Рубрики

От отправки рукописных писем до создания фирмы стоимостью 1 млрд $: удивительный стратегический подход

Среди предприятий малого бизнеса много таких, которые поражают нас своим нестандартным предложением или подходом. К сожалению, множество мелких предпринимателей так и остаются незамеченными на современном рынке или быстро сдаются под напором конкурентов. Как же заставить удачную идею работать на вас и привлечь внимание крупных заказчиков?

Рукописная история

Необычную стратегию для развития собственного дела использовал молодой предприниматель из Берлина, ныне проживающий в Калифорнии. Когда Александр Ринке только начинал свой бизнес, он отправлял потенциальным заказчикам рукописные письма.

"Мы долго ломали голову над тем, как выйти на рынок и привлечь к себе крупных заказчиков, - рассказывает он. - Для начинающего бизнесмена, имеющего лишь пару компьютеров и крайне нестандартное предложение, - это весьма непростая задача. Мы понимали, что если отошлем электронное послание, оно будет в один клик удалено, а обычные печатные письма очень часто отправляются в шредер нераспечатанными. Другое дело - рукописная записка. Секретари не имеют права выбрасывать такие письма, ведь это может быть что-то личное - весточка от члена семьи или друга. Так наши предложения отправлялись прямиком на стол к боссам самых крупных корпораций".

Александр и его друзья-партнеры Мартин Кленк и Бастиан Номиначер на заре зарождения своей компании тратили по 5-6 часов на написание подробных сообщений.

"Мы покупали конверты и марки практически в промышленных масштабах, а работники почты знали нас в лицо, - смеется бизнесмен. - Но это действительно того стоит".

Рентген вашего бизнеса

Чем же занимаются друзья-предприниматели, бизнес которых сегодня оценивается более чем в 1 млрд долларов? Celonis - высокотехнологичная компания, которая использует искусственный интеллект для добычи и обработки сведений о фирме. На основе полученных данных робот-аналитик оценивает эффективность предприятия и предлагает возможные варианты для совершенствования услуг и работы с клиентами.

"Когда я готовил свой первый обзор Celonis, я опросил несколько крупных компаний в надежде услышать пару приятных слов в адрес разработчиков, - делится впечатлением Патрик Мак Ги, франкфуртский корреспондент Financial Times. - Каково же было мое удивление, когда специалисты таких гигантов, как Siemens и Vodafone, сказали, что аналитическая карта Celonis похожа на рентгеновский снимок их бизнеса, позволяющий легко выявить недостатки и внедрить исправления".

Компьютерный контроль

История проекта Celonis берет начало в далеком 2011 году, когда Александр и двое его друзей Мартин и Бастиан только выпустились из Технического университета Мюнхена. Все трое окончили один факультет математики и информатики и также вместе трудились над выпускной квалификационной работой. Это и были первые наброски для будущей многомиллионной компании.

Celonis - программа, высокоточный искусственный интеллект, который умеет не только собирать данные с компьютерной сети какой-либо определенной фирмы, но и путем сложного анализа выявлять непродуктивных сотрудников, медленных поставщиков, возвраты по товарам и многое другое. После обработки полученной информации робот предлагает руководителю варианты решения: схемы упорядочивания процессов, реорганизации или смены работников.

Быть уволенным железякой просто потому, что проводишь слишком много времени в курилке - так себе перспектива, однако создатели программы посчитали иначе и не прогадали.

Беспристрастный судья

Уже первые пробы показали, насколько эффективно может работать компьютер, когда в его деятельность не вмешивается человек.

Занимаясь подготовкой своего проекта, студенты проанализировали деятельность некоторых компаний и пришли к выводу, что на поиск решения для какой-то определенной задержки или проблемы руководство и ведущие специалисты фирмы тратят в среднем 5 дней. Однако в век высоких технологий и суперскоростей это существенно тормозило все рабочие процессы.

"Мы поняли, что должен быть какой-то другой способ сделать работу быстро, эффективно и с минимумом издержек, - комментирует Александр. - И тогда мы написали прототип Celonis".

Основной целью программы было исключение из процесса анализа человеческого фактора.

Шаг за шагом к успеху

Фирма, на базе которой Александр и его команда проводили свое исследование, и стала в будущем их первым заказчиком. Несмотря на первый успех, заказы не посыпались на бывших студентов, словно из мешка изобилия.

В то время как Мартин и Бастиан оттачивали программную часть, Ринке наматывал по Германии и Австрии по 1000 километров в день в поисках потенциальных заказчиков. К большому разочарованию ребят, назначить личную встречу удавалось не всегда, а автоматическая рассылка не давала должной отдачи. И тогда было принято стратегическое решение использовать рукопись.

Всего за год подобной практики Celonis вырос до невероятных размеров, и партнеры открыли офис в Пало-Альто, штат Калифорния.

Сегодня в клиентах компании такие гиганты рынка, как BMW, Exxon-Mobile, General Motors, L'Oreal, Siemens, Uber и Vodafone. В 2018 году размер инвестиций в их проект превысил отметку в 50 млн долларов, а общая стоимость компании, по оценкам независимых экспертов, составляет 1 млрд условных единиц.

В штате Celonis числится 400 человек, а общий годовой оборот составляет 70 млн $. У компании тысячи клиентов по всему миру, однако до сих пор при заключении особых сделок Александр и его партнеры используют рукописные варианты писем.

"Это стало своеобразной традицией и нашей визитной карточкой," - говорит он.

Сейчас команда готовится к выходу на японский рынок.

"Япония - один из самых интересных и своеобразных рынков мира. Все они одержимы совершенствованием своих систем и эффективностью. Думаю, там найдется куча работы для наших специалистов. И, возможно, мне придется освоить японские иероглифы," - смеется генеральный директор и по совместительству совладелец компании.

Работа без резюме

В то время, когда компания стремительно расширялась, Александру требовались опытные программисты и другие специалисты, способные быстро влиться в коллектив.

"Первое время мы набирали людей, ориентируясь исключительно на их резюме, - говорит он. - Однако достаточно быстро поняли, что нас окружают не те люди. У многих из них были другие приоритеты, другие ценности и интересы, и это нарушало командный дух".

Сегодня Celonis - лидер в своей отрасли. И руководство вовсе не собирается останавливаться на достигнутом: в планах Александра дальнейшая работа по расширению своей деятельности в Европе, Америке и в странах Азии.