальных стратегических инвесторов. За 3 проводит встречи с ними руководителей компании.
Когда, скажем, из 12 желающих осталось 3, важно сказать, на сколько вы рассчитываете, чтобы потом они не ушли, подумав, что это слишком дорого. Аукцион всегда начинается с низкой цены и доходит до нужного уровня. Потому что, если вы начали торговаться, вы хотите выиграть.
