Умение правильно вести переговоры – обязательное условие для любого, кто хочет податься в бизнес. Малейшая ошибка может повлечь за собой неприятные последствия наподобие непонимания со стороны деловых партнеров, срыва заключения сделки и т. д. Конечно, такое умение приходит с опытом. У каждого успешного бизнесмена есть собственный стиль ведения переговоров. Вот некоторые трюки, которые проделывают магнаты, чтобы достичь поставленных целей и добиться успеха.
Альфред Слоун: общение в письменном виде
Альфред Слоун был владельцем одной из крупнейших в мире автомобильных корпораций General Motors. В его организации трудилось 600 тысяч человек. Представляете, насколько сложно управлять такой гигантской организацией? Однако Слоун был выдающимся лидером. Ему даже приписывают изобретение современной корпоративной структуры.
На любой официальной встрече Слоун просто озвучивал цель, затем выслушивал то, что хотел сказать каждый человек, и быстро уходил. Переговоры занимали немного времени, как вы могли догадаться. Затем бизнесмен через помощников передавал записки каждому менеджеру, где было указано, кто какую работу будет выполнять, что будет входить в его обязанности, а также срок сдачи проектов. Плюс ко всему в записке Слоун резюмировал все сказанное на встрече и писал свои замечания или пожелания.
Бен Хоровиц: встреча с глазу на глаз
Бен является соучредителем венчурной фирмы Andreessen Horowitz. Основную часть времени бизнесмен посвящает обучению начинающих лидеров и не боится делиться секретами своего успеха. Переговоры с глазу на глаз Бен считает самым эффективным способом взаимодействия, поскольку именно так можно донести до человека свою точку зрения и получить конструктивную обратную связь.
Если же нужно посетить собрание, тогда Бен дает сотруднику задание составить повестку дня. Бизнесмен уверен в том, что на встрече лидер должен десять процентов говорить, а девяносто - слушать.
Илон Маск: жесткость – залог успеха
Основатель и генеральный директор SpaceX, а также соучредитель и генеральный директор Tesla Илон Маск без разбора увольняет человека, который сорвал сроки сдачи проекта. Причем его не интересуют уважительные причины или стаж работы сотрудника в корпорации. Не справился – остался без работы.
Илон минимизирует количество встреч и ведет переговоры только в случае срочных вопросов и проблем. Бизнесмен настаивает на том, что человек должен покинуть кабинет, если не представляет ценности для дальнейшего обсуждения: не участвует в нем, не может ничего предложить либо переговоры не несут лично для него пользы. Просто сидеть и тратить свое время на встрече, которая не нужна или если ты уже высказался, нет смысла.
Шерил Сэндберг: все по плану
Главный операционный директор Facebook Шерил Сэндберг приносит на встречу блокнот. В этой записной книжке содержится список пунктов для обсуждения и действий. Как только выполняется один пункт, она его вычеркивает и отрывает страницу. Далее приступает к следующему – и так по порядку. Как только все вопросы будут решены, заседание заканчивается.
Стив Джобс: на встрече присутствуют только свои
Бывший генеральный директор Apple ненавидел, когда на переговорах присутствовало много людей, поскольку в такой атмосфере было сложно избежать хаоса. Как ни крути, а сколько людей – столько и мнений, поэтому лучше сузить круг. Однажды Стив пришел на очередную деловую встречу и заметил женщину, которая раньше почему-то не присутствовала на переговорах. Он попросил ее представиться и спросил о причинах отсутствия. Когда сотрудница ответила, Стив сказал, что женщине нет смысла присутствовать на встрече дальше и попросил удалиться. Кстати, когда его пригласил Барак Обама на одно мероприятие, Джобс отказался из-за большого списка гостей.
Марисса Майер: дотошность превыше всего
Бывший генеральный директор Yahoo, должно быть, испытывала сотрудников на прочность. Все знали, что когда Мариссе приносишь идею, то она начинает забрасывать тебя вопросами, например, как вам пришла в голову такая идея, какие исследования вы провели, сколько это заняло у вас времени и т. д. Просто для Майер было самым главным докопаться до сути.
Ларри Пейдж: срочность не терпит отлагательств
Соучредитель Google разослал своим подчиненным инструкцию о том, как нужно эффективно проводить собрания. Ларри сказал, что никакое решение не должно ждать встречи. Если же оно важное, срочное и менеджер не может справиться самостоятельно, тогда переговоры нужно планировать немедленно, без отлагательств.
Марк Паркер: баланс между творчеством и логикой
Генеральный директор Nike на каждую встречу приходит с блокнотом, где находятся эскизы всех его идей. В 2009 году велогонщик Лэнс Армстронг был на деловой встрече с Паркером, который все время рисовал в своем блокноте. В конце встречи Армстронг попросил посмотреть, что он нарисовал. Когда тот показал, Лэнс восхитился: на листе бумаги был изображен идеальный кроссовок.
Марк считает, что рисование помогает запустить процесс мозгового штурма, найти идеальный баланс между творчеством и логикой, что необходимо для успешного ведения бизнеса.
Джереми Стоппельман: личный психолог
Генеральный директор Yelp каждую неделю встречается один на один с каждым из своих подчиненных. Бизнесмен признается, что чувствует себя в компании психологом. Тем не менее ему интересно услышать мнение каждого сотрудника относительно развития бизнеса, узнать о его страхах, опасениях, выслушать предложения, пожелания. Причем Джереми обсуждает не только профессиональные дела, но и личные вопросы.
Фил Либин: посторонние на переговорах
Соучредитель Evernote на переговоры приглашает людей из другой сферы или из другого отдела. Таким образом проводится обучение лидеров. Идею Фил подхватил у друга, который в свое время служил на атомной подводной лодке. Чтобы быть офицером такой субмарины, нужно было знать, как выполнять чужую работу.
Джефф Безос: бесконфликтность неприемлема
Генеральный директор Amazon убежден, что ничто так не тормозит процесс развития бизнеса, как стремление сотрудников и лидеров избегать конфликтов. Когда люди идут на компромиссы и соглашаются с условиями, которые им не нравятся, для того чтобы сохранить мир, тогда корпорация рано или поздно потерпит фиаско. Джефф призывает подчиненных вступать в дебаты и дискуссии, выражать свою точку зрения.
