Механика продаж с широким спектром маркетинговых инструментов и средств коммуникаций на современном этапе развития предполагает использование цифровых технологий как базового компонента успеха. Бизнес не может успешно конкурировать, не вовлекая в свою деятельность новые разработки с электронной коммерцией и представительством в социальных медиа. Но, несмотря на это, в некоторых направлениях предпринимательской деятельности по-прежнему предпочтение отдается личным связям. Так, в сфере недвижимости даже молодое поколение уделяет больше внимания личным контактам перед совершением операций. И риэлторы не могут с этим не считаться, делая соответствующие поправки в стратегию продвижения своего бизнеса. Это кажется странным, однако, эксперт приводит несколько весомых доводов в качестве объяснения данного явления.
Персональные знания против глобальных
Никто не застрахован от рисков, которые могут возникнуть при контактах с агентом по недвижимости. Угрозы мошенничества остаются в формате личных контактов, но также не отменяется и обман на цифровых площадках.
При этом у реального агента всегда будет важное преимущество перед электронными досками объявлений. Заинтересованный в успешности своего бизнеса риэлтор постоянно работает над мониторингом местных предложений. Он не просто знает динамику цен и общее состояние рынка, но и понимает специфику тех или иных вариантов, учитывая косвенные факторы в деталях.
Может ли дать аналогичную по ценности информацию цифровая система? Вряд ли. Она ориентируется скорее на сбор статистических данных и предоставление сухих параметров, за которыми могут скрываться факторы, которые нельзя обнаружить без прямого анализа.
Соответственно, информационно в качестве предоставления риэлторских услуг выигрывает реальный агент.
Несоответствие интересам
Цифровые платформы при всех своих преимуществах в виде удобства и доступности не могут в полной мере отвечать интересам клиента, который задался вопросом поиска подходящего объекта. Даже если не учитывать фактор ограниченности предоставляемой информации, сам процесс взаимодействия с электронной машиной не предполагает уточнения данных с выяснением подробностей. Процесс уточнения в данном случае потребует гораздо больше времени, чем при взаимодействии с человеком.
Фактор рекомендаций
Статистика показывает, что значительная часть успешных сделок совершается вовсе не с объектами, на которые первично нацеливаются клиенты. Огромную роль будет играть именно рекомендация по схожим параметрам. Действительно, электронные платформы могут дать выборку через механизмы фильтрации. Но и в этой работе проявятся ограничения, обусловленные невозможностью учета эмоциональных критериев выбора. Только риэлтор может на достаточном уровне прочувствовать, к чему именно стремится клиент. Имея огромный опыт, он знает даже больше о косвенных факторах выбора, чем сам условный покупатель. Машине для накопления такого же опыта через механизмы обучения потребуется много времени.
Требования к агенту по недвижимости
Базовые преимущества риэлтора перед новыми цифровыми технологиями вовсе не говорят о том, что он может всегда рассчитывать на отсутствие конкуренции такого рода. Агенты по недвижимости должны развиваться и совершенствовать свои навыки. Плюсы личного взаимодействия необходимо возводить в приоритет, демонстрируя лояльность клиенту и собственную заинтересованность в успешности операции.
В то же время сам риэлтор не должен отказываться от цифровых систем анализа рынка. Они обогатят его инструментарий, позволят предлагать оптимальные варианты с поправкой на личный взгляд.
