В современном быстро меняющемся мире продажа бизнеса стала привычным явлением. Предприниматели запускают стартапы, а потом, после успешной раскрутки, выгодно их продают для того, чтобы впоследствии вложить деньги в новые проекты либо поправить свое материальное положение. Процесс продажи довольно сложный и трудоемкий, включающий в себя много нюансов и подводных камней. Если вы всерьез задумались о том, чтобы избавиться от своего стартапа, возьмите на вооружению пошаговую инструкцию от опытных бизнес-экспертов.
Определитесь с целями
Вы должны точно знать, по какой причине вы продаете свой бизнес. Этот вопрос кажется простым и очевидным, но в действительности многие предприниматели не придают ему значения. И очень зря, поскольку именно от цели продажи зависит ваша последующая стратегия. Например, если вы просто хотите хорошо подзаработать, улучшить материальное положение, если вас интересуют только деньги, а не дальнейшая судьба вашего бизнеса, тогда вы можете выбрать в качестве покупателя частное лицо. В таком случае вы передаете все бразды правления новому владельцу и уже от него зависит, что случится с вашим стартапом: закроется ли он либо будет процветать.
Если же вы действительно беспокоитесь о судьбе своего «детища», если хотите, чтобы ваш бренд оставался на рынке, развивался, тогда стоит рассмотреть трансформационных покупателей (наподобие "Гугла" или "Амазона").
Определитесь с целями, чтобы знать, на каких покупателей ориентироваться, как объяснять причину продажи бизнеса и какую маркетинговую стратегию выбрать.
Оценка стоимости
Следующим шагом является оценка стоимости вашего бизнеса, а также приемлемый для вас диапазон цен. В данном случае эксперты рекомендуют обратиться за помощью в организации, которые занимаются подобным видом деятельности. Именно они назовут точную сумму, на которую вы можете рассчитывать. Благодаря этой оценке у вас в руках будут рычаги воздействия на покупателя в ходе переговоров, поскольку вы сможете обосновать цену стартапа и тем самым подтвердите, что взяли стоимость «не с потолка» и не сами ее придумали.
Повышение ценности
Экспертная оценка также поможет вам объективно оценить ситуацию касательно состояния вашего бизнеса. Заключение компетентной организации позволяет увидеть сильные и слабые стороны. Обратите особое внимание на пробелы и недочеты в работе вашей фирмы. Сейчас лучше уделить время тому, чтобы «залатать дыры». Чем меньше будет недостатков и изъянов, тем выше будет стоимость вашего бизнеса, так инвестируйте деньги в так называемый «апгрейд». Ваши усилия в долгосрочной перспективе окупятся с лихвой.
Подготовка материалов
Покупатели наверняка будут запрашивать тонны информации, касающейся ведению дел и состоянии вашей фирмы, чтобы определиться с покупкой. Не дожидайтесь появления первого потенциального покупателя: подготовьте необходимую документацию заранее. Это особенно важно в том случае, если у вас большая компания, состоящая из нескольких отделов. Пусть руководители каждого подразделения предоставят вам отчеты, выдержки, операционные, юридические, финансовые документы, письменные контракты и т.д. Если фирма у вас небольшая, то вы можете сами проделать эту работу.
Определение потенциальных покупателей
Следующий шаг проведения подготовки к продаже – это определение потенциальных покупателей. В данном случае вам помогут такие ресурсы как S&P Global Market Intelligence, PitchBook, LinkedIn, CB Insights. Выявление потенциальный покупателей поможет вам избрать правильную маркетинговую стратегию и создать более индивидуальный тизер для большей вовлеченности клиентов. Если у вас есть соглашение с инвестиционным банком, то они сами могут отправить приглашения потенциальным покупателям, чтобы те ознакомились с вашим бизнесом на условиях анонимности.
Шорт-лист покупателей и подготовка
С помощью индикатора заинтересованности (IOI), который обычно предоставляют потенциальные покупатели, вы сможете отобрать самых, по вашему мнению, достойный кандидатов и исключить непривлекательные предложения. Рассматривая IOI, оцените общую цель сделки. Соответствует ли предложение покупателя вашей первоначальной цели? Удовлетворяет ли оно ваши потребности и принесет ли выгоду? Вы также можете лично встретиться с покупателями, которые больше всего вас заинтересовали, чтобы определиться с выбором. В идеале вы должны выбирать между двумя фирмами.
Подготовка и согласование условий сделки
После этого потенциальные покупатели отправят вам письмо о намерении –LOI. В отличие от IOI, этот документ является более важным, обязательным. Именно там прописывается цена, все нюансы проведения сделки, условия покупки и продажи, согласование сторон и т.д. Внимательно изучите эти материалы для того, чтобы хорошо подготовиться к предстоящей сделке.
Содействие в проведении эффективной комплексной проверки
Потенциальный покупатель имеет право нагрянуть на вашу фирму с проверкой, чтобы окончательно убедиться в правильности своего приобретения и лично оценить ситуацию у вас в компании. Будьте готовы к такому визиту, чтобы вас не застали врасплох. Убедитесь в том, что юридические, финансовые, операционные документы, метрика, статистика, контракты, находятся под рукой. В любой момент вам придется предоставить эти бумаги потенциальному покупателю.
Сделка
На сделке вы подписываете договор купли-продажи и передаете бразды правления новому человеку. Убедитесь в том, что сотрудники вашей организации проинформированы о смене руководства. Так им проще будет интегрироваться и приспособиться к новым условиям.
Дальнейшие действия
Теперь вам нужно подумать о своем будущем. Если вы планируете дальше развиваться в сфере предпринимательства и открывать новые стартапы, тогда после сделки вам, по сути, нечего обсуждать с новым хозяином фирмы. Но может случиться и так, что вы захотите остаться в своей организации, но уже в новой роли: например, генерального или исполнительного директора. В таком случае вам стоит сразу сообщить об этом покупателю и обсудить данный вопрос. Не откладывайте этот разговор на потом, иначе новое руководство уже назначит других людей.
